分析：意向客户为什么没能成交？

客户很有意向购买，但是最终却没有在你这里购买，为什么？想想自己是不是还有什么工作没有做到位。

你真心帮助客户了吗？

要把产品销售出去，导购人员首先要把自己销售出去，让客户接受你，而不是为了完成销售任务，为了将产品销售出去而功利性地去算计客户。

意向1

你的热情是否适度？

过犹不及，模式化、机械化或者过度的热情，都会让客户感觉不舒服，产生不安全感和戒备心理。我们需要热情和服务，给客户一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围，说话的方式，语速语调一定要平缓、自信、坚定、抑扬顿挫，体现出公司的形象，大气、品质。

你有听出客户内心真实的声音吗？

优秀的导购学会让客户说话，并仔细聆听客户的心声，体会客户内心想法，认真倾听客户，是对客户最好的尊重，而非盲目的一通自言自语。

客户的需求你是否真正清楚？

当客户面临无数的选择，他是盲目的，他也想找一个值得相信的导购人员进行诉说。那么，我们如需探寻客户的需求，需要问对几个关键的问题：

意向2

请问是为单位选购，还是自己家里用？

了解客户身份很重要，如果是单位的你介绍高端品是错误；如果是油工或装饰公司呢？

您是家里装修到什么程度了？

水电工刚开始，先介绍防水涂料；木工刚开始或快结束，就可以先介绍木器漆；木工与门都装好了，这时应该介绍乳胶漆。

您买涂料最关心的是什么?

探询客户需求，对症下药。

您的房子是什么户型？大约多少平米？

用多少涂料你已经知道大概。

您选购涂料有没有特别的要求?

优秀的导购会根据客户的性别，年龄，着装，身份有针对性地问清楚客户的需求。

你有做出该有的引导吗？

在日常的店面销售过程中，有一种非常普遍的现象，客户进来后，问了几款产品，你给他简单介绍后，什么也没说就走了。为什么呢?

客户方面的原因：他随便看看，没有拿定买什么样的？没有符合自己要求的产品；没有吸引客户的地方；对导购人员的言谈，举止不感兴趣。

导购人员方面，自己没有专业度；把握不了客户的需求点、兴趣点；不能很好地引导和激发客户的需求。

你的介绍有重点吗？

当客户细看一款产品问你一些细节的时候，客户变得主动的时候，这些信号就告诉我们客户感兴趣了。当客户对一款产品产生兴趣时，是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机。

介绍产品卖点，要重点介绍客户最关心的利益点和对客户的好处，以及和竞品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点，就要把它讲透。客户最关心的问题点一般不会超过三个，所以一口气讲十个卖点的销售人员，客户基本记不住，甚至会觉得你在吹嘘。

客户是否体验过产品？

介绍产品，不但会说，还要学会演练产品，适当的时候，创造机会让客户体验。客户对自己体验过的产品，感受是最深的。很多时候，客户购买的是感觉，感觉一个点吸引了客户，就达成了交易。

客户需要成功案例和证明：耳听为虚，眼见为实。除了讲述之外，需要我们给他们一些资料，彩页，证书，收据，客户档案等证明。

你允诺过客户什么？

客户相信证明，同时更需要我们营销人员拿出承诺，让客户相信我们的决心，相信我们的产品，展示我们的自信。同时也不要夸大和胡乱承诺。

价格是可以随意变动的吗？

客户说：太贵了。他是真的感觉贵吗?这背后是否有其他意思？也许客户感觉不值这么多钱；也可能没有那么多预算；也可能感觉害怕上当受骗。

总之，当客户感觉产品价格贵时，销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。

    编辑：201602