何慧林: 壁纸行业乱局之我见（更新版本）

壁纸行业的体量小，行业的发展一直处于无序竞争状态。自2009年来，工厂的数量增长了近四倍，产能增长不止六倍。整个壁纸行业一时难以消化如此快速增长的产能，进而加剧了行业的无序竞争。主要表现有三种：抄版本、挖人、价格战，各个时期侧重点不同。

      江苏泰州高港区招商局何慧林(中)

2014年上半年，大壮在从本地经常接触的壁纸工厂感觉到了此一行业的寒意；到了下半年形势更是急转直下，工厂出货量陡降，价格断崖式下跌，壁纸门店的日子甚是难过，或有门可罗雀的情境。2014年年底，鲁南纸业一下起诉了近百家拖欠货款的壁纸工厂，揭开了壁纸行业虚假繁荣的面纱，好几家工厂因此而关闭（大壮熟悉的国昊壁纸也在此列），此前连续十多年高唱凯歌的壁纸行业响起了衰音。

今年上半年壁纸行业仍然萎靡不振，特别是七月上旬上海优阁（世韵）壁纸破产消息传来，令业内不少资深人士唏嘘不已。近两年大壮被朋友们拉进了一些微信墙纸群，看到各厂家的业务员在招商推销产品，壁纸的批发价格已经没了底线，14.8元/卷，13.8元/卷的跳水价纷纷出炉。难以想象一个壁纸厂家以这么低的价格出货、能存活多久？近来不止一个壁纸厂家老板告诉大壮，现在大家都在熬，看谁能熬到最后。壁纸工厂这种自相残杀的竞争招数真的是不可避免的吗？

作为一个多年关注壁纸行业的人士，大壮愿尽自己微薄之力，试着来分析一下壁纸行业的前世今生，为破解壁纸行业的乱象理一下思路。其意在抛砖引玉，求得更多行家里手不吝赐教，进而真正为壁纸行业的发展破局。

一、谁带来了壁纸行业的繁荣？

2009年大壮构想打造“中国壁纸产业基地”的时候，无论生产壁纸的还是做（销售）壁纸的，日子都不要太好过。大壮回味那时候的壁纸圈真是“纸醉金迷”的时代。记得当时壁纸行业有个统计，2009年全国有一条以上壁纸生产线的工厂共68家，现在全国约240家壁纸工厂（华阳杜总给的数据，很可靠。一说有260家的）。大概五年时间壁纸工厂数量增长了近300%，壁纸生产线的数量增长更多，因为2009年以前很多壁纸厂只有一条生产线，现在有十条、八条生产线的壁纸工厂已经不稀奇了。

大概是去年和朋友闲聊吹牛之时，大壮说壁纸行业繁荣得感谢两个单位，一是西安华阳，二是中装华港。这既是事实，也是调侃。其实大壮认为一个行业爆发式增长一般有三个方面的原因：一是有市场容量的增长；二是有大量的资本投入；三是行业自身及其配套业协同努力。

1、房地产市场的爆发式增长带动了壁纸市场繁荣

壁纸行业十多年的持续增长主要得益于房地产市场的爆发式增长。北京第一届墙纸展是在2006年，和中国房地产的兴盛基本上同步。中国人装修房子一般是买了新房，或者是子女成家把旧房翻新。2006年之前，由于柔然、格莱美、圣象（瑞宝）等业内知名壁纸品牌在以北京为主的一线城市深耕市场，并频频在家居传媒上搞论坛、做采访，为一二线城市新购商品房室内墙面装修使用壁纸在舆论上造势获得巨大成功。另外一二线城市的各类装修装饰公司的室内设计师纷纷用壁纸来装饰室内墙面，既时尚、效果也更好，加上销售回扣也更大，所以一二线城市的室内墙面装修就流行起壁纸来了。后来房地产行业在全国遍地开花，壁纸市场也随之启动繁荣起来。

中装华港为壁纸市场的繁荣起了推波助澜的作用。中装华港是专业性的建筑装饰材料展览公司，自2006年北京建博会时第一次把墙纸列入展览。起初每年三月份在北京老国展展馆、八月份在上海光大展馆，墙纸是挤在其他建材展览会里，只有一二个馆，是个配角。谁知逐渐的墙纸展由配角成了主角，规模越来越大，三月份北京墙纸展搬到了顺义新国展，八月份上海墙纸展搬到了上海新国际博览中心。国内墙纸展的规模和观摩人数远超过国际上最专业的德国法兰克福家纺展。中装华港的专业墙纸展对行业的宣传，特别对新上马壁纸企业的招商起到非常有效的促进作用。卖壁纸的人多了，用壁纸的人肯定也多了，从而促进了全国壁纸应用市场的拓展。

