余静渊: 梦天25年来专注一件事 做好门

“未来的传统门店更要做好服务这个角色，积极连接起品牌与电商、品牌与终端消费者之间的纽带作用。”前不久，我们采访组一行专程去浙江嘉善经济开发区采访了梦天木门董事长余静渊。

               梦天木门董事长余静渊

从1989年9月以30万元资金、22人、300平方米的生产场地创办庆元县玻璃钢厂，到5年后的1995年1月更名庆元县梦天实业有限公司，开始正式进入门业，梦天完全有资格说是中国木门行业的拓荒者、先行者。

记者：当年您是凭借自己的市场经验，在1989年就抢先嗅到了木门行业的发展机遇。就整个木门行业而言，开始发展是2002年，那么您觉得这十几年来我国木门行业发展如何，在每个发展阶段遇到的主要问题有哪些？

余静渊：第一个十年，中国木门生产以年均25%的增长幅度高速发展；这时候我们主要的问题还是解决“供”的问题。进入第二个十年，受国内房地产调控的影响，木门生产放缓了脚步，增长速度在极其困难的结构调整中仍然高达16.7%。中国经济转型、房地产转型、出口转型，家居建材业也面临着转型。现在中国的木门行业呈现两极化发展趋势，一边是供大于求导致大批中小型的木门企业被迫停产，一边是高端木门产品受到消费者的青睐，整个市场及其不稳定。面对世界经济的转型期和我国宏观调控的形势。木门业也面临着转型。

记者：梦天创建于1989年，是国内最早致力于研发、生产、销售木质复合门的知名品牌。2008年之前，梦天一直以外贸为主。国际金融风暴后，外贸市场不景气，梦天果断转向国内市场。然后，在2012年，梦天又果断地将公司方向加以调整，由“产品制造型企业”向“品牌运作行企业”改革。经过几次改革，业内认为梦天像神话般一样一路向前，请问梦天靠什么取得这样的成功？

余静渊：梦天25年来就专注一件事——做好门。做好门需要什么？我觉得3个问题，今天我就重点分享这三个资源匹配问题。

第一个关键：战略匹配的吻合。有了企业的战略定位方向，就想着如何去为这个方向匹配对应的资源。企业不是我一个人的垄断，是来自企业的商业竞争，来自客户需求、竞争，方方面面平衡关系。所以我首先对梦天进行了长期的规划，3年后、5年后、10年后我们企业将成为什么样的组织。为什么这个规划很重要？因为我们要知道方向，知道乘车往哪边走，知道飞多高，飞多远，飞到哪里。假如没有这个长期的规划，我们就会被短期的利益所诱惑。利益导向会让我们失去焦点，失去方向。

第二个关键：管理资源匹配。这里主要是“人”，人在事前。经营企业这么多年，“人”的问题一直困扰着我们，如何才能留住人，尤其是非常优秀的人？企业的人员稳定了，我们就可以沉淀，沉淀做什么？做企业文化转型。转型就意味着向上升华，向下沉淀。形成潜移默化的潜规则。如果企业文化不转型，不配套，再好的战略战术也会功亏一篑。我们需要努力把很多共识沉淀和固化下来，成为日常工作和生活中的一部分，逐渐升华为每个人自觉自愿遵守的行为准则和价值观念。这是我们每个企业追求的最高境界，也是企业基业长青的保证。

第三个关键：精益生产。精益生产又称精良生产，精，即少而精，不投入多余的生产要素，只是在适当的时间生产必要数量的市场急需产品（或下道工序急需的产品），精说的是“看板式”管理；益，即所有经营活动都要有益有效，具有经济效益，益说的是标准化作业。精益生产综合了大量生产与单件生产方式的优点，力求在大量生产中实现多品种和高质量产品的低成本生产。

