成也定制败也定制

摘要：“霓虹灯下，动静皆可显现而出”，不论是小而美的定制，还是大而全的成品，都各自有自己的优势，无可替代。只是目前成品家具“一落千丈”，而站在风口浪尖上的定制，风头尽显，家居企业能否借助定制实现逆袭反弹，“重建高楼大厦”，还得看企业自身的觉悟与努力。

这几年，家居行业的变化有点大。先是依靠互联网力量崛起的电商，破了传统家具行业一成不变的“安稳”格局；后有以个性著称的定制家具风靡整个市场，带来行业新的发展方向；紧接着高科技VR也加入了这场争夺战，“以现在预知未来的前瞻性”引爆家具业。家具行业“平静的湖水被搅得波澜叠起”。

以定制为例，其近几年的发展可谓“春风得意”。随着消费者消费能力及观念的改变，而成品家具同质化泛滥、产品体验性差，定制家具获得了大幅发展的空间及条件。最明显的表现是，经过几年时间的沉淀，在成品家具市场走下坡路甚至“一蹶不振”的时候，定制家具并没有“随大流”，表现出疲软的发展态势，而是仍然做出年增长率高于30%的成绩，如同一株刚刚生根发芽的种子，充满着生命力与战斗力，在阳光、水分与土壤的滋养下“茁壮成长”。

市场表现良好，定制成炙手可热的“香饽饽”

走访家居卖场，不难发现，定制家具区人流往往比其他的成品家具区多，且大大小小、知名的不知名的定制产品琳琅满目，数不胜数。随意走进一家定制家具店面，导购员都是异常热情地“兜售”定制家居的概念，“个性化”、“实用性”及“实惠”是听到最多的词汇，偶尔还能听到一些定制的市场情况。

诚如某家居品牌的导购员所说的，“定制这两年发展特别快，前几年我们还在做成品家具的时候，心里是不接受定制这种方式的，总觉得成品家具对消费者的吸引力更大，买来就可以直接用。但是现在我们就不这样想了，定制家具有成品家具所没有的很多优点，比如个性、节省空间等。除了成品家居，我们现在也在做定制家具，目前来看定制接的单比成品家具的多。”显然，目前消费者对定制家具的认可度还是蛮高的。

定制，顾名思义，为消费者量身裁剪。某业内人士认为，定制家具切合实际，风格种类可选择的空间大，消费者基本上可以根据自己的需求来定做，参与感较强，非常的人性化，且随着房价上涨，能在一二线城市买个100平米以上的宽敞房子已经越来越难，几十平的小户型成为购房首选，因而灵活个性化的定制必然成为“爆款”。

而要讨论火热的定制，必然绕不开定制家具的“鼻祖”索菲亚。在走访市场的时候会发现定制馆往往人流更多，而类似索菲亚等知名品牌更是门庭若市，掌握诸多的产品、技术和渠道资源，其每推出一款新品，也易成为“众人”追棒和抄袭的对象，不可谓不是定制家具的风向标。而同是定制家具的先行者，与定位多元化发展的尚品宅配不同之处在于，索菲亚十几年如一日坚守做定制衣柜，从最初的简单定制到后来的慢慢发展直至逐渐步入成熟阶段，都能看出索菲亚在定制领域的专注与决心。

有始必有终，而良好的开端必然成就令人满意的结果。根据索菲亚发布的2016年半年度业绩快报，其实现营业收入167，125.72万元，比上年同期增长44.26%；2016年半年度营业利润25，876.23万元，比上年同期增长43.68%；实现归属于上市公司股东的净利润19，985.21万元，比上年同期增长47.92%。索菲亚年中业绩各个数据的增长率都在40%以上，也难怪定制会成为炙手可热的“香饽饽”了。

不提升服务，定制只能是个死？

而行业越成熟，意味着竞争越大。在定制家具一片叫好的当下，越来越多的人加入了这场争夺战，想要长期把“香饽饽”紧握手中，企业还得下苦功夫。实际上，定制家具与成品家具的区别，除了更具个性化，还有服务上的区别。与以往的家具概念不同，定制家具更注重服务方面的提升，从内而外的服务意识。

定制一开始风靡的时候，正是因为其个性鲜明且灵活安装，在整个过程中，消费者与销售人员的接触频繁，从产品的设计、风格的选定与搭配、图纸的设计到后期的安装、售后服务等各个环节都形成了一个完整的服务闭圈，一定程度上也为销售人员和消费者提供了多层面的接触机会，也让销售人员能够第一时间获知消费者的消费需求和消费变化，可谓一石二鸟之计。

然而好景不长，定制家居的弊端也逐渐显现出来，目前在网络上的吐槽声此起彼伏，产品质量，服务不到位，设计不突出，预期的效果出不来。其中，服务不到位是最主要的软肋。而服务的定义大而广，就定制家具而言，包括设计空间、产品风格的选择与搭配、上门量尺裁剪以及安装的时间、质量把控等。在消费者为王的时代，服务做不好，消费者不买单，就只能出局。

索菲亚营销中心副总经理高玉坤也坦言，现在消费者的消费习惯转变和沟通方式发生了很大转变，更愿意相信自己的直观感觉，也更注重体验，所以企业要重视消费者的体验感，就是不断满足消费者个性化的需求。

“霓虹灯下，动静皆可显现而出”，不论是小而美的定制，还是大而全的成品，都各自有自己的优势，无可替代。只是目前成品家居“一落千丈”，而站在风口浪尖上的定制，风头尽显，家居企业能否借助定制实现逆袭反弹，“重建高楼大厦”，还得看企业自身的觉悟与努力。

编辑：201602