五步法训练你介绍产品

作为一线销售人员，我们都曾从新员工过渡到现在的销售顾问、销售经理，也都曾经历过最初介绍产品给顾客磕磕巴巴、紧张无措的时候，总结下来可以看出，失败的产品介绍主要表现为以下几种情况：

①产品介绍就象简单背书，缺乏生动性，客户感觉很反感。

②不能在极短的时间内引起客户兴趣，丧失了继续跟踪的机会。

③产品掌握不够透彻，仅仅停留在知识层面，很难融会贯通。

④过于自以为是，不能把握客户的理解状况。

⑤缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。

⑥缺乏严谨与专业性，过分依赖关系，感觉象是游击队，客户信任感极差。

经过后来慢慢地训练、锻炼，我们从最初生涩的、蹩脚的介绍到现在游刃有余，这期间是一点一滴地付出，也是一次又一次地训练得来的。那么，到底怎样介绍产品才能打动我们的顾客呢？

第一步：产品知识的灌输

这个步骤主要由公司的店经理、设计师负责，其中：店经理重点对产品策略、客户利益、产品系列、价格策略、竞争产品、行业知识等内容进行介绍；设计师主要对产品的技术特点、工艺方式、使用方法、关键问题等进行讲解。

培训形式以灌输为主，每天保持在10个小时左右。

第二步：撰写产品介绍文章

让销售业务员们按照以下步骤书写文章。

1、进行5000字产品介绍的撰写，要求尽可能用自己的语言说明，并设计好内在的逻辑与层次。文章的结构严格按照FABE的句式进行展开，即功能、特点、利益、证明进行展示，合格的向下进行，不合格的重做。通过这种方式可以使销售人员迅速的掌握产品的基础介绍内容，并且比较直观。

2、将5000字的文章压缩到1000字，要求和5000字一样，所不同的是表达需要更加的精确、简练。

3、将1000字的文章压缩到500字，这一过程将使销售人员更加明确产品的核心要点。

4、将500字压缩到100字，这时的介绍成为了一种口号，并且是高度凝练。最后，需要将100字再重新扩充到5000字，这一过程将使销售人员重新认识自己对产品应当如何介绍。

这一过程的主要目的在于，开始的5000千字是为了使销售人员能够掌握产品内容，并不断条理化。2000字－1000字的作用主要是为了让销售了解产品的关键卖点，挤掉水分。500字的作用主要是用于短时拜访时的三分钟产品介绍，100字是用于电话销售或者是1分钟的介绍，最后再扩充的到5000的目的是针对熟悉客户的半小时以上的长时间讲解。按照以上方式，销售人员可以迅速建立起产品架构，并能够迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成了自己的语言转化，比较容易量化评估，这种方式将提高50％的掌握效率。

第三步：产品朗诵

按照5000字的内容进行演说，要求不能看稿件，能够用自己的语言声情并茂的将产品说明说给大家听。场地，最好选择在客流比较大的地方，并且将相关的销售人员集合在一起，逐个到队前演说。要求声音洪亮，充满感情。

通过这种方式，销售人员可以相互学习不同员工在介绍产品时的特点，强化产品的介绍。另外通过这样的方式，观察哪位销售人员的介绍更加具有吸引力，最能够招揽更多的客户驻足倾听。

这项内容一般需要2-3次效果才会比较明显。期间还应当注意销售人员的语气、语调、强调的内容，及礼貌用语等等。

第四步：产品一问一答

在产品介绍朗诵练习之后，需要将产品的介绍内容变成不同的客户问题，并且针对不同的客户问题，找出最好的应答方法，形成标准的答案，这项工作需要长期坚持，并逐渐形成自己的问题库。

第五步：考试

产品介绍的考试应当包含两大部分，第一部分是：知识考试，主要以笔试为主，试题主要侧重于关键知识点的掌握，满分50分。第二部分为：口试，主要是产品介绍的演讲，派评委打分，满分为50分。对考试不及格的进行处罚或者重考等等。

  编辑201603