记者：梦天木门一直秉持“高档装修”的格调，梦天的“高档”是否意味着品价高贵，意味着一般家庭享受不了梦天优质的产品？在城镇化加速发展的今天，梦天产品未来发展是否趋向大众化？

余静渊：现在梦天的销售网络不断在向纵向渗透，三、四线城市都开设了专卖店，而且很多都做得非常好。这说明什么？第一，我们的生活水平提高了，用得起梦天木门的人也越来越多了；第二说明消费者的审美品位也提高了。这是品牌发展的需要，也是顺应消费者需求的必然选择。

记者：国务院相关文件指出,2013年年底前，电商形成成熟的商业模式和技术演进路线；2015年，全面增强互联网产业对消费、投资、出口和就业的拉动作用，增强对信息产业、高技术服务业、经济社会发展的辐射带动作用。请问梦天目前在电商建设方面有哪些成就？您对电商发展与传统门店持什么观点？未来传统门店走向如何？

余静渊：2012年，梦天自建了电子商务平台，这是走向电商的第一步；2014年，梦天与金螳螂家装E站进行全方位战略合作，全面打造O2O家居新模式。2015年，梦天将在电商领域投入更多的精力，打通线上与线下，树立梦天高端木门的品牌形象。电商一定程度上是在“革经销商的命”。未来的传统门店更要做好服务这个角色。积极连接起品牌与电商、品牌与终端消费者之间的纽带作用。

记者：线上线下同时交易已经成为这个年代大部分企业的发展选择，线上网络商城和线下服务体验店要如何结合方能优势互补？您觉得梦天的电子商务和大部分企业相比，有哪些优势？

余静渊：现在有很多加盟商都非常抵触线上网络商城，因为他们觉得网络商城会跟自己抢吃蛋糕。其实他们都没有处理好线上和线下这两者之间的关系，O2O模式应该来说是家居业与互联网结合最理想的模式，线上负责预定引流，线下负责服务，这样可以把线下商务的机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台，O2O模式特别适合像我们木门这种定制型的行业，以前都是被动式的销售，现在逐渐变成主动式购买。线上的品宣和引流，可以为线下节约营销成本。梦天的电子商务和大部分企业相比，最大的优势在于分布在全国范围内的营销网络。目前，梦天已在全国30个省份开设700多家专卖店，销售网络逐渐下沉至三、四线城市，所以梦天的服务体系是非常完善的。这是所有做线上网络商城者的最大优势。以上观点希望能给木门行业一些想探索互联网创新之路的企业带来一些新的思路。

记者：您如何看待环保家居的品牌观，如何辩证地看待产品环保与管理环保这两个概念？

余静渊：我还是非常赞同的。产品环保和管理环保一直是组成环保家居不可分割的两个部分，两者相辅相成，缺一不可。像我们木门这种定制型产品，如果光有产品环保，而不注重安装过程中可能出现的问题，那么无论你产品做得多好，你的配套服务跟不上，还是有很多的问题存在。所以，环保家居不光是要产品环保，而且要渗透到生产、销售、售后的各个环节，如果一个环节稍不注意，就有可能功亏一篑，一定要坚持两手抓，两手都要硬。

记者：梦天的企业文化对品牌环保产生了怎样的影响？两者之间是如何相互渗透的？

余静渊：品牌之争是现代企业竞争的重点，而品牌的核心因素就是其所代表和蕴含的文化，具体而言是凝聚在企业之中的企业文化。企业文化是企业核心竞争力的凝聚，是企业品牌塑造的灵魂，而品牌则是其外在表现。企业文化在很大程度上左右着消费者的消费取向，企业在激烈的竞争之中取胜需要有先进而强大的企业文化作为基础和支撑。品牌的创建就如同一棵树的成长，一旦长成之后，便会福荫无穷，如果某个品牌达到了消费者的认可，那么它代表的就是一种放心，一种品质，例如宝洁公司的洗涤用品在消费者眼中就是质量和品质的保证，人们购买和使用都会感到安心、舒心、放心。

