最近有个消息值得引起壁纸行业人士关注，两家业内效益很好，比较知名的壁纸公司（一在苏州吴江，一家浙江绍兴）投入重金投资无缝壁布，去年已经有两家彼有实力的壁纸企业抢先了。前天一个开壁纸店十多年的朋友告诉大壮，今年壁纸生意真不好做，现在做软装用窗帘养壁纸，仍然坚持做壁纸只是心中那份不舍。这让大壮联想起一直关注的集成吊顶行业，去年已经标准化、规模化进军集成墙面，来势汹汹；地板行业去年也玩起了墙地板的概念，木地板要上墙，耍出新花样；乳胶漆行业自去年也声势浩大的开展墙面刷新业务。看样子大家都感觉墙面装饰市场是家装行业最大的蓝海，所以纷纷切入，硝烟四起。大壮内心一直对壁纸情有独钟，自去年一直呼吁壁纸行业开展墙面贴新业务，期盼壁纸能装扮更多的家庭。本文想探讨一下壁纸行业如何开打这场战役。
一、数一数室内墙面装饰材料有哪些？
墙面是室内装修中面积最大，最能营造视觉氛围的一项工程，材料的选择对装修效果影响很大。墙面的装饰材料很丰富，大壮细数了一下，大致有如下10种：1、乳胶漆、2、壁纸、3、无缝壁布、4、墙面砖、5、石材、6、墙地板（人造板）、7、集成墙面、8、硅藻泥、9、墙衣、10、软包和硬包。
需要解释的是为何没有把无缝壁布和壁纸并一列，国外虽有编织面料壁纸（宽幅0.53m）和PVC壁布（宽幅1.37m）,把宽幅2.9m的窗帘布横向贴上墙面称为无缝壁布是中国首创，所以要单列，且这两年发展势头迅猛。室内墙面市场乳胶漆当然不让占绝对霸主地位，墙面砖、石材行业市场相对比较稳定，壁纸应用市场一直在上升，一二线城市住宅新房装修使用率早已超过20%，但眼下集成墙面、墙地板在向墙面市场发力，这些行业品牌企业的实力和壁纸企业远远不在一个数量等级。硬包软包多在工程中使用，普通家庭很少见，至于硅藻泥、墙衣大壮个人认为水太深，不好细说。
二、墙面二次装修市场蛋糕有多大？
先拿立邦为例来说事，2014年立邦涂料的刷新业务完成了3.7万户的涂刷，获得4.7亿元的营业收入。2015年仅北上广3个一线城市的重涂销售额就达到3亿元以上。而此时立邦自称已经将刷新服务在中国的市场布局推进到66个城市（当然其他城市的刷新成绩很难跟北上广这样的一线城市比较），服务对象超过10万个家庭。依然按照至少1万元每单的价格计算，这10万个家庭的刷新服务营业额至少是10亿元。有一位立邦代理商表示，立邦刷新服务净利润可达25%，其所在的省会城市每年立邦刷新业务增长70-80%。
我国既有房屋总面积600多亿平米（一说626亿），其中住宅面积约占三分之二，达400多亿平米。中国第一批商品房建于上世纪90年代，到现在差不多20年正需要翻新的时候。旧房墙面翻新已经被乳胶漆行业的宣传服务在消费者心目中形成一种概念，那墙面翻新将是一个持续性的市场需求。按立邦的测算，2015年一线城市有675万套房屋需要翻新，也就是说单一线城市，每年近900-1000亿（包含服务）的市场。这是一块多么诱人的蛋糕！放大到全国，更是令人遐想。难怪集成吊顶和地板行业要跨界过来。
三、墙面刷新好疯狂