2、资本的进入为壁纸的腾飞插上翅膀

壁纸行业当初的暴利吸引了众多资本加入。记得一个曾经做过韩国纸批发的朋友告诉我，他2000年那时批发韩国壁纸到中国，批发一卷韩国壁纸的利润超过100元，终端销售的利润更可观了。当时的国产壁纸利润也令人眼馋，无论是工厂还是代理商、经销商，日子特别滋润。由于信息是快速传播的，资本是追逐利润的，壁纸行业投入门槛低、利润高、回报快，一时间引得众多圈内外人士纷纷投资上马墙纸工厂。圈内先行者似乎是杭州做（销售）壁纸的金勇范，2006年起头在浙江安吉投资上马了科翔壁纸工厂，然后有实力的壁纸代理商纷纷效仿，再后来纺织、印花、地板、涂料乃至矿产等行业的老板纷纷投资壁纸工厂，分享盛宴。壁纸工厂2009年—2012年之间壁纸工厂数量呈井喷式增长。

3、配套行业为壁纸行业快速发展提供了技术支撑

西安华阳为壁纸行业的快速发展提供了强有力的技术（设备）支撑。最初国内没有专门制造壁纸全套生产线的工厂，壁纸厂必备的涂布线、印刷线、压花线、收卷机等等，需要投资者到好几家工厂去采购乃至定制；采购回来后还得自己再组装运营，设备效率很低，非常不方便。那时华阳公司是制造软包印刷线的厂家，他们看好壁纸行业存在的商机，设计制造了壁纸全套生产线，迎合了市场的需求。华阳公司尽管是航天集团央企，但他们的服务理念很先进，一开始就为客户提供全方位的服务（包括挖人），对新进入行业的壁纸工厂帮助特别大。随着这几年壁纸行业的繁荣发展，华阳公司自己也成长为国内生产墙纸设备的最大的企业。他们持续不断的技术升级改造，供应性价比极高的成套墙纸生产设备（涂布机，圆网、凹版、柔版各类组合印刷线，甚至纺织面料壁布印刷机），为壁纸行业的快速发展起到了非常强大的支撑作用。另外新明和、光灿、德高等壁纸设备工厂对壁纸行业的发展也作出了各自的贡献，荷兰施托克、英国恩麦逊、德国奥尔布里奇三家外国公司对高端产品市场也有贡献。

国产无纺纸、水墨浆料、制版制辊、制网等配套行业对壁纸行业发展的贡献也有目共睹，大壮在此不再赘言。

4、壁纸人自身进步引人侧目

倘若从2006年算起，壁纸行业这十年的进步让人侧目，首先从数量上，据查到的数据，2006年中国壁纸消费量为2.5亿平方米，换算成卷约为4700万卷。2014年中国墙纸行业协会公布的数据是墙纸年供应量2.97亿卷，同时墙布年供应量3600万平方米，约合679万卷。大壮估计2015年的数据可能稍有下降，但也不会差多少。十年功夫壁纸年消费总量增长了六倍多，相当于年均增长20%。这个在其他所有国家前所未有，也只有特色中国才会有。其次中国壁纸的品质整体水平已经有了质的提升，特别是被中国墙纸行业协会评为金壁奖、银壁奖的产品完全可以和国外进口品牌媲美，几无差距。再次壁纸的品种已经可以用纷繁复杂、眼花缭乱来形容。大壮刚接触壁纸那时，流行的壁纸也只听说有PVC壁纸、金箔纸、植绒壁纸等，印刷工艺基本就是凹版套刷和圆网印刷；PVC壁布和纯金箔纸及手绘真丝壁纸也有，但比较小众。随着接触深入，大壮后来又陆续知道了撒粒纸、无纺纸、纯纸、绣花纸、纱线纸、PVC深压纹、无缝壁布、无缝壁纸等新品种。最后壁纸印刷及印后工艺上突破更多，凹版二次发泡、圆网发泡套压、镶贴、烫金、水洗、压花后再套印（峰印）、柔版印刷、渐变发泡等等。为了在竞争中占优势，各壁纸工厂、各品牌运营商为开发新品可谓绞尽脑汁，费尽心机。

壁纸销售模式的变革可以用眼花缭乱来形容。十年前壁纸企业的销售模式基本上是单一的代理制，经过近十年的发展变化，引申出代理、直销、加盟、外贸、电商、工程等多种销售模式并存。许多有实力的壁纸企业也学习成熟家居行业的经验纷纷成立培训学校，对全国各地的经销商和门店店长、一线导购进行全面培训，延伸企业的服务，从而增强企业自身的竞争力。

壁纸施工所必须的施工工具和壁纸胶粉也得到了长足的发展，特别是胶浆胶粉，以前大多数是干胶干粉，后来有了湿胶（糯米胶），再后来又有了墙基膜，用途越来越多，使用越来越方便。值得一提的是杭州嘉力丰，这些年嘉力丰学院在全国培训了上万名壁纸施工师傅，既有益自身品牌的推广，又为行业输送了施工人才，一举两得。