记者：发育成长、转型升级、成熟衰退可以说是很多企业发展的必经之路。要想长期保持好的发展态势，必须紧跟市场，满足消费者的需求。那么在接下来的2015年，梦天又有什么新的发展？

余静渊：终端建设：2014年，梦天在10个试点城市建立了梦天高端精品馆，收到了满意的效果。为使梦天的高端形象更加深入人心，2015年，梦天将把新的店装标准贯彻下去，在终端建设这一块，在全国范围内打造越来越多的梦天高端精品馆，落地梦天的高端木门品牌形象，与央视广告的高空投放形成品牌影响的合力。电商建设：2015年，梦天将在电商领域投入更多的精力，打通线上与线下，树立梦天高端木门的品牌形象。

记者：梦天目前在行业发展中影响深远，您有什么好的管理秘笈供大家分享？

    余静渊：顾客经常会说，你的产品确实不错，就是稍微偏贵，是的，路虎很贵，开的人越来越多；夏利很便宜，所以被淘汰了。诺基亚很实惠，已经倒闭了；苹果太贵，用苹果的人越来越多。为什么？因为客户买的永远不是便宜，而是产品价值。所以今天我们要经营好的产品，不是因为它便宜就好卖，而是产品所带来的价值，如今单凭低价换市场的，只能走向不归路。好产品不是贵在价格，而是贵在价值。

记者：20年后，梦天靠什么吃饭？还是木门吗？

余静渊：是的，还是木门，梦天只专注一件事，就是做好门，做好高档木门。

记者：请您对行业说几句您最想说的话？

余静渊：随着经济社会的发展，低碳、环保理念日益深入人心。在木门行业，低碳环保的概念也逐渐普及，然而在木门市场上，真正做到环保的却不多见。木门市场上面的环保认证也是混乱不堪，急需出台相应政策加以整治。消费者将绿色环保视为选购木门产品的重要因素，在相关标准规范的指引下，也就不再容易迷失在选购的浪潮中。

采访手记：

    寒冷的冬日，凌晨四点起床赶飞机，好不容易获得个采访机会，我随《中国林业业产·诚信环保家居》采访组一行飞抵上海。虽说起得早，但劲头十足，甚至是有些兴奋。

    从北京到上海，刚下飞机时阴云密布，一副即将大雨临门的样子。更何况从虹桥机场到位于嘉善经济开发区的梦天厂区还有不近的一段路程，正当我们担心不好打车之际，接到了来接机的电话。原来余董想人之所想，早早就派人在机场等候我们了。与其说是巧合，不如说是天公作美。从上海驰车到嘉善的一个多小时里，天空一路愈加明朗，到达梦天时居然完全放晴了。万里无云的天空，和上小学写作文时一样的美丽景像，湛蓝湛蓝，与梦天厂区的梦想之蓝遥相呼应，让人看了心情着实大好。

    梦天的嘉善厂区占地400亩，有员工1800多人，是一个集办公与生产为一体的大厂。厂房蓝色屋顶，白色外墙，与天空的颜色如此用心的契合，显示出了梦天人的行事风格：海阔天空，脚踏实地。我们有幸见到了新建不久的办公区，“高档装修，用梦天木门”果真没错，办公区内的门窗、吊顶、墙装，均用自家的产品，装修均出自梦天人之手。放眼望去，仿佛自己来到了一个高级度假村，二楼的空中花园更是让我们赞不绝口。从走廊踏过，宽大的落地窗，窗外树儿挺得正茂，草儿长得正盛，花儿开得正艳，好一派冬日里的春光美景。加之微风拂面，暖阳抚脸，让我原本因马上就要见到余董而紧张的心情舒缓了几分。

