不同发展阶段经销商的升级之路

　　拿破仑有句名言：“不想当将军的士兵不是好士兵”。这句话激励着很多人以及很多企业努力向上，不断寻求发展与突破。在地板经销领域，数以万计的经销商也在发展的道路上奔波，试图实现业务的突破与升级。

　　纵观地板经销商的发展水平，可谓是“参差不齐”，既有年营业额近亿的大型经销商，也有年营业额不足百万的“夫妻店”。

　　这些处于不同发展阶段的经销商，其实现业务突破与升级的方式也有所不同，如果贸然跨阶段来发展，其风险是比较高的。就像一个儿童，如果像成人那样试图举起重达百斤的石头，后果会很严重。经销商应该在自身现有发展阶段的基础上，做应该做的事情，一步一步实现业务的升级。

　　以阶段论来看，笔者认为经销商可以分成4个阶段：初创阶段、发展阶段、提升阶段和创新阶段。初创阶段的经销商，整体规模与实力均比较弱小，业务开发与管理的规范程度很低，盈利能力和抗风险能力都比较差；发展阶段的经销商，整体规模与实力一般，各项业务管理和日常运营能够依照厂方要求正常开展，但精细化程度和效率仍处于较低水平；提升阶段的经销商，整体规模和实力较强，各项管理运营工作开展得较为顺畅，效率较高且细节管理到位，盈利能力和抗风险能力较强；创新阶段的经销商，更多是通过商业模式、业务和盈利手段，以及成员运营管理等多方面的创新来实现突破与增长，其市场影响力较大。

　　对于初创阶段的经销商，其升级目标是进入发展阶段。这期间，经销商需要解决的核心任务是在保障盈利能力的基础上建立标准化运作体系。

　　对于发展阶段的经销商，其升级目标是进入提升阶段。这期间，经销商需要解决的核心任务是精细化管理与运作效率升级。这时候仅仅按照标准流程进行操作是不够的，经销商需要结合市场特点不断提升自身在展厅管理、营销管理、售后管理、人力资源和财务管理等方面的精细化水平，力争每个环节都实现高效率运作，降低总体成本，增强盈利能力。

　　与追求规模的发展思路不同，经销商在这个升级过程中更多的是练“内功”，增加自身实力与竞争力。只有先做强了，经销商才能更好地做大。

　　对于提升阶段的经销商，其升级目标是进入创新阶段。经销商发展到这一步，已经具备了比较强的实力。在目前的市场竞争环境下，这样的经销商有很多机会去获取多个地板品牌的经销权，业务规模自然可以成倍扩大，但这并不是经销商升级的惟一之路。简单的规模累加并不能提升经销商的竞争力。

　　处于提升阶段的经销商，应该通过商业模式、业务和盈利手段等多方面的创新来实现发展。

　　在运作模式上，规模的扩大需要有管理能力的提升来配合，比如更好的IT管理系统，更好的业务整合模式等；在业务拓展上，经销商的核心资源是用户，除了向用户提供销售和售后服务外，还可以提供保养、回收等多种服务。任何一块新领域的拓展，都可能为经销商打开一片新天地。

　　在这个过程中，经销商结合机会与风险分析、自身优势与劣势分析，做到“有所为，有所不为”，方能走出一条符合自身特色、有差异化的创新之路。

　　地板经销领域看似简单，数以万计的经销商似乎都在以同样的模式在发展，其实里面的“门道”是很多的，处于不同阶段的经销商，需要克服不同的问题才能实现业务突破与升级。做每个阶段最应该做的事情才是最好的选择。   【地板专家·渠道营销】