可以说壁纸行业这十年的繁荣和兴盛，是和整个壁纸行业生态圈的共同努力分不开的。

二、壁纸行业现在的乱象因何而来？

因为大壮之前从事的工作是招商，不仅关注壁纸行业，也关注整个家居行业。其实中国经济进入新常态后，与房地产相关的建材家装行业形势都不好过。只是其他家建材家装行业已经有较为成熟的商业模式，体量大，抗压能力稍微好一些；而壁纸行业前几年一直在高奏凯歌，行业体量小，商业模式比较低级，房地产行业陷入低迷后自身就一时间摸不着北了。大壮分析造成目前壁纸行业乱象的原因有如下几个方面：

1、过度依赖新房市场，表面上新增市场急剧缩小

如前所述，壁纸行业这一轮的高速发展其实是伴随着房地产行业繁荣分享的盛宴，实质上也就是说壁纸行业目前的主要市场是每年新造的住宅和商业用房。房地产行业自2014年开始下行以后，新房销售下滑，行业主要依赖的市场缩小了，行业发展自然也萎靡了。

网上查得的数据是2014年商品房销售面积12.1亿平方米，比2013年下降7.6%，住宅销售面积10.5亿平方米，同比下降9.1%。2015年6月30日国务院印发了《关于进一步做好城镇棚户区和城乡危房改造及配套基础设施建设有关工作的意见》。其中有如下数据：2013－2014年改造各类棚户区住房820万套、农村危房532万户，2015－2017年改造包括城市危房、城中村在内的各类棚户区住房1800万套（其中2015年580万套），农村危房1060万户（其中2015年432万户）。棚户区安置房和农村危房改造暂按80平方米每户计算，每年的新增面积约为5-8亿平方米。再加上每年农村的自建房，那自2013年每年新增的住宅和商业房肯定超过20亿平方米，从专业人士处获知有26亿平方米。2014年壁纸供应量约为3亿卷（实际销售估计要减去近20%的库存），约九成用于新房装修，那壁纸占新房内室墙面的使用率仍不足10%.

2、市场下行和产能增加过快加剧壁纸行业的无序竞争

壁纸行业的体量小，行业的发展一直处于无序竞争状态。自2009年来，工厂的数量增长了近四倍，产能增长不止六倍。整个壁纸行业一时难以消化如此快速增长的产能，进而加剧了行业的无序竞争。主要表现有三种：抄版本、挖人、价格战，各个时期侧重点不同。

2006年以前由于国内壁纸工厂少，竞争少，大家日子都好过，但有个坏传统是一直存在的，那就是版本抄袭。大壮到今天只知道珠海新力壁纸的王新之老先生曾自豪地说，入行四十年，从没有抄过别人的产品。自壁纸工厂数量井喷式增长后，新厂小厂抄袭老厂大厂的产品，大厂老厂抄袭国外的版本已经成为常态。中装华港每年举办两次墙纸展，对壁纸行业的发展确实起了推动作用，但自2014年经济进入新常态，房地产市场下行，而壁纸的产能处于暂时过剩期，那一年两次的墙纸展对行业便成为灾难。因为有展览就要发布新品，想想一个小工厂三月份北京展发布4个新版本，八月份上海展又要发布4个新版本。二百多家工厂加上几百家代工的品牌运营商，哪来那么多原创？整个行业只好互相抄袭。市场不佳的时候胡乱开发版本，是在严重浪费资源和资金，我个人感觉壁纸行业是自己在淘汰自己。

壁纸行业挖人风头最盛的时候是2009年—2012年，那时候每月都有壁纸工厂上马，投资壁纸工厂的老板第一项工作就是挖人。每个老厂都有生产骨干被挖走，知名企业成了黄埔军校，甚至一夜之间一条生产线工人全部被挖走。一个高中生在壁纸工厂干了五年生产，可以三跳两跳之后年薪达到二三十万，几近令博士生汗颜，这种乱象当年在壁纸圈并不稀奇。

壁纸的价格战也是持续存在的，以前新入行的工厂抄袭或是模仿了大厂的产品，他们的出厂价肯定比人家低，这样才能去抢市场。那时候出厂的价格都不低，印象普通纸的出厂价都有三五十元，甚至更高，大家也都有利润，互相说说也就过去了。可这两年壁纸厂家的价格战是在玩命，2013年有人在骂出厂价28元一卷的，2014年有19.8元一卷的了，2015年出现14.8元、13.8元一卷的，壁纸价格已经是没有最低只有更低，价格竞争到了无节操地步了。15元以下的价格不仅没有利润，工厂财务做账时厂房设备折旧肯定提不了，纳税更不可能，售后质保能有吗？甚至有可能让代理商打款铺货后，产品供应不上了。这种价格战是自掘坟墓。

3、巨大的目标市场没有有效的商业模式去开拓

由于壁纸行业没有很详细的统计资料，大壮只能从网上找数据和找朋友打听数据来分析。整个壁纸行业目前的工业产值大概100多亿元的规模。一二线城市新房装修壁纸使用率已达到两位数，大概在20%-30%，城市规模越往下壁纸使用率越低，县城以下的新房装修壁纸使用率应该在5%以下。新房室内墙面装修壁纸使用率才达到这个数额，旧房壁纸的使用率肯定在5%以下。