余董从早上8:30一直开会到中午12点多，听说我们到了，扫去一身疲惫，热情地接待了我们。见到余董后才发现自己的紧张是多么的多余。他平易近人，且富青春与活力，很是健谈，完全看不出是一个年过半百的人。由于时间紧，我们的采访只能利用中午用餐的时间边吃边谈。也许很多人会担心，吃饭时都是闲聊，怕聊不出什么实质性的东西。而我并不这么认为，边吃边聊是家常式的，而家常式的聊天让人没有防备，方能看出人性中最本真的东西。于是，一位最真切的、有血有肉有灵魂的企业负责人就坐在我们面前。

1984年，余董从浙江工业大学无线电专业毕业，之后在县经贸局工作。多少人梦寐以求的“铁饭碗”却让他觉得自己的人生没有了方向，总觉得心里空荡荡的：“特别是每月发工资的日子，我总觉得对不起这份工资单。”夫志当存高远，在1989年，余董毅然决然地“下海”自主创业，创办了庆元县玻璃钢厂。1995年1月，更名为庆元县梦天实业有限公司。创业初期，他用脚丈量过无数城市的街道，用手叩响过无数人家的门环，顶着风吹雨淋日晒，一步一个脚印地向前、向前、向前。问起这些年来吃过的苦，余董一笑而过：“吃苦是肯定的，每个创业者都一样。但不值一提了，我现在很幸福。”

幸福，可谓是人类一切努力目的。天下的幸福都是相似的，但幸福的来由却各不相同。原本认为余董觉得幸福并不奇怪，企业年销售额破十亿，不愁吃穿，家庭圆满，可不无忧无虑吗？但余董接下来的一席话让我惭愧得羞红了脸，自己对“幸福”的理解竟是如此狭隘。“有梦天之前都是在为自己而活，创立梦天之后，我开始为企业而活，为消费者而活。”原来，被人需要才是幸福的真谛。梦天的存在，不仅为消费者带去高品质的产品；梦天25年来的发展还带动了庆元县的经济发展，为当地老百姓解决不少就业问题。余董心系家乡，“梦天是梦天人的梦天，更是庆元人民的梦天。无论是过去、现在和将来，梦天都离不开庆元人民的呵护，我希望梦天能不断发展壮大，不断地为庆元人民造福。”

有着“中国生态环境第一县”之美誉的庆元县，森林覆盖率高达82.4%。所谓“一方水土养一方人”，在庆元县长大的余董比任何人都懂得生态环保的重要性。为做好资源开发和生态环境保护，“梦天”在高产出的同时，也怀着一颗感恩之心在植树造林。2012年3月2日，“梦天”100多名员工义务将1000棵红叶石楠、黄山栾木等彩化树苗栽在了原铅锌矿60亩的山坡上。公司也在不断地投入资金进行技改，提高木材资源的利用率，更好地实现环境保护与企业成长的同步发展。

除去生态环境的保护，余董更明白生产出环保健康的产品对于一个企业的重大意义。“环保可以说是不分男女，老少通吃的。甲醛不超标已经不能被视为环保的一个标准，而是对企业的一项最基本的要求。”国内的家居行业，对于板材的环保要求已经有了E0标准，而木门却一直停留在E1的级别上。余董多次向行业领导提出重设木门的环保标准，将E1级提升到E0级。这样的要求对于很多人来说是不可理解的，检验标准的升级不仅意味着技术的提高，更直接的是生产成本的上升和企业利润的下降。而余董提出这样的要求，不仅是对梦天生产技术上的自信，更是对消费者，对行业高度负责任的一种表现。

25年前，梦天作为中国木门行业的先行者，披荆斩棘，为行业拓荒，开垦出一片新天地；25年后的今天，放眼窗外，回首二十五载，梦天所取得的成绩有目共睹，由一个小作坊已成长为现代化木门企业。25年的积淀，梦天人并没有停下脚步，而是在余董的带领下一直向前，他要让中国有房人都能用上世界高品质木门成为现实。

                         (原载中国环保家居2015)编辑201608

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