自去年开始，所有品牌涂料不约而同的都在声势浩大的推广一项服务“墙面刷新”，多乐士叫“焕新报务”，立邦叫“刷新服务”R，美涂士叫“焕新家”，嘉宝莉叫“翻新服务”，立邦还把“刷新服务”注册为商标。2016年9月中国涂料工业协会在上海举办了“2016我国旧房重涂发展研讨会”，表明涂料行业已经在有组织地规范开发室内二次重涂市场，制定重涂的产品、施工和服务标准，并且所有品牌涂料公司都在网上公开接单，也就是说涂料行业墙面刷新服务线上线下已经融合。这说明墙面刷新市场容量巨大，并且已经被众多涂料企业的宣传和服务激活，进入了市场的黄金期。2015年10月立邦北京庆祝刷新签约过万单，2015年立邦刷新在上海也过万单，广州有9000单。立邦刷新每单在1.5-2.5万元之间，这样的市场和业绩绝对令人艳羡不已。
四、墙面贴新好戏才开场
自经济进入新常态，装修行业市场持续下滑，家居建材行业市场一片低迷，其他行业纷纷跨界进入墙面装饰市场，传统壁纸企业日子越发艰难。大壮一直相信壁纸行业的救星在于开拓墙面贴新市场，壁纸行业已有一些公司陆续开展墙面贴新业务。嘉力丰2014年底开展墙面贴新服务；2015年7月北京特普丽专门成立了银河家墙纸有限公司，目前在北京共开了10家门店专事旧房墙面贴新业务；立邦杭州总代理、卡尔克莱壁纸董事长任洪良今年成立一家“好师傅换新”，专事清洗（油烟机、洗衣机、空调等清洗，算作高频业务）和换新（墙面、厨房、卫生间换新，算作低频业务），高频业务引流低频业务，生意做的风生水起，目前已经将店从杭州开到湖州、长兴、上海，北京、郑州、昆明、重庆店正在装修，年底前开业。大壮上海
一朋友之先在建材市场做壁纸批发，生意一般，后改在上海二线商场比邻服装店、儿童用品店，开了3家门店专做墙面贴新业务，单价200元/M2，每月单店能有20多单业务，他最喜欢打探过立邦刷新业务的客户上门，每次完胜立邦，这位朋友认为墙面贴新市场壁纸是强者，乳胶漆不堪一击。
大壮主动联系过好几家知名壁纸企业，他们还都没有有计划、有组织的开展墙面刷新业务，由此可以说墙面贴新业务好戏才开局，也可以推测墙面刷新真不是普通壁纸企业牵头干的活儿。
五、墙面贴新战役如何打？
1、战役谁来推动？谁来组织？
中国涂料工业协会多次举办行业会议，组织乳胶漆企业有计划、有章法的对室内二次重涂市场进行深度开发。中装材集成吊顶行业分会也多次举办行业会议，为集成墙面拓展市场定标准、搞宣传、造声势。中国墙纸协会虽说每年召开多次会议，但似乎至今没有就墙面贴新搞过一次座谈或是专题会议。商场如战场，没有组织肯定是打不了胜仗的。大壮个人认为中国墙纸协会应该当仁不让地承担起壁纸行业墙面贴新战役的组织者，协会众多的轮值会长单位不仅应该成为墙面贴新的先行者（如特普丽），更应该组织推动更多力量加入。
2、主战场在哪儿？谁是主力军？
立邦刷新从一线城市开打，然后向二线城市拓展，这是很符合市场规律的战术，一是消费能力、二是既有房地产存量都是从一线城市往下递减的。所以墙面贴新的主战场也应该自一线城市起步，然后逐渐向二线城市拓展。
壁纸工厂做不了墙面贴新的主力军。因为国内壁纸企业一直没有形成专卖体系，即便是名义上的专卖店，也只是壁纸店内该工厂产品过半而已，所以也就不可能象乳胶漆行业可以厂商一致开展声势浩大的墙面贴新战役。另外传统壁纸店一直在建材城，基本上针对的是新房装修客户，墙面贴新针对的是旧房翻新客户，两类客户的经济能力、服务需求完全不同，墙面贴新客户更看重的是服务。用句通俗的话来表达，布料厂开不了裁缝店。
大壮认为墙面贴新的主力军应该是以下部队：
一是互联网家装公司（如土巴兔、齐家网、爱空间、多彩换新等），这类公司以前都以全屋家装为主要业务，但目前已经向翻新（包括墙面）市场进发。资本的力量想必大家都信服，另外互联网家装公司的宣传造势能力极强，可以迅速整合多方资源，开拓墙面翻新业务（包括乳胶漆刷新、壁纸贴新、墙面砖贴新等等），多项业务同时干，壁纸会占优势。