新房室内墙面市场涂料一支独大，壁纸难以望其项背。网上查得2014年中国涂料总产量达1648.188万吨，调整后同比增长7.87%。相比2013年涂料总产量的1303.349万吨，2014年新增加了344.839万吨，再创历史新高。如果按照2013年涂料行业平均售价的2.62万元/吨来计算的话，2014年涂料工业总产值达4318.25亿元，相比2013年涂料工业总产量的3416.78亿元，增加了901.47亿元，同比增长20.87%。专业文章中说建筑涂料的总量约占涂料总量的40%，那么2014年建筑涂料的工业产值约为1727.3亿元。建筑涂料又分为家装、辅料和工程，其中家装为主，那么家装涂料目前的市场容量已经超过了千亿规模。

2012年大壮写材料的时候做过统计，当时中国210家壁纸厂的总产值抵不过立邦涂料一个公司。这个月遇到一个曾经在立邦漆做过高管的朋友，他告诉我，现在整个壁纸行业（240家）加起来所占据的内墙装饰市场总价仍然抵不过一个立邦漆公司的家装涂料（网上查是136亿）。这位朋友还告诉我，立邦漆在国内家装涂料市场也只占15%的份额。那结果和我上面测算的数据基本一致。

商业房地产肯定不会再有2013年前那样的辉煌了，但国家推行的城镇化和美丽乡村建设既改善民生又增加GDP，到2020年城镇人均住房面积将达到人均30平方米。这对于壁纸行业算是个利好消息。

旧房墙面翻新市场巨大，壁纸行业尚未觉醒（复苏）。壁纸行业似乎一直没有把自己的销售目标放在存量巨大的现有建筑上（俗称二手房翻新）。2013年底，我国现有建筑500亿平方米。就按每年有8%的装修翻新需求，体量也有40亿平方米，其中有20%的翻新使用壁纸，那就是有8亿平方米建筑。30%的翻新使用壁纸，就有12亿平方米建筑。也就是每年旧房翻新有4-6亿卷壁纸的潜在市场。

壁纸的竞争对手涂料可真是厉害，不仅在新房装修市场把壁纸打得只有招架之功，在旧房装修市场更是先人一步。他们早就看中了家装翻新的市场，品牌涂料中的立邦、多乐士、晨阳等已率先布点重点城市，高水准启动了墙面刷新业务，每单业务基本上达1.5万元（含施工服务费）。壁纸行业里的老板看到了竟然没有反应，更没有去应战的。

4、壁纸大众品牌为何没有出现？

自1976年北京特普丽开始工厂化生产壁纸，壁纸行业在中国已经发展了近四十年。到上世纪90年代国内才有了木地板厂和涂料厂，但十年前地板行业和涂料行业就都有了耳熟能详的知名品牌。而至今壁纸行业只有业内品牌，没有出现一个大众品牌。

2009年—2011年大壮接触过很多有实力投资壁纸工厂的老板，一个个信心十足，要打造中国的壁纸品牌。五六年过去了，誓言不仅没有兑现，一个个似乎连信心也没有了。

大壮一开始也没有明白究竟是什么原因，去年才开始有点如梦方醒。曾有人把壁纸描述成家的内衣，是时尚产品。大壮由此联想到服装品牌，所有的服装品牌可都是通过品牌店向消费者销售产品并提供保障服务的。再看众多壁纸企业，老板们花很大心血在开发产品，然后交由各地的代理商、经销商去销售，绝大多数壁纸工厂在销售的时候在壁纸店连个门头都没有，面对消费者的是壁纸经销商，不是壁纸企业，这种状况怎么可能形成壁纸品牌。对只注重产品开发和生产的壁纸工厂老板，大壮曾经打趣他们是生产布料的。消费者需要的是成衣，结果成衣是由经销商来完成的。一个壁纸店可以卖几十家工厂的壁纸，说白了壁纸工厂其实是在为壁纸店的老板打工。试问一下有谁能说出布料的品牌？

大壮再拿组数据表达一下，利郎男装在全国有3479个专卖店（厅），大自然地板在全国有3600家门店，嘉宝莉涂料全国有10000多家销售网点。1990年诞生的北京格莱美墙纸，目前是全国拥有专卖店最多的壁纸行业品牌，其官网上的宣传是全国近500家专卖店。

壁纸和涂料一样其实是半成品，需要选择搭配和施工才能制作成产品。尽管壁纸的品种和花型比涂料丰富多了，装饰的效果更是不可同日而语，但壁纸却在和涂料的竞争中一败涂地。大壮认为关键是壁纸厂家和商家脱节，没有共同面对消费者，不能去共同满足终端消费者的各项需求。作为消费者需要壁纸行业有透明的价格、有规范的服务、能有质保五年的承诺。但这些目前却在由一家卖二十个壁纸牌子，明天就可能关店的壁纸店老板去面对消费者承诺。壁纸行业这种现状怎么会有大众品牌产生？说白了就是壁纸行业的经营理念仍是初级阶段。

