控制顾客的三种模式

如果你的车子正需要换轮胎，你可能会先到当初买车的经销商那里去看看他们都提供哪些服务，然后你还会到快修快保店做个比较，甚至你还会上网查一下资料，问一下身边懂车的朋友，这就是货比三家。最后你选择一家为你提供服务，你可能更多的考虑了服务的便捷性、价格的高低，以及安全等诸多因素，最终你做出了一个自认为最划算的选择。

等你开着车上路的时候，忽然遇到了红灯，这个时候你会自然地停车等候，你有没有想过自己要闯红灯，我想除非万不得已没人会这么做。“红灯停，绿灯听”，是所有开车的人都要遵循的行车规则，没人可以讨价还价。

等你把车开到高速公路上的时候，我们每个人都知道高速公路上是不可以停车的。可这个时候，如果有人受伤了在高速路上寻求帮助，你会不会把车停到应急行车道，然后冒着被扣分罚款的风险来帮助受伤的人。此时，你会发现不管是市场因素还是契约精神都失效了，出于人道主义精神你会义无反顾地帮助他。

自由市场

顾客在购买产品的过程中，有很多他认为很重要的因素影响着他的购买决策，而且这些因素是动态变化的。比如说昨天他来看房子还比较关注户型的问题，而第二天他很可能就比较关注小孩教育的问题了。卖方没办法提供让每名业主都满意的房子，所以销售人员既要属于准确地把握住顾客的需求，更要能够准确地把握住顾客购买的时间，当我们发现顾客已经产生强烈的购买意向时，要快速逼单。

契约精神

白纸黑字，当我们把销售的条款写进了合同，并征得客户同意在上面签字确认了，很少有顾客再去更改合同。契约精神是买卖双方都认同的状态下做出的一种承诺，家居建材的销售人员鼓励顾客预存，房地产中介要求顾客预交定金都是契约精神的一种。这种控制顾客的模式比完全的自由市场因素要好，当然除非你有足够的自信，自己的产品和服务是最好的，可就算你是最好的，我们也担心客户不识货。理想的状态是提前进入销售合同谈判，有人把这个策略总结为先向顾客争取小的认同，最后再争取购买。

文化价值观

物以类聚，人以群分，当我们把销售模式做到了营销人的价值观的时候，能量突然间就增强了很多。每次出差，我都比较喜欢坐南航的航班，南航的登机牌有这样一行小字“一次出行，十分关爱”，你只要坐一次他们的航班，他们就会给贫困地区的儿童捐赠十分钱。文化价值观的营销，应该更多的去洞悉人性，了解人的利他行为。菲利普*科特勒在他的《正营销》一书中，提到了慈善营销和企业投身公益事业的问题，就是在强调企业的文化价值观营销。当下最流行的团购活动，更多的还是停留在利益导向的自由市场因素阶段，如果能够上升到文化价值观营销的阶段，操作起来就会更加轻松，效果也更加显著。为什么不针对不同职业、不同阶层的人做不一样的营销活动呢，“人多力量大”不如“人群力量大”，一定要分人群来做营销。

   编辑201602