李治江：狭路相逢勇者胜—谈销售之勇

岁末年初的时候，家里有套房子正在忙装修，其中有两个小阳台需要封一下，我跟爱人跑到建材市场找封阳台的商户，一是觉得建材市场应该会比小区里封阳台的商家价格便宜一些，二是觉得建材市场的产品质量和服务会好一点。经过一番比较之后，在一家小店里直接跟老板娘确定了订单，到了关键的价格谈判阶段，对方报价6200元，我们还价到5700元，整个议价过程由老婆大人一人出马搞定，我只是在旁边静静地听她们讨价还价并没有发一言。到了谈判僵持在5700元的时候，我说了一句话“老板娘，5700元我们肯定是不会考虑的，你给我们一个整数吧”，说完，我看了老婆一眼，她马上心领神会，只要老板娘今天能让到5500元我们就成交，所以，老婆跟了一句“老板娘，我老公说了要个整数，你考虑一下吧。”说完，我们两口谁都不再发一言，观察老板娘的反应。老板娘显然有些急了，赶紧边摆手边把开好的清单往回收，说“这怎么行呢？5000元怎么也做不来的。”此言一出，把我和老婆的冷汗都吓出来了，乖乖，幸亏我们没有跟她说5500元的底线，合着老板娘的底线是5000元啊，那好，不顺水推舟杀他个人仰马翻岂不辜负了老板娘的一番好意。几个回合下来，终于以5200元的价格成交，1个小时以内从最初报价的6200元到成交价格5200元，我们整整省下来1000元大洋，世界谈判大师罗杰*道森兄说得对“还有比谈判来钱更快的买卖吗？”

作为一名销售培训讲师，自然不会放过生活中的任何销售案例。当我把这个案例拿到课堂上讲给学员听的时候，很多学员都对这位老板娘的表现嗤之以鼻，觉得她做销售实在是太烂。那我现在告诉你为什么市场上那么多封阳台的，她家的东西既不比别人好多少，价格也没比别人便宜多少，我们单单会选择她呢？因为逛了一圈的市场，几乎所有的门店销售都把我们两口当成了只是闲逛的客户，表现的不够热情，简单地问了问我们的装修进度送了一张名片敷衍了事，只有这位老板娘表现的特别热情，又是拉关系又是讲产品的，让我们大受感动，最终选择了他。对于家居建材门店门可罗雀的情形，很多经销商老板都抱怨说生意不好做，可是即便如此我也没看到有多少商户的门店服务有所改善。这位老板娘做销售的水平可能弱了一点，但是她做销售的心态是值得很多店员学习的。

现在，让我们来看看老板娘在哪里犯了错？首先，当她在跟我爱人谈价格从6200元谈到5700元的时候，我站在旁边始终是一言未发的，至此老板娘已经犯了错误，不关注谈判对手的“参谋人员”，即使我爱人拥有绝对的决定权，但是我这个参谋的建议权也容小视。其次，从我们第一次跟老板娘见面到最终成交，老板娘也不知道我是一名销售培训师，我爱人曾经在某世界五百强公司从事大客户销售工作，如果她知道了我们两个人的背景，相信在整个销售的过程中就会小心一些，可见她对客户的洞悉力不够，客户的信息收集工作做得不失很理想。最后，致命的错误，就是她过早地暴露了自己的价格底线，销售谈判最忌讳的就是让对手知道了你的底线，“谁先报价谁先死”，不管是销售谈判的起步价还是最终的成交心理底价，只要先报了就先输了一半。

从老板娘这里我们要思考的一个问题是，如果是你，你会不会过早地暴露自己的心理底价呢？我想有很多人都会，原因不是技巧的问题，而是信心的问题，当生意越来越艰难的时候，很多销售人员对订单都特别渴望，所以就会慌不择路地用低价成交。我一直主讲关于销售技能训练方面的课程，这两年发现一个问题，很多销售人员销售技巧的课程听多了，反而在销售的勇气方面信心全无，患得患失不敢跟客户硬碰硬的死磕。狭路相逢勇者胜，勇气是做销售的第一条件，如果你连必胜的勇气都没有，无底线地迎合客户的各种要求，销售人员的自身价值何在？靠低价成交，我们还需要销售人员吗？　　　

公司不做活动照样开单

某瓷砖领导品牌是我的战略合作伙伴，对这家公司有着一份特殊的感情，因为自从我出来讲课的第一天起，人家就跟我合作给了我很多机会。但是最近两年我发现一个问题，每次给他们家培训都特别累，原因很简单，店员的流动率很大，门店基本上每个月都有大型促销活动，搞得导购员筋疲力尽不说，而且整个团队人员销售能力直线下降。私下里跟他们的店员交流，店员经常问我的问题都是“李老师，客户说我们家太贵了怎么办？”，“客户说你再便宜点我就买，怎么办？”对于这样一家高端瓷砖品牌来说，不管是品牌定位还是产品质量还是服务标准都堪称行业翘楚，如果店员还总是纠结这样一些问题的话，只能说店员自己都觉得自己的东西贵，以为不靠促销活动不卖低价就开不了单，长此以往，高端必将走向低端，这是个十分危险的信号。销售之勇首先要对自己的产品有足够的信心，什么叫做贵？只要你的产品有人买就说明你的产品有市场，客户有质疑只能说明你的销售还不到位，我们研究过客户说贵一共有17个原因，其中大部分原因都不是真正因为贵买不起，只是一个借口而已。　