三、为壁纸行业各方建言

2015年8月13日-15日在上海浦东新国际展览中心举办“第20届中国（上海）国际墙纸、布艺暨家居软装博览会”，中国建筑装饰装修材料协会墙纸分会于8月12日在上海华亭宾馆举办“第二届中国墙纸墙布节”。按道理行业的盛会盛典在即，可是大壮认识的老板个个忙得焦头烂额，一肚子怨气。交流下来，一个个都不愿意去上海参展参会，但又不得不去，相当于被举办展会的绑架了一样。协会的会议多数企业也认为没有效用。

1、给壁纸行业协会的建议

关于壁纸行业协会，目前有两个二级协会，一是中国建筑装饰装修材料协会墙纸分会（以下简称中国墙纸协会），二是中国室内装饰协会墙纸墙布专业委员会。另外中国建筑装饰协会和中国装饰材料流通协会都对壁纸行业较为关注，但并没有成立专委会。中国墙纸分会由于成立早，相对来说工厂会员和品牌会员比较多，并且还成立了经销商、配套和电商专委会，目前在壁纸行业影响力最大。但由于中国墙纸协会固定了四个单位做轮值理事长，且这些轮值理事长年龄过大，保守有余，开拓不足，造成整个协会僵化没有活力。中国室内装饰协会成立墙纸墙布专业委员会似乎是因为中装华港的老总田万良做了协会的副会长，在2013年才成立的，目前会员较少，影响力不大。

大壮和这两个协会的领导都相熟，个人认为无论哪个协会，关键要能有效开展工作，对壁纸行业有帮助才会有公信力，才有存在价值，协会绝不能成为行业的吸血虫。

对壁纸行业协会。笔者有四个建议：

一是一年只需举办一次行业展览。国际上影响力最大的壁纸展是德国法兰克福家纺展，每年一月中旬举办。中装华港一年两次的墙纸展对行业发展起过促进作用；但时过境迁，目前整个壁纸行业已经被展览绑架。你想不参加上海墙纸展，那北京的墙纸展就没有展位。一年两次展会的恶果有三个：加快版本淘汰速度，加剧抄袭现象，加剧拼价格的力度。实际上在降低整个行业的竞争力。在此大壮要对中国墙纸协会大声疾呼，赶紧联络所有壁纸工厂和壁纸品牌运营商，联手抵制一年两次墙纸展，要求每年四月份在上海举办一届壁纸展（因为江浙沪集中了国内近60%的壁纸工厂）。倘若中装华港不配合，中国墙纸协会赶紧自行联络专业的建材展览公司来举办。

二是组织壁纸企业挖掘蓝海市场。大壮看过中国墙纸协会的“第二届中国墙纸墙布节”会议通知，其论坛的主题是“互联网+”。大壮自2011年接触在互联上销售壁纸的专业人士，自己目前在单位的主要工作也是在搭建壁纸垂直电商平台。我个人认为目前电子商务对壁纸行业仍然只是一个工具，只是顺应了客户在网上购物的需求，可以提高效率，但对整个壁纸行业市场容量的扩大不会有多大效果。

大壮建议中国墙纸协会应该立即牵头开拓壁纸的市场蓝海，即二手房翻新的内墙翻新市场。这个市场的容量可以激活现有壁纸工厂所有的产能，加上服务费是几千亿的蛋糕。涂料行业已经开了局，壁纸行业再不入局，残羹冷炙都尝不到。

三是牵头制定完善壁纸相关制造标准、施工标准。这一方面大壮的专业知识非常欠缺，但在和企业的接触中，觉得企业有这方面的需求。如市场上明明需要长度9.5米的壁纸产品，事实上也存在9.5米长的壁纸产品在销售，但却不符合现行产品标准；中国南方多雨，贴壁纸常出现发霉现象，客户找经销商，经销商找厂家，厂家说是施工的问题，互相扯皮说不清。请教专业人士，是贴壁纸前墙面没有处理好。所以大壮觉得需要协会牵头，完善各类壁纸制造标准，其包括壁纸施工流程和规范，辅料工具的使用手册，壁纸施工验收标准，常见问题处理规范等等。这样会让消费者对使用壁纸更有信心。

四是建立壁纸行业自己的喉舌。中国墙纸协会有自己的网站，行业重大的宣传和网易家居达成战略合作，协会也有自己的微信公众号“中国墙纸协会”，以前协会曾经有一个合作杂志“中国墙纸墙布资讯”，现在不见了。总体来说壁纸行业缺乏一个有影响力的网络平台（PC端和手机端）和纸媒体（哪怕是年度杂志），行业没有自己强有力的宣传喉舌，对行业的成长发展都不利。

