家大业大的品牌怎样转型升级

80年代初期，当代红木家居行业从广东开始发展。当时国内大部分人对红木都一无所知，以深发红木、祥利集团、美联家私三家企业为代表的“红木老革命”锐意革新，坚持原创设计，在行业中率先引进了现代生产设备并创立了品牌连锁经营模式。它们真正做到了把红木材料和时代生活背景相衔接，一时引领了新式红木家居的潮流。

而发展到现在，“红木老革命”也面对了不少新问题——企业要采取什么措施来应对冷淡的行情？红木家居怎么适应现代家居环境？创新型企业和品牌连锁型企业又该如何转型升级？有鉴于此，本次论坛邀请了深发红木董事长张祝林、祥利集团运营总监谷建芳、美联家私总经理刘崇芳，来听听他们有什么看法。

市场要有不同产品档次，才能做大！中低端产品需融入现代生活。

2014年，全国整体经济形势经过大调整而有所萎缩。就我们红木行业而言，前几年情势好，不少人都一头猛扎进来，各产区的规模不断扩大；到现在行情遇冷，其规模过剩的问题也开始浮出水面，增加了行业转型发展的压力。然而看待这个问题，我们还需要看到一个事实：在目前的家居市场中，红木家居占据的份额其实并不多，只在5%~10%左右，由此可见，它还是存在很大的市场潜力的。那么，问题出在哪呢？我认为在于红木家居的产品定位方面。

现在一说起红木家居，大家都觉得都是贵的，更多的人都直说买不起，这就是我们的产品定位出了问题——面太窄了，消费市场没好好打开。要想让这个行业走出去，把市场做大，就应该拉长产品线，什么档次的产品都做，让各个层面的消费者都能买得起、用得上。其中，既应有定位高端的，比如做高级的明清仿古家居，这类产品需要用顶级红木，如海南黄花梨、小叶紫檀等，款型上也要做得精致与经典。同时也应有定位中低端的，比如做花梨木、刺猬紫檀的，它们在产品款型上就应该加以改良变化了，要把它做得更有现代感，这就需要设计师多把握。它们不应是纯粹的仿古类型，而要考虑未来更多年轻消费群体的审美，创造既与现代生活相接，又不背离传统家居范畴的红木家居。

红木家居行业的发展与其他行业一样都会受各种因素制约，只要各企业在产品质量上、款式上认真做好，在经营上诚信自律，我认为虽然市场现在低迷，但是前景是非常乐观的。把家居往家居方向引导，让红木家居与居室空间能够协调

我们做红木家居几十年了，经历了其中的起起落落，就我感觉而言，市场竞争永远存在，要突破这种白热化的竞争困局，就需要追求产品的差异化。各企业如果能做出自己的一些风格，必然将拥有一定的市场。在这一点上，我们友联集团也一直在探讨，在调整我们的家居风格。比如今年，我们的家具多以简约风格为主，主要面向80后、90后新一批年轻的消费者进行推广。

现在的红木行业中还有一个短板，就是缺乏整体设计，缺乏一个家居概念。客观来说，我们当前大部分的红木家居企业，还是只以卖出自己的某件红木家居为目的，对于红木家居设计，仅仅停留在对单一件家居的款型上，这种思维是远远不够的。我们有很多消费者，因为不知道怎么让古典中式家居跟家里原有的现代居室空间融合，于是放弃购买，这实际上就是我们流失的一部分消费群体。陈宝光理事长有个观点非常好：“如何把家居往家居方向发展，这个才是我们以后的一大发展方向。”如果能在这方面有所突破的话，我们的市场一定还有很大的拓展空间。

怎么去突破？则需要打造有企业特色的中式家居体系，要对居室空间所需的所有家居做整体的设计，小到一间卧室、一间客厅内部的家居搭配，大到它们之间的相互协调。从整体空间出发，我们还需整合许多资源，比如家居饰品、居室装修方案等，要连一个抱枕、一块桌垫，都可以为消费者提供设计上的选择。最终目的，就是让我们的红木家居与客人的居室空间彼此能够协调，从而使他们愿意接受、乐意接受我们的家居。这样一来，我们也打开了潜在客户群的市场。

打造红木家居新天地，持续发掘市场潜力！

美联入行做家居，也有三十多年了。一路走来，我们对红木家居市场的变化，可谓感慨良多。改革初期，我们刚开始做家居的时候，普通消费者是根本不知道红木家居是什么，也不知道要怎么买。那时候，我们做的产品主要面对海外，销往港澳台、新加坡等地。90年代后期，国内市场开始发展了，于是我们也转向开拓国内市场。当时我们做的家居，既不是纯粹的明清式仿古家居，也不是纯粹的现代家居，可以归为当代的新古典家居，从而首次让国人了解了红木家居的面貌，树立了对这类家居产品的概念定位。

发展到现在，几十年下来，为了满足更多的消费需求，拓展更广的消费市场，我们对产品定位进行了更加细致的划分，分别针对高端、中端、低端的客户来生产制作。在木材的选择使用上，制作高端家居，我们选海南黄花梨、越南黄花梨、小叶紫檀；中高端的则选用红酸枝；低端的则选用缅甸花梨等。

对于目前的经济行情，我们要客观看待。首先，我们要看到经济的低迷，不仅是在红木家居市场，其他行业的市场也都不好。其次，我们还要看到行情虽在回落，但实际上是上涨的。比如许多木材虽然在这两年有所回落，但它们目前的价格是要高过2013年之前的。最后，我们要清楚一个事实，就是目前国内买红木家居的人占极少数，中国十几亿人口，可能只有0.5%的人买红木家居，所以我们潜在的红木市场其实是非常大的，如果能开发出来，咱们现在的那几个大产区，甚至是我们目前的整个行业规模都还不够。如何能开发这些市场？就需要企业在定位上有所调整。哪类人不买红木家居？为什么不买？找到原因，了解他们的喜好，去对症下药，把潜在的客户群变成我们真正的消费群。

市场回暖既要等待，更需要我们实实在在地做。作为企业主，我们既要对行业、对自己的产品有信心，也要为了行业和企业的进一步发展去争取和努力，这样才能一点一滴地看到它变好。