两大营销模式渐落伍 衣柜企业如何回归正轨?

如今，国庆等节假日出游已经逐渐失去原先的意义，因为要么是“在路上”，要么是“看人海”。在衣柜行业，企业推出的节日促销活动也变得和人们节日出游一样，失去了原有的“味道”。具体而言，异业联盟和爆破营销这两种营销模式逐渐落伍。

营销模式一：异业联盟

异业联盟是最近几年才在家具行业里面出现的新名词。对于衣柜经销商而言，异业联盟最直接的好处就是获客成本降低，获客效率提高。如有的联盟看似松散，但实际合作细密，而且合作不仅限于活动期间。以小区拓展为例，都是先规划好整个地区的目标拓展小区，然后进行分区拓展，最后再汇总分享。除了规划好的小区拓展，其他小区拓展得到的信息，也能够在联盟成员里面进行分享。

而在活动推广期间，各家就会开始进行市场蓄水，最后在活动现场成交。对于之前已经下单的客户，会由成交品牌进行信息挖掘，确定相应的产品需求，并由其他联盟品牌进行跟进，促成成交。由于各方在联盟中都是平等互助的关系(以小区拓展为例，如果不分享自己的客源名单，也就很难获得其他品牌的客户名单)，而且目标明确，所以这种联盟能够不断的持续运作下去。

但是，目前市场上这种能够持续的、有效果的异业联盟毕竟是少数。不少异业联盟，只做一些表面工作，比如在门店统一挂上联盟促销横幅，或是印制一些优惠券这些简单的工作，根本没有从获客成本、获客效率这些方面考虑。更有甚者，有一位经销商曾经抱怨，自己牵头，联合了卖场内的其他几个市场定位相近的异类品牌，准备做异业联盟，大家共同投入，进行市场拓展。为了能够增加吸引力，还请顾客在饭店用餐。结果最后这位经销商傻眼了，邀请来饭店参加活动的，一大半都是那些本地经销商的亲戚朋友，最后的成交量寥寥无几。

营销模式二：爆破营销

和异业联盟一样，爆破营销这个词近年来才开始出现，并迅速成为整个行业的热点词汇。“3天600万”、“7天1000万”、“单日150万”……这些惊人的业绩数字，震撼了一大批家具经销商，不少人也跃跃欲试，想请专业的爆破公司操盘，或是自己培训员工，亲自上阵玩爆破。

有经销商分享了自己的相关经验。在一地级市开了一家独立店，代理了两个品牌——一个是广东的板式家具品牌，一个是浙江的软体家具品牌。当时他没有请专业的爆破公司来做营销，而是选择了自己做。每个月举行一次大促销：店内这块，自己培训员工，进行职责分配，布置店内环境;店外，亲自带队去下面的县城，流动喇叭宣传、拓展小区、发放传单。等到活动当天，租大巴车将县城的客户送到店里面，等活动结束后再用大巴车把人送回去。就是这样一个活动流程，其单品牌单场的活动销售额基本都能保持在50万元以上，要是碰到销售旺季，这个数字甚至更高。虽然相比较普通的销售，成本高出不少，但是其利润依然有保证。

这位经销商算是做的比较成功的，而现实却是：大多数经销商如果选择自己做，最终就是虎头蛇尾，钱花了，却没见增加多少客单。于是乎，不少经销商选择多花钱请专业公司来做，但虽然对方有保底承诺，最后一场活动下来，成交额是高了，不过等到最后盘账，却发现净利润大幅下滑。最严重的后果是，活动之后，未来一段时间，店里面就基本没什么生意了。更为重要的是，在不少一线城市，这种爆破营销的方式被运用过多，消费者变得麻木，结果是营销成本越来越高，经销商的日子变得越来越艰难。

衣柜企业回归营销正轨是关键

现在不管是卖场还是经销商，都必须承认一个事实，那就是其获客成本已是越来越高，从宣传推广、物料奖品等一系列开销，最终这些成本都只能转嫁到家具里面，并由消费者承担。而当消费者对于经销商的营销行为开始“免疫”，这就迫使经销商不得不想出更复杂、成本更高的营销手段。

但是，消费者一直抱怨最多的其实就是传统卖场家具售价高，而现在经销商的促销手段，不仅没能够缓解消费者的抱怨，获得消费者的认同，反而有可能把消费者推向其他的消费渠道。面对这样的现状，传统渠道的衣柜经销商和衣柜企业，都要重新考虑行业的营销模式问题，多问自己几个为什么，以及要怎样做，才能获得根本性的解决之道。

                                           编辑201503