2、给想创品牌壁纸公司的建议

大壮认为创立壁纸大众品牌似乎是练成“葵花宝典”神功的过程。目前壁纸行业的产品应该完全能够满足消费者的需求，所以创立壁纸品牌主要不是产品的问题，而是商业模式的问题。为此大壮建议如下：成立市场部，所有的壁纸公司都有销售部，笔者就认识不少销售总监；但似乎还没有在壁纸公司见过市场总监，见过市场部这个部门。大壮也无法用一两句话把这层说明白，那就建议感兴趣的人们去百度词条上搜一下，问题就弄明白了。甩掉代理商，鉴于目前壁纸行业一家代理商可以做十家二十家产品的现状，计划创立品牌的公司绝对不能由代理商去经销产品。重点市场自己开直营店，其他地方发展加盟店。所有店只能销售本公司系列产品。大壮一直有一个想法，就是壁纸企业发展加盟店和大学生创业结合起来，建议企业出方案吸引各地高校的室内设计专业生加盟开店，既迎合全民创业的潮流，又提升壁纸行业从业者职业素养。卖方案不卖版本，大壮一直对壁纸门店拿版本面对客户非常不爽，戏称为卖布料。顾客家里装修来买壁纸，相当于要买成衣，你拿面料和客户比划，效果肯定打折。前几年笔者曾建议壁纸工厂按应用场景开发版本，版本也按场景装帧。如今大壮坚持认为壁纸工厂按装修风格出套餐方案，比如按现代、欧式、美式、田园、中式、新古典等装修风格出套餐画册，大众套餐定价在5000-6000元，中档套餐在8000-10000元，高档的在12000以上（高档的最好看过现场后由专业设计人员提供定向服务）。这样客户选择简单明了，提高成交率。按套餐风格去开发组合产品，实际上还减少了版本，进而降低了库存。统一店面形象、统一价格、统一标准服务。这些似乎不用多解释，是品牌服务的基本要求。

3、专注做产品的壁纸工厂向专业代工发展

皇冠壁纸第一个进我们开发区，产能规模在壁纸行业也曾经排名前十。皇冠壁纸老板的经营思路一直是专注做产品，认为只要产品好，总归有人买。但当华阳的设备远远比他们自制的设备效率高，他们畅销的产品被人仿得几无差别，价格比他们低的时候，可想而知，工厂的日子有多难过了。其实壁纸行业里有不少类似工厂，产品做得不错，但让他们跟随市场变化，改变经营模式非常困难。可他们的产品开发能力、生产管理水平在行业里还是可以的。大壮建议这样的工厂干脆专注做代工，市场上有那么多公司组版本，那么多壁纸电商找人代工，这个市场同样很大。只要不羡慕人家拿自己的产品卖高价，只要你产品有特色，成品率高，还不用担心资金和库存，专注做代工一样可以存活，只是不可能像过去那么滋润。

4、给经销商的建议

大壮曾参加壁纸行业的经销商会议，知名的经销商多数在省会级城市或者富裕的地级市精耕细作多年，销售规模做得很大。他们已经不是拥有简单的壁纸店，基本上都是大卖场的气派，多数还有分店，经营一二个国外壁纸品牌，国内几十个厂家的产品，同时销售窗帘布艺，集成做软装了。他们年经营规模几达千万级，甚至有说过亿的，在当地的知名度比较大，家装工装市场通吃，不少人自己还开发版本，兼做批发商。他们中间也有大壮的朋友，自房地产形势下行后也都没以前滋润了。

各地大经销商群体都是生意精，大壮建议他们：改变以前的经营模式，不要再迷信大卖场、高档装修、高价收费的经营模式。互联网使所有的信息快速分享，淘宝天猫上壁纸网店价在那儿，你的高价怎么不让人起疑？缩小高端店规模，增加平民店数量，低端市场的总量非常可观。砍掉代工业务，倘若没有模式和团队，放弃开发版本的做批发的业务。专注做门店。不要盲目投资，已有具实力的壁纸经销商在投资高端家具店，习惯性思维会觉得家具和壁纸软装搭配起来销售，业务上能互相促进。其实不然，房地产行业下行后，家具行业日子还不如壁纸。启动旧房贴新市场，大经销商都在一二线城市，当地旧房存量巨大，家装翻新市场是个金矿等待开挖。壁纸大经销商在当地拥有丰富的人脉资源，由他们在全国各地开始切这块蛋糕最好不过，壁纸行业的再启动期待他们从旧房贴新市场发力开始。

对规模很小的壁纸店，大壮不知怎么说好。前几年到展会上找几个壁纸工厂，买几个版本回来，用不着进货，他们租个小门面就开壁纸店了。等有客人上门，从厂家进货30元一卷的，敢卖150元。倘若当地有酒店饭店工程，为抢业务，价格立马灵活。自己没有的产品，拍个照片到各个QQ群，微信群找纸串货，去和人家拼。后来壁纸工厂多了，他们连版本都不想买，要求厂家送，对上门推销产品的工厂业务员吆来喝去，起码的礼遇都没有。这两年形势不好，业务淡了，就拼命压厂家的供货价，已经14.8元一卷还想更低，但销售价千方百计不想降。市场上壁纸产品已经非常丰富了，但为了能卖别人没有的产品，催促厂家出新品。壁纸竞争多了，为赚取高利润，就忽悠客户买PVC壁布、纺织类的无缝壁布。大壮认为这样的模式肯定不会长久。建议这样的店主别再贪婪，趁早选择有实力、有抱负的厂家，专注做他们的产品，成为他们本地区专一代理，以服务赢取口碑，共同做大市场。

