欧派家居：如何让高品质木门走进千家万户？

在家居行业，欧派家居集团已是家居行业遥遥领先的领头企业。目前，很多顾客对欧派橱柜已耳熟能详。早在02年，欧派家居集团就开始涉足卫浴和衣柜行业。现今，欧派橱柜产品的销量在行业市场已遥遥领先，其销量比公司旗下卫浴、衣柜、木门产品销量的总和还要多。其中，衣柜产品目前与索菲亚也仅仅一步之遥。09～10年，我们集团考虑到后续大家居产业链拓展的需要，加之木门行业作为家居建材行业没有出现大规模工业化生产，市场容量也比较大。此外，木门也属于定制家居的一部分。因此，当时就启动了木门项目。经过近几年的发展，欧铂尼木门已初具规模。未来，我将与我的团队共同发力，将集团旗下欧铂尼木门优良的产品品质与服务传递到千家万户。

完善产品体系，满足消费者“一站式”需求

欧铂尼木门将怎样满足消费者需求呢？我认为，首先，欧铂尼木门能够满足客户对产品的体验，符合市场和消费者的需求。其次，欧铂尼产品的性价比要高，价格方面也要能够满足消费者的需求。总的来说，欧铂尼木门将从产品、服务、性价比三方面给客户最好的体验，满足消费者的需求。

在产品的定位方面，欧派对产品的定位都是中高端，低端产品不予考虑。打比喻来说，欧派的产品就等同于汽车行业的丰田，多数产品是满足中间阶层的客户需求，并且诸如汽车中的雷克萨斯这种高端产品也有。也有像丰田档次的中端产品，相对便宜些的产品，基本能够满足中高端消费人群的需求。

我认为，企业的产品要获得消费者的认可，首先，企业的产品在材料、做工、五金等方面都要与市场同类产品不同，这是企业要做到的最基本的方面。其次，整个市场对外展示，包括展厅的整体氛围、宣传度等方面，要让消费者感受到企业的品牌与定位。再次，产品供货部分，也是欧派的传统优势。欧派做定制产品有20多年，在这些方面都有成熟的体系。如，跟客户洽谈、介绍、方案提供、生产、售后、物流等，我们都有一个完善的体系，能够满足客户需求。同时，在产品以外的方面，我们会做出超出客户范围以外的一些体验。我们现在研发的客户产品跟踪APP，将实现客户拿着自己手机，就能跟踪到自己所购买产品的生产与物流信息。

目前，欧派集团已推出7个品类：衣柜、橱柜、木门、卫浴、家具、寝具、壁纸，除了寝具和壁纸是标准产品，其它都是定制产品。其中，寝具也可以提供定制服务，如床垫的软硬度。这7大品类能够满足客户正常装修所使用的70%～80%家居产品需求。后续，欧派家居集团将完善并推出其他相关家居品类，为客户提供“一站式”的完整服务。

三大渠道+三大理论，助推欧铂尼木门做大做强

欧铂尼木门在渠道方面主要有三大块：一是零售系统。主要以传统销售渠道，与国内知名建材品牌，如红星美凯龙、居然之家，以及一些地方的品牌卖场，如河南的名优、山东的银座等，我们会与这些卖场进行战略联合。此外，我们也会在全国核心的家居建材卖场取得相对好的位置，在零售渠道展现我们产品的优势。二是工程渠道。目前，我们与全国众多知名房地产企业已联手成为战略合作伙伴。三是互联网渠道。在“互联网+”发展趋势下，电商渠道方面我们也在做积极准备，并将推出专门的电商产品。

欧派经过多年的发展，也总结了一些理论。第一，欧派的树根理论。我们把广大代理商比喻为树枝、树叶，工厂为树干，二者相互依存。代理商发展壮大，树干就会更粗壮。反过来，树干就会提供更多营养给树枝、树叶。其核心就是公司与代理商是相互合作、相互依存的关系。第二，50理论。如果把整个品牌当作100分，公司和代理商各占50分。如果企业找到了好的代理商，市场推广比较顺利，在50分里就可以达到30～40分。公司的产品和服务都比较健全，也可以达到30～40分，这样加起来就可以达到70～80分。我们公司所做的每项工作，包括品牌研发、推广、生产体系改良、团队培训运营等，都是为了公司能够达到50分的分数，哪怕是0.1分也要争取。在拓展代理商方面，我们除了要选择优秀代理商，也要求代理商能够做好讲解、服务、售后等，也是为了增加那50分的分数。第三，1+10理论。代理商是1，10就是代理商和公司共同努力的10个方向，包括团队、展示、广告、布局、店面设施管理、工程等10个方面。一直以来，这三个理论覆盖了公司与代理商运作品类所要努力的方向。

硬件与软件同步提升，打赢终端战

在经济增速放缓，门业终端销售乏力的当下，欧铂尼木门采取了以下方面的措施，为赢得终端的销售打下了坚实的基础。首先，从今年5月以来，欧派家居集团签约了新的品牌代言人孙俪，再次提升了品牌影响。其次，在品牌建设推广方面，我们在全国42个机场与22个高铁站投入了广告。此外，包括腾讯家居在内的网络媒体，也有推广。

在硬件方面：首先，我们欧铂尼木门天津工厂9月已投入试生产。我们的供货与交货能力得到加强，这对消费者来说也是一大利好消息。其次，我们在软件信息化建设方面，在量尺、客户沟通、设计、合同签订、订单跟踪、客户管理等12个方面做了一个非常大型且有体系的软件信息工程。目前，部分子系统已投入使用，使得欧派在整个信息化运作方面已领先于行业。再次，在销售与促销模式上，欧派家居集团赞助了将于10月7日在北京国家体育场(鸟巢)举行的中国好声音总决赛。欧铂尼木门借助此次赛事，也将在全国引发新一轮的促销潮。从目前的市场反响来说，效果很好。此外，我们还将举行香港迪士尼门票抽奖等活动，促进销售。目前，欧铂尼木门在整体运营方面还是比较理想的。

                                             编辑201504