二是一二线城市的壁纸大经销商（如武汉郁金香、北京柔然、瑞宝等），优势是对当地市场熟悉、门店多、有成熟的施工队伍。只要成立专门的贴新业务部，更好的细分深耕当地市场墙面贴新市场，应该能象好师傅换新那样迅速取得不错的业绩。
无论由传统壁纸大经销售商还是跨界的互联网家装公司来实施墙面贴新，都必须制定规范的服务流程，施工标准、收费标准、验收标准让消费者一目了然，施工队伍经过严格培训。施工服务是关键。
3、壁纸、辅料工厂如何做好配角？
基于一般墙纸工厂和辅料工厂难以直接开拓墙面贴新的业务，所以他们只能在墙面贴新战役中充当配角，充当材料供应商。但上海那位在二线商场开门店的朋友启发我，家装客户的墙面贴新和新房装修是两类不同类的客户，审美观点不同，消费能力更强，消费要求更偏重品质服务，一定要以优质产品和乳胶漆PK墙面焕新市场。所以要求壁纸工厂、辅料工厂针对不同地域（南北方、一、二线城市）、不同消费群体，不同墙体，开发墙面贴新壁纸套餐包、辅料套餐包。让客户选择方便，特别要让客户感受选择壁纸是一种文化消费。只有享受比涂料行业墙面刷新更有档次的服务，墙面贴新才有可能争得更多的市场份额，细化服务才能产生更多增值。
4、需不需要一个集成平台？
大壮一直为秀我家墙纸汇站台，熟知徐耀华博士领衔设计的墙纸汇软件可以充当壁纸门店试衣间的作用。目前墙纸汇在壁纸行业用互联网理念和技术，全力打通壁纸行业工厂到门店的渠道（F2B）。倘若壁纸行业有组织地开拓墙面贴新服务，墙纸汇完全可以开通墙面贴新的频道，让消费者在墙面贴新门店可以用秀我家软件预先看到自家墙面贴新后的效果，促成下单。至于秀我家软件可不可以做成墙面贴新的线上集成平台，值得探讨。
5、如何增加消费者的信心？
乳胶漆行业品牌众多，年产值都过十亿百亿，所以消费者对墙面刷新服务不存在顾虑，门店的背后有品牌企业背书呢。上世纪90年代壁纸刚进入家庭时，因墙体含水率过高、壁纸辅料产品质量没有现在过硬，又没有经过培训的专业施工师傅，壁纸上墙后出现过不少发霉、开缝、翘边现象，壁纸行业在中国发展了四十年却一直没有出现大众品牌，所以不少消费者对选择壁纸仍然有以上担心，靠门店的承诺又没有品牌支撑似乎仍不可靠。
保险是个老套路。上世纪90年代，好多企业为打开市场，其产品包装上都打上本产品由中国人民保险公司承保，这给尝鲜的消费者一个定心丸。现在金融保险服务选择更多，按一线城市墙面贴新每单超过1万5的价格，墙面贴新服务公司完全可以与银行或保险公司洽谈消费分期付款与质量保险服务，消费者既可以拿自己的信用先来享受墙面贴新服务，还可以由保险公司给予消费保障，这不失为一个招数。
6、贴新环保如何让人信服？
立邦、多乐士、华润等乳胶漆品牌央视广告轮番轰炸，壁纸企业没有实力在央视黄金时间露脸，结果让多数消费者误以为乳胶漆比壁纸更为环保。另外贴壁纸要用胶，普通大众谈胶色变，见胶就以为有甲醛。其实壁纸胶都是植物淀粉（蜡质玉米）加工而成，生产过程根本没有添加或产生甲醛。如何让消费者相信墙面贴新更环保，大壮建议墙面贴新服务公司可以与第三方质检或环保机构合作，送一份免费的甲醛检测给消费者，施工前施工后免费检测甲醛，让权威机构数据来说话，更为有效。
以上为大壮管见，意在抛砖引玉，让壁纸行业对墙面贴新这一蓝海市场更为重视，有更多的方案呈现出来，让壁纸给更多家庭带来美丽。
文/何慧林
编辑：201602
