分析：经销商站队的重要性

在零售市场上，话语权的天平基本都是根据各方势力的强弱来倾斜，包括中国的家居市场，其实也是如此。因为工作关系，笔者和家居卖场的内部管理人员接触很多，发现这个现象非常明显，尤其是家居卖场往往都属于被“对症下药”的一方，至于被下多重的“药”，就要看卖场的自身实力，以及家居经销商的实力了，笔者在此举3个真实案例，供大家对号入座。

这些年，中国潜力最为广大的三线城市，已成为各大家居卖场扩张最为重要的区域，国内家居连锁卖场巨头，每年超过60%的新开卖场都位于这些区域。这些地方也充分体现出了卖场与家居经销商之间的博弈。

前两年，某地级市的商业地产成功加盟到一家连锁家居卖场，前期项目都敲定后，卖场团队也随之启动当地的招商工作。其实在这之前，当地并无上规模的家居卖场，所以项目伊始双方都非常看好市场前景。但在招商阶段，问题出现了。

当地家居市场以独立店居多，其中既有单一的品牌独立店，也有包括由川派品牌为主打并辅以其他品牌的独立店，另外还有更具规模化的独立店。当地就有一位经销商，手上代理了十几个品牌，从板式到实木，从软体到欧美，市场上主要的几款家居类型里面，其主流的品牌在当地的代理权都集中在这位经销商手上，这样的经销商自然就成为卖场第一批重点招商对象。

前期洽谈的时候，卖场就给经销商开出了优厚的条件，包括店面位置、门店租金等方面，都给予了特殊政策，但是这位经销商还是拒绝了。经销商有自己的算盘。自己已经整合了属于自己的独立店品牌，生意正是蒸蒸日上的时候，这个时候选择进驻卖场，前期投入先不说，当地市场就这么大，开了新店生意怎么样不仅不好说，而且或多或少还会影响自己独立店的生意。权衡之下，经销商自然就拒绝了卖场的“好意”。

眼看经销商“油盐不进”，相关的几个家具品牌在当地的区域经理也不能给经销商施加影响，卖场只能寄希望让企业向经销商施加压力，可惜对于企业而言，经销商实力雄厚，每年的出货量也都是稳步增长，所以谁都不愿意因为增开新店的事“问罪”经销商。最后这件事也就不了了之，后来的结果是，卖场开起来了，但是生意一直不见起色，经销商的独立店也正常运营，生意一点也不差。

再说第二个例子，同样是经销商与卖场博弈，但情况却与第一个例子截然相反。

某市有一家居卖场，因为经营时间长，在当地已经形成了口碑，所以生意一直非常不错，入驻的经销商虽然一直对于卖场的管理、租金颇有微词，但是因为生意好，所以也一直相安无事。

这种局面随着另一家连锁家居卖场要入驻该市被打破，和很多桥段一样，新老家居卖场开始暗自较劲，焦点就在于对当地经销商资源的拉拢。新卖场想要当地经销商能够入驻、开新店，而老卖场则要全力稳住自己的经销商体系。

当地有一实力经销商，手上握有几个优质的板式、软体品牌，并在老卖场开了多家店面。这样的经销商自然成为新卖场极力拉拢的对象，经销商认为自己获得了筹码，可以趁此机会与老卖场谈些政策，“要么给自己更好的租金优惠，要么自己的店面租赁到期后，就撤店搬到新卖场”。老卖场“强势”了那么多年，想着自己要是开了这个先例，其他经销商不都得跟进，就拒绝了经销商的要求。于是租赁到期后，这位经销商真的就把店都撤了，并进驻到了新卖场。

但最后的结果却是有点大跌眼镜，新卖场并没有如预想的那样趁势而起，经销商的生意自然也是无法和往日相提并论。早前有些在观望的经销商看老卖场还是生意红火，也就打消了去新卖场开店的想法，之前老卖场空出的店面位置也很快被其他经销商占据。“老卖场在当地市场占据了天时地利人和，里面的经销商只要不是胡搞，赚钱肯定没问题，只是多少的问题，至于什么家具品牌真没看出有多大用处。新开的卖场，本来位置就偏，多好的家具牌子过去，都撑不起市场。”这是事后大家共识最多的总结，要是那位经销商早先听到这个建议，情况可能就不会是现在这样了，可惜没有如果。

第三个案例，某地级市有一家居卖场，卖场背景和第二个案例一样，在没有外来卖场的时候，卖场的日子过得也是很好，当地多是些实力一般且品牌分散的经销商，卖场一家独大的情况下，基本也没有和卖场谈判的话语权。

当有外来家居卖场要进驻该市的新闻传出后，当地的这家家居卖场反应还是很快的，包括召开业主大会，表示会改善卖场购物环境、给予业主租金优惠等一系列措施。等到行业传出外来家居卖场在多地的加盟点出现经营不善的消息，老卖场的态度慢慢又恢复了过往，卖场外围装修没了下文，内部环境改善也不再提，租金不仅没有优惠，而且还通知要调高租金。业主们不乐意了，结果那家外来家居卖场在当地的招商居然异常的顺利，当地的主流品牌悉数入驻，之前当地没有的一些主流品牌也过来了。新卖场开业后，因为声势浩大，大笔的营销推广、大笔的活动补贴，很快就抢占了当地的市场份额，而当地的这家家居卖场虽然没有落得关店的下场，但是品牌档次下滑严重，再也恢复不了往昔的势头。

通过上述3个案例，笔者想要说的是，卖场和经销商的强弱关系从未固定，市场本身的变化，外来市场的影响，都有可能影响到双方的市场影响力。而对于家居经销商而言，经营其实就是在站队，正确的站队才能保持正确的经营，哪怕当经销商决定独立于卖场，也是如此。

笔者接触较多的一家企业，在同一城市拥有两家卖场，几乎就是在同一时间，一家卖场租金水平上调30%，且过去已经连续2次预收长期租金，细算下来都已经收到3年后了，但最后的征收比例依然达到了80%。另一家卖场，别说提前缴纳半年租金了，只是上调了15%的租金，就引得经销商歇业抗议。这两相对比，高低立显，而其核心，无非就是经销商根据卖场的市场号召力而做出的合理判断。

    编辑：201602