中小企业新市场“渠道争夺战”如何与一流企业一争高下

地板销售渠道经过年的建立发展和洗牌，现今市场已经基本饱和，这对于整体行业的销售是一个意料中的阶段，但对于部分新兴企业和中小地板品牌来说，却是一个极大的难题。越是完善成熟的市场和渠道，意味着越是牢固的市场份额和营销链条，中小企业想要发展、想要在这其中“分一杯羹”，可谓困难重重。

　　二线、三线，未必不如一线

　　近年来，地板行业在众多一线城市的市场额度已经趋近饱和，诸多企业即使绞尽脑汁想出各种各样的促销方法，也未能到达理想的营销效果。当众多企业开始意识到一线城市的市场已经失去增长潜力时，即开始寻找新的市场出路。而与此同时，经济的持续发展带动二、三线城市的房地产行业稳定增值，上游产业的良好前景，终于使许多地板企业将目光投向了更为广阔的二、三线城市。

　　最初二、三线城市不受地板企业重视的原因有许多，其主要在于消费潜力不足和企业未完善的产能。而现在，经过近十年的发展，无论是地板企业的产能供给还是二、三线城市的消费潜力，都已经提升到一个可观的阶段，二、三线城市作为一个新的地板市场，其价值未必输于最初的一线城市。

　　市场=机会，空白=可能

　　除开极少数具有战略性前瞻眼光的企业，目前绝大部分地板品牌在二、三线城市的市场渠道尚处于建设和发展之中。二、三线城市的营销不同于一线城市的最大之处，在于其分散性：同份额相对于一线城市的销售数量，分摊到二、三线城市即可能需要三四个城市的总和。这样情况导致的最直接的结果，就是企业需要建立相对于一线城市更多甚至成倍数增长的营销渠道。

　　在这样并不密集的二、三线市场，企业不可能依靠自己去建立铺设销售渠道，需要付出的代价和最终收获显然不成正比。这样的情况下，招商对于地板行业的重要性不言而喻。经销商或代理商的优秀与否，主要判断依据就是他能否将企业的产品卖得出去，再强大的企业，也必须得将产品打入市场才能获得利润。产品销售的业绩是企业生存的基本，一个优秀的经销商或代理商，甚至直接影响一个企业在某一片区域的生命力和竞争力。目前，不少的二、三线地板市场尚显空白，在这片市场上能否突破现今这些一流品牌的渠道占领，对于所有中小企业就显得尤为重要。

　　品质口碑和精致服务是最大的依仗

　　在刚刚开拓的二、三线市场，“品牌效应“在消费者心中会暂时的降到最低，这是中小品牌突破占领渠道的最佳机会。想要赢得渠道的优势，获得经销商的青睐，企业就必须展示自己的价值。在主打中低端的二、三线城市中，无论价格还是品质，许多优秀的中小品牌并不输于一流名牌。在这时，售后服务和形象口碑就占据了主导地位，显而易见的道理，凡是能赢得消费者信赖的产品，都会是经销商和代理商最愿意入手的品牌。

　　把握住新市场开拓的机会，抢占先机，坚持品质口碑和精致服务的理念，优秀的中小企业在新市场中的“渠道争夺战”未必不能与一流企业一争高下。

                                             编辑201501