TATA木门创始人及董事长吴晨曦在以“营销·转型·突围“为主题的“大咖说论坛”系列交流活动中分享了中国木门行业的过去与现状，并分析了TATA木门的发展愿景。
作为中国木门的领军品牌，TATA木门经历了木门行业的萌芽与兴盛，也走过了木门的低潮与迷茫。16年的时间里，TATA木门沉淀了专注做木门的理想。在董事长吴晨曦看来，努力把木门做到最高的客户价值，企业的发展自然水到渠成。
木门行业发展的四个阶段
1999-2002年：木门行业的萌芽阶段
1999年～2002年是中国木门行业的萌芽阶段。中国木门行业的萌芽，与建材行业都是一样的。1997年，中国的房产就是对住宅进行改革，不再分房，已市场化了。1998年初，房产方面开始实现了银行分期贷款。银行的分期贷款和住房的产业化以后，导致了房地产行业的蓬勃发展。1992年以前，木门行业有一段时间的快速发展，后来停滞了。1998年以后，市场化导致了房地产的快速发展，包括装饰、建材行业都开始暴涨。
1999～2002年，中国家居建材行业与房地产行业快速发展，加速了木门成品化和工业化的发展，工业化的转化又刺激了市场需求，进而导致了大量的产能需要。当时，由于手工效率低下，逐渐被淘汰了，工业化便应运而生。这个时候，木门行业就出现了，这就是它能生存和发展的土壤。
于是，2002年就有大量的公司开始做木门，木门也开始成为一个行业，包括梦天、华鹤都是2002年开始介入到木门行业的。
2002-2008年：木门行业野蛮生长期
到2002年以后，木业行业就开始出现了野蛮的生长。当时，木门发展依托的是参加展览会。2002年，我们的木门公司已开设有100多家店，销售额过亿。到了2008年，中国木门企业遍地开花，已发展到上万家木门企业，而且家家都过得顺风顺水。但是，这个时候，各家企业也都有不同的做法。
2007年的时候，TATA木门的品牌影响力开始爆发。鸟巢、毛主席纪念堂都用到了TATA木门产品，渠道大约发展到150个城市，TATA木门的品牌影响已开始凸显出来了。
2008年之后，行业的冬天出现了，整个木门行业都是要抱团取暖、要过冬的声音。于是，很多做企业的人心惶惶，都开始收缩。就是2008年TATA木门公司销售开始暴涨的时候，我们的很多对手开始收缩，特别是在北京。
2008-2012年：木门行业第一轮洗牌
2008年到2012年，木门行业开始出现第一轮洗牌。在2002年、2003年期间的一批中国木门企业30强，到2008年便第一次开始产生了变化。2008～2012年，在房地产的压缩下，木门行业出现两次市场衰弱，实际上都没有变，但在这个过程却出现了很多品牌的没落。
在2008年以前，整个中国木门行业形成了大约四五个区域的品牌。一是京津区域，主要以北京为核心的区域。二是东北区域，以沈阳为核心，包括哈尔滨也有部分企业。三是江浙，以永康为代表的钢木门企业。四是广东区域，主要做实木雕花。五是四川，当时，四川拥有一批做油漆产品的木门企业。
2008年以后，行业出现了没落。到2012年，这个行业产生了一个更大的变化，就是工业化大肆发展。2010年前后，TATA木门先后在浙江、天津、安徽、吉林、郑州等地建立工厂，行业马太效应开始出现，优秀企业与一般的企业差距越来越大，但TATA木门和梦天木门继续保持高增长。
2008～2012年期间，木门行业的竞争比拼的就是企业在品牌化、管理、生产线方面能有更前沿的考虑。
目前，TATA木门在生产线方面的布局已处于行业前沿，已经做到拥有1000多亩地的生产厂房，工厂的构建已形成了我们可以应对在运营、营销等方面各种各样变化的基础。
2012-2015年：木门行业第二轮洗牌
