2009—2010年，地板签单高手特训营在全国巡回，近70场次，400课时，数千名学员的现场授课，将“只要顾客敢比较，我就让单跑不了”的特训理念，传遍了大江南北。
这是十年终端营销实战的经验积累，也是十年营销实战的创新性总结。
如果营销的战略和策略都确定了，决定营销的成败就是团队执行力。如果我们通过实战培训，培养出一支专业的家居顾问团队，而对手却还是一支传统的产品导购团队，试想，顾客更信赖谁？
以下内容，就是《高手也好色》一书中，关于地板家居顾问的一点片段，与大家分享，共同提升。
【实战案例1】 谁的话术，更能引起顾客的沟通兴趣？
普通导购话术：
您是喜欢深色木地板还是浅色的？
高手配色话术：
→地板是家具的底色，地板颜色要衬托家具颜色，要以沉稳柔和为主调，所以墙浅，地中，家私深，是家居空间色彩搭配的普遍适用原则。所以中性色地板，适合各种色系的家具。
→如果您喜欢深色系地板，家具就要避免同色系搭配，因为深色系地板，感染力和表现力强，个性特点鲜明。如：红木类家具一定不能搭配红木类地板 ，这样很容易给人强烈的压抑感。如果搭配相近色地板（柚木色），就比较协调了。
→如果您选择浅色系地板，家具的整体颜色，最好比地板更浅更淡,这样整体就会营造出整简约的风格，显得清新典雅。如：地板为浅灰色，家具应配白色或彩色。
点睛：
普通的产品导购，一开场，就让顾客在深色和浅色之间进行选择，让顾客无所适从，使沟通陷入被动。
专业的家居顾问，是从色彩的合理搭配入手，讲的是地板如何与家具进行有效的配色。这样，就给顾客建立了选择花色的专业标准，增强了顾客进一步沟通的兴趣。
【实战案例2】您的木地板颜色确定了吗？
家居装修风格定位：
婚房装修，三室两厅，四楼，南面无建筑光照好，两室朝阳，中间为客厅，北面为厨房（开放式）。装修风格力求温馨简约。
本案要突破的难点：
顾客消费实力不错，价格不是问题，对品牌没有太明显的偏好，特别喜欢某款地板，但来了三次，就是迟迟不下单！
产品导购话术：
→姐，您真有眼光，这是我们刚上市的新品。您看，它的槽口工艺，是业内独一无二的。您再看它的花色，整体铺装后，连贯大气，会凸显居家氛围的艺术品位。看得出来，您特喜欢这款风格，要不今天咱们就定下来？
顾客：
→我是挺喜欢的，但是我还要再考虑考虑。
成交困局思考：
导购，对产品介绍的很到位；顾客，对价格也没什么疑虑。但是顾客为什么还是迟迟不下单呢？
家居顾问成交话术：
→姐，都站这么久了，来坐下喝杯茶吧。
→妹妹卖地板也有几年了，如果我的一些经验，能让姐在选购地板时，少花冤枉钱，少走冤枉路，选到您最满意的产品，那就是我最开心的事了。
点睛：
1.顾客迟迟不下单，就是对家具地板的搭配没有把握。家居顾问想顾客所想，不谈产品，只谈家居搭配，所以打动了顾客心。
2．本案中，家居顾问分别运用了空间色彩搭配建议法和家具色彩搭配建议法，以专业的负责态度，最终赢得了顾客心。
3、卖什么不吆喝什么，是家居顾问的至高境界。家居顾问不仅懂地板，更懂得地板和门、家具、窗帘的色彩搭配。家居顾问卖的不是地板，而是对居家色彩搭配的美好联想。
【实战案例3】同步深度浮雕——仿实木地板中的仿古极品
产品导购话术：
→这款地板采用的是先进的同步对花工艺，花纹表现立体感很强。
高手成交话术：
→装饰风格卖点：新古典主义的极致演绎
1、最具国际时尚趋势的同步深度浮雕工艺，是仿实木表面工艺的极致表达。它根据木纹走向，深度浮雕，丝丝入扣，百分百立体呈现原木花纹，并独具超越原木的艺术感染力。最能体现主人与众不同的品位追求。
2、精选进口欧式大户型木纹装饰纸，比普通地板增加了20%~40%的花纹表现力，使花纹表现更完整大气，真正呈现出实木原木的立体效果。一块地板就是一棵树，其线条简洁深刻，格调流畅大气，准确表达出主人对新古典家居氛围的极致追求。
→铺装规格卖点：大居室就要大气派
1． 如果客厅铺装面积超过20 m2以上，传统地板规格，就会使空间略显凌乱、整体感减弱，不能完美体现大居室的大气装饰效果（反说，放大小规格的缺点）；
2．大于普通地板1~3倍的尺寸设计，比普通地板减少20%~40%的拼缝连接，使铺装效果更加完整、大气，完美展现了大户型房间的大气派的空间感染力（正说，凸显大规格的优点）。
→视觉卖点：放眼望去，连贯大气，气势如虹
超强的立体视觉体验，用手触摸，凹凸起伏，错落有致，真实强烈，彻底改变了表面形式单调的传统木地板的呆板表现。
解读产品卖点的发展史，可以得到以下规律：
1、强化=高耐磨、易打理。这个基本性能卖点已深入人心。竞争到今天，开始在拼哪家地板的接缝企口处更耐磨了。
2、环保和健康是永恒的卖点。从最初级的‘闻味道’甲醛判别法，到抗菌、E0等健康概念的兴起，品牌地板一直在塑造健康捍卫者的形象。
3、80后的消费者越来越重视地板的家居装饰功能。因此，对花色、规格、工艺的卖点诉求已渐成为市场主流。尤其是对仿真和仿古的风格追求，使仿实木和实木复合地板日益成为市场的宠儿。（文／刘劲淞）