5、关于壁纸电商平台的感悟

在整个家装行业，壁纸电商起步还是比较早的。专业人士告诉我，壁纸开淘宝店铺时间：藤格2005年，纸尚美学（易家墙纸）2007年，旗航（海宝先生）2008年 ， 入驻天猫商城时间：纸尚美学2010年， 洛可可2011年，旗航2011年，藤格2012年。大壮印象深刻的是2010年纸尚美学就已经很有名了，那时的天猫还叫淘宝商城。彼时大壮在壁纸产业园的工作计划中模糊地提出建立壁纸网上交易平台，还邀请过专业人士到壁纸产业基地给壁纸工厂老板培训电子商务。随着这几年结识做电商的朋友增多，各类电商资讯看的不少，。加上大壮目前在单位的主要工作是在建设“中国壁纸商城”，所以借此机会想谈一下自己对壁纸电商平台的认识。

目前阿里（淘宝天猫）、京东、当当网、一号店这些综合性平台网站都卖壁纸，齐家网、美乐乐、土巴兔等专业网站也卖壁纸。但壁纸在这些平台网站或是垂直网站上的份额都很小。有专业人士告诉笔者，阿里这样的综合平台不被业内看好，肯定要拆分，我也很认同。“聚美优品”的成功似乎给所有想建设垂直电商平台的人士带来希望。目前在天猫上做得好的壁纸旗舰店看上去一年销售1个亿，单品价格也不算低，但各类费用极大，网店老板其实没赚到什么钱。所以感觉壁纸行业有一个自己专业化的垂直电商平台还是蛮值得期待的。

大壮理想中的壁纸垂直电商平台是消费者在此购买壁纸类产品的体验要胜过阿里系和京东，网站除了PC端还必须有手机APP和微信端。从壁纸展示、交易、物流、施工、评价必须形成服务闭环。壁纸门店的产品选择非常不便，线上壁纸产品可以按应用场景（如客厅、卧室、婚房、老年房、儿童房、活动室、酒楼、宾馆等）、装修风格、制造工艺和材质、产品颜色、工厂或品牌名称等方式来搜索。搜索方式相当于产品的展示方式，一定从消费者的需求去设计，最好要能将拟选的产品放到虚拟场景中去看效果。产品的销售方式，一是自选各类壁纸产品，二是有各类户型壁纸装饰套餐选择，三是对高档需求的由在线设计师专人设计，方案满意后再购买特别套餐。订制的壁画、墙贴之类的产品也必须有，壁纸的施工工具和辅料产品必须齐全。平台在线交易的支付方式应该是主流的支付方式都可以结算，银联在线、支付宝、京东钱包、微信支付等主流的支付都可以使用。支付完成后由壁纸厂家或公司现有合作的多家物流公司负责送货。壁纸电商平台必须有一个施工板块，在线上销售的壁纸可以由厂家指定的当地服务去负责施工，也可以由客户选择在网站注册的施工师傅来施工。产品、物流和施工等的服务评价是必须的，客户还可以晒图显示自己的作品。客户投诉更是必不可少的了。

壁纸电商平台的入驻对象以厂家为主，这样平台就可以增加两个服务，一是产品检测、二是版权保护，保证在线销售的产品质量可靠，同时保护原创版权。电商平台的交易方式要B2B，B2C同时拥有。这样的话，整个壁纸圈的人（工厂、经销商、客户、设计师、施工师傅等）都可以在这个平台上出现。

平台还要链接国内人气最旺的在线壁纸论坛和壁纸行业协会，展会举办商、行业传媒等互动，拥有壁纸行业最新的资讯，同时建立最全的壁纸知识库，凡是消费者想搜索的壁纸知识都能在平台上找到答案，或者由平台悬赏专家来答疑解惑。

如果能达到以上效果的话，那这个壁纸垂直电商平台的自有流量就会不断增长，只要前期做一些推广就很快能自己运转起来。倘若发展顺利的话，还可以把平台的产品拓展到窗帘布艺和地毯，那就综合成了软装一体化的电商平台。

在此大壮想强调一下，倘若只是把工厂的产品放到网上销售，发展壁纸电商不是壁纸行业的救命稻草，不会对壁纸消费有量和质的提升。此举只是顺应消费者购物习惯的变化，做出的顺势反应。线下的销售份额肯定会渐渐转移到线上，壁纸线上销售甚至会超过线下销售。但在没有改变现有壁纸行业经营模式的情况下，总的销售量不会有多大的变化，只会是此消彼长。希望壁纸行业拥有自己的垂直电商平台，改变壁纸在家装行业不起眼配角的身份，有展示自己的亮丽舞台。同时让互联网服务消费者的理念来促进整个壁纸行业的变革和服务升级。