2012年之后，TATA木门就产生了比较明显的马太效应。我们北京分公司去年销售1.87亿元，今年能销售3亿元左右，并且能保持70%的增长。但是，有些城市消费能力小的，增长就很慢。到2015年，我们的增长仍在继续，但优秀企业的诞生已开始加速，部分木门企业已涉足高端定制。
高端定制热潮是出现在2012年之后。当时，在无锡华夏家具港建材城，我们一个店一年可以销售3000万元。这个店为什么卖这么好？我到无锡去考察后才发现，这个建材城三层、二层都是木门区。其中，TATA木门有两个店，除了这两个店是卖木门之外，其他门店全是销售高端定制产品。
为什么高端定制会有市场？就是企业与经销商太贪心，一口想吃成大胖子。接一个订单就能收到100万元，接两个订单就能挣到几十万元，还省事，不用管理，因为它不需要大量的熟练工。而像我们那样做，必须要不停地培训员工、考核、管理，再加上各种营业、营销、服务等成本，一年即使能销售3000万元以上，利润也就8%～12%。这种情况下，一批不劳而获或者贪心的厂商就应运而生。
虽然木制品可以在短期内转向高端定制，但是随着时间的变化就不存在了。为什么呢？因为100万元、200万元的高端消费客户，在市场上仅占到1%的份额。1%的市场需求，80%的人去争抢，那结果是什么？就是只有百分之几的企业能够活下来，因为家居市场有不同的消费需求。
TATA木门的发展模式
一生围着一件事转，世界也围着你转
未来木门产品的发展倾向：一是吻合消费者高品质的生活需求，二是有好的设计与品牌。如果木门产品不重视设计，这样的企业未来将难以生存，马上就会没落。
TATA木门的理想就是专注做木门，因为整个中国的木门行业需求非常大。如，一个家庭的空调消费肯定无法超过门的消费，并且卫生间不装空调，厨房也不装空调，但格力一年能够销售1400亿元。如果每个格力空调旁边都有一扇TATA木门，TATA木门的年产值将超过1400亿元，所以这个市场非常大。正如我经常说的一句口头语：“一生围着一件事转，世界都会围着你转。”
把零售品牌做到极致，不用设工程项目部
因为木门产品的市场容量很大，因此，出口与房地产工程渠道我都不考虑。为什么？把零售品牌做到最牛的时候，他们都会来找你。因为我有零售市场支撑，有好的利润，并且销售额一直保持50%的增长，为什么要把利润做低呢？但是，当我的品牌、产品研发做到一定程度的时候，房地产企业要建最好的房子，他就需要用到我的产品。
把一个零售品牌努力做到行业最顶级，你就不用设工程项目部门。我认为，这就是TATA木门简单的理想，就是努力地把我们的产品做好，专注地将产品做到最大的客户价值。我们要为消费者、客户的居住环境去创造价值，而不仅仅是说，我们今年销售了多少门。因为这个世界上没有你能卖掉的东西，只有人家愿意跟你的价值交换的东西。
实行内部股权化，给员工创造利益
做企业的本质就是要给员工创造利益和未来。门企要给优秀者创造更多的空间，这种企业的团队化才能形成一个真正的企业。
TATA木门现在的生产系统是股东化的，营销系统也是股东化的。如我们的广州公司是营销公司，但是它也是股东化的。这些股东在内部股东化，它导致了投资都是员工的投资，总部需要投资的少。我有19个工厂，全都是这样股东化。这样管理也比较容易，因为所有的都是竞争者，都是自己的股东，谁有本事谁干。只有这样，年轻人才有冲劲。
世界顶级木门都在中国生产
随着企业在生产管理各方面的快速推进，我们在很多方面是超过欧洲木门企业的。欧洲的木门市场没有零售，不存在服务，因为它做固定的地产渠道的客户，它不需要零售渠道，所以导致了它长期最优势的东西，反而成为它的弱势。因此，欧洲的木门企业没法与中国的木门企业进行竞争。就是因为它没有渠道系统，没有服务系统，甚至也没有品牌系统。
此外，中国的市场需求培养了大量的优秀企业，众多的同行竞争又培养了强大的竞争能力，所以，未来的木门、橱柜、衣柜等行业，世界顶级的品牌肯定会在中国产生。
编辑201503