客户没有回应速度跟单

经常会有很多学员在微信上问我一些销售的问题，特别是当她们手上有的单子比较棘手搞不定的时候，常常会问我该怎么办？以为我是盖世神医能够妙手回春，不管什么样的销售疑难杂症都能开一味良药，药到病除。每个销售订单都各有各的特点，三言两语我怎能就帮你搞定？但是既然学员问我也算是瞧得起我，所以每次都冷汗涔涔，小心翼翼地回答着学员的问题。其实，很多的问题都非常雷同，很多人都会问“李老师，有一位高端客户来到店里单子比较大，一二十万吧，来了五六回，谈得都很好，只是最近发微信给客户，他一直没理我，怎么办？”我既不知前言，自然也就没有后语，你问我怎么办，我怎么知道怎么办？我只能鼓励这位可爱的学员“别犹豫，直接打个电话给他，问问客户的真实想法，或许他真的很忙，没时间回你微信呢？”她问“现在都晚上十点了，打电话合适吗？”“有什么不合适的，销售最怕的就是贻误战机，现在就打！”过了一会，她发微信给我“李老师，客户说了明天来店里交定金，您太厉害了，感谢您。”是我厉害吗？是你想得太多了，总是自己坐在那里分析来分析去，一会担心客户是不是觉得我们的东西贵了，一会又想是不是客户对我们的产品还不太满意，一会又想客户是不是被对手搞定了……单相思害死人。销售之勇就是要敢于大胆的跟单，想到就要去做，客户的购买习惯需要销售人员去培养，客户的购买热情需要销售人员去点燃，怕是摆在我们面前的一块绊脚石，只要迈过去才能继续前行。

客户犹豫不决大胆逼单

关于门店销售，一提到业绩倍增，炒冷饭的销售老师就会说抓三率“进店率、成交率、和回头率”，道理是对的，但是互联网+时代，抓三率显然已经不够了，客户原来买东西是先有需求，然后再信息搜索，接下来进行比较、体验购买，互联网+时代，客户是先信息搜索，然后才产生需求，接下来直接购买和分享。产品越来越同质化，信息越来越高度透明化，传统的销售方法正在面临挑战，对销售人员要求越来越高，不但要抓这三个率，我觉得还有两个指标也非常关键，一个叫做成交金额，一个叫做成交速度。客户第一次进店能搞定就决不拖到第二次，第三次，能用十分钟时间搞定一个订单就绝不要拖到二十分钟。有学员经常问“李老师，客户第一次来店里，我们聊得很开心，电话号码也留了，微信也加了，可是等他走了以后，我发微信给他他不理我，我打电话给他他不接，你说为什么呢？”谁知道为什么呢？说不定客户离开了你的门店以后发生了意外人间蒸发了呢。只要客户第一次进店没买，那么当客户离开你的门店以后风险就加大了，聊得再好都没用，真正的顶尖高手一定会速战速决，第一次就把客户拿下。只要客户犹豫不决就说明客户对我们的产品有想法了，此时不出手更待何时，销售之勇就是要敢于大胆逼单，在我的新书《会帮人的导购才赚钱》里，我曾经讲过一个卖沙发的导购员，通过打赌的方法第一次就把我轻松拿下了，打赌也能做销售，这才是真正的有勇有谋。　　

客户移情别恋敢于毁单

“不要让煮熟的鸭子飞了”，这是一句古老的谚语，告诫我们年轻后生，做事情一定要善始善终，时时刻刻戒骄戒躁小心翼翼，以免到了事情的最后出现意外，前功尽弃。对于门店销售人员来说，辛辛苦苦地签了单子不代表钱就进了你的口袋，很可能客户在去收银台交钱的路上，就被竞争对手的导购员策反了，那些有经验的导购会把销售清单和客户的银行卡攥在自己的手里，陪着客户一起到收银台交钱，以免半路杀出个程咬金来。在销售的过程中，我们一方面要小心别人抢我们的客户，另一方面我们还要敢于抢别人的客户，我们就要做那个半路杀出来的程咬金，不要说客户没交钱以前要抢，即使客户交了钱照样抢。我就曾经遇到过这样的销售高手，即使你已经买了别人家的东西，她依然热情地把你拉到店里，一方面诚恳地告诉你“你的选择是对的”，一方面适度地说说自己和人家的区别，说着说着，客户的心理就开始犯嘀咕了，我这产品买得是不是有点太冲动了，会不会她们家更好呢。没办法让客户把整单都退掉，退掉一两件产品，然后来我店里买这一两件也行啊。销售永远有机会，这才是销售的乐趣所在。销售之勇就是要学会不放弃，想尽千万百计让客户在我这里买，销售从来都不认苦劳只认功劳，即使努力一百次只要没开单，一切等于零。能让客户悔单，退单，最终来我这里购买，挑战的不仅仅是销售人员的策略与技巧，更是销售人员强大的自信和奔腾的心。　

结语：

“狭路相逢勇者胜”，在销售的江湖上从来都不曾风平浪静，只要你想要生存下去，除了要拥有一身绝世武功和一把削铁如泥的兵器外，更重要的是你得有临危不惧，枪林弹雨视死如归的信心和勇气，江湖上不常见到哥的身影，但是江湖上一直有哥的传说，这才是高手境界。（作者：李治江）

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