在竞争激烈的家居建材行业,面对产品同质化越来越严重的市场格局,营销手法越趋零差异化,产品或服务也大同小异,开发新客户越发艰难,而老客户无疑是我们最可依赖的再生资源。
能够让客户将我们和其他店面销售人员区分开,果断选择我们的方式,就是与众不同的、更好的服务。
1、售后服务超越客户期待
销售前的百般奉承,不如销售后的一丝暖心服务。
现在赚不到钱只有两个原因:服务人数不够多;服务品质还不够好。
不要总是想着如何向客户销售产品,要思考如何给更多的人提供更好的服务,服务就是急客户之所急,想客户之所想。
服务客户要做到两点:永远的售前服务;服务要超出客户想象的水平。
2、不断用惊喜感动老客户
感动都是从惊喜开始的,老客户也会对你的服务产生审美疲劳。对于相识已久的老客户,要用惊喜去重新感动他。
在个性化、时尚化趋势日渐明显的今天,销售的关键不是去抢一块更大的蛋糕,而是把自己手中的这块蛋糕做大。不要期望把你的产品卖给所有人,而是要找出自己的“发烧友”来强化客户的忠诚度。就如小米,每一款手机总有其完善的空间,可是在众多忠诚米粉手中,小米就是手机中的“战斗机”。
今天卖给所有人,明天可能谁也不买你的。
客户想到了你做到了,客户会满意;客户没想到你做到了客户会惊喜。客户满意是满足了客户的预期,客户惊喜则是服务的最高标准!
3、老客户的二次开发
争取一个新客户的难度,是留住一个老客户的5-6倍,每个销售人员都积累下来很多老客户资源,这是我们手中的"金矿"。
不论客户有无购买,都应该适时提出希望,请他帮助推荐潜在客户,同时须予以回馈,要懂得扩大关系网。
4、用心维护爱批评的客户
当客户投诉时,我们正好有一次机会来加强客户关系,批评是他在期待你的进步,而对你产生放弃念头的客户一定会悄无声息地走掉。
客户抱怨可以督促我们提升服务水平,关注对于客户不满、抱怨、投诉的处理是提升整体销售服务水平的关键。
5、客户的忠诚会把订单送上门
一个忠诚于你的客户,不仅会为你的服务和产品,提出更多的建议和意见,还会随着你的进步,带来后续不断的订单。
销售人员应对竞争的最佳选择,就是培育更多的优质、忠诚客户将忠诚客户培育与维护放到销售工作的首要地位。
编辑201604
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