四、这是一个最坏的时代，这是一个最好的时代

用“这是一个最坏的时代，这是一个最好的时代”来描述当下的壁纸行业非常贴切。从连续十多年的高歌猛进、欢呼雀跃，到眼下跌到谷底，哀鸿遍野。尽管是盛夏，整个壁纸行业寒气透骨。今年和明年会再关闭一批壁纸企业已经没人怀疑，这肯定是一个最坏的时代了。但所谓否及泰来，如今商业模式变革不断推陈出新，必然会启发壁纸行业，壁纸行业出现大众品牌，群雄争霸的时代开始了，唯若此，这也定是个最好的年代。

1、壁纸是装扮千家万户的美丽事业。

壁纸是视觉艺术产品。无论是家庭、还是宾馆酒楼，乃至办公场所，用壁纸来装扮，那种色彩和质感是涂料无法企及的。涂料行业自2015年2月1日开始被国家征收消费税，目的是促进节能环保。施工状态下挥发性有机物(VOC)含量低于420克/升(含)的涂料才免征消费税。根据权威检测机构的数据，被检测的壁纸产品的TVOC都低于参考限值10mg/Kg,大壮数学学的一般，但也能算出免征消费税涂料的TVOC是壁纸的42000倍，可见使用壁纸既环保，又美丽。美丽环保的产品市场怎么可能不越做越大呢？

2、壁纸行业的暴利一去不复返

大壮听过壁纸从业老人讲的故事，一卷壁纸可以卖到10000元，利润有八成。台湾人吕礼文研发出金箔壁纸的时候，出厂价160，市场价卖800还算给了人情。经过这么多年市场经济的洗礼，消费者的消费习惯已回归理性，况且移动互联网使得所有资讯唾手可得，壁纸行业的暴利时代一去不复返了。目前壁纸工厂因为价格战已经造成普通产品无利可图，赢利的产品寿命只有半年多。壁纸门店现在包施工包辅料一卷家装普通壁纸的价格已经跌到七八十元，业务量还下滑。涂料行业的专业人士告诉大壮，家装涂料60%-70%是低价，赢利很薄（者少有）。但高端产品的价格是低端的五倍，这一块就保证了公司的赢利。低价产品跑量，高价产品赢利的思维一说都明白，但要把握比例和尺度不易。

3、屌丝逆袭土豪，平台替代渠道，引领壁纸商业模式的创新

大壮犹豫再三还是把最后的小标题改了。本来想用“得屌丝者得天下”，从小米手机成功逆袭苹果三星的案例，鼓动壁纸行业的老总们，绝不能沉溺于怀念过去壁纸行业的“暴利”时光，只有改变经营思路，抓住屌丝这个号称有“5.26亿”之众的消费群体，才能在壁纸行业做大、称王。但反复再三，大壮觉得自己不可能鼓动得了行业的老总们。不如借机说一下合肥万户这家被壁纸行业的好多老板称为“搅局者”的小公司。我觉得壁纸行业将来会被一群像他们这样的屌丝改写，屌丝逆袭土豪，更能让人遐想。

网上有合肥万户的老总杨秀旭的采访，小杨来自贵州农村，是典型的屌丝男，2006年为一家壁纸公司做网站开始接触壁纸行业，后来建墙纸论坛，开发行业ERP系统，2010年成立合肥万户，2012年上海墙纸展起，每次都在墙纸展会率先推出吸引眼球的低价版本。我当面听到很多工厂老板背后指责他们，要把他们赶出壁纸行业。但万户不仅没有成为过客，在行业中的影响却越来越大，从线下批发，成功转型线上线下同步运营，有自己的电商平台和线下渠道。最让大壮侧目的是小杨身边团聚了一帮年轻的优秀人才。小杨自称是一个疯子，团聚了一帮傻子，他们要一边玩一边赚钱，还颠覆壁纸这个行业。

大壮2009年在天下墙纸网认识小杨，2010年我们单位请他们做中国壁纸产业基地的网站，今年我们做壁纸电商平台时又和他们单位有合作。我看好万户，其实是看好小杨这个人，他外形阳光帅气，做人做事诚实可信。最最重要的是：他们一帮人对壁纸的生态圈有透彻的了解；对壁纸行业线下线上的商业模式有理论有实践；对O2O、B2B、B2C、C2F、C2B等等概念有领先整个壁纸行业的理解和行动。他们自身是屌丝，知道如何满足庞大屌丝群体的需求。他们有理想、有活力、有原则，会传播，敢分享。有人说他们像传销，呵呵，等说他们传销的明白过来就迟了。

万户的目标是要做到年销售额30个亿。他们当真，我也当真。

壁纸行业的未来是属于他们这群屌丝颠覆者。即使不是万户，也是和万户一样的屌丝们，从情感的角度，我更倾向于万户。

 2015年8月10号

这篇文章是大壮看到中国墙纸协会会议通知后想写的，囿于水平，拖拖拉拉写了两个周，其中观点只代表我个人。在此感谢我们单位给了大壮这个平台，得以在工作中了解壁纸这个行业；感谢中国墙纸协会的秘书长张熳红女士，她曾经聘大壮在协会兼职，所以大壮才会从全局的角度去思考；感谢办公室同事小周，看了大壮材料后在文字润色上多有建议。