家居企业千万要了解的营销思维误区

国民经济高速增长，极大地刺激了房产市场的蓬勃兴起，拉动了中国家居产业的快速成长，但家居工厂受传统生产思维羁绊，管理水平低、创新不够等状况并未得到有效地改善。其中，营销表现得更为突出，就认识层面而言，一些肤浅的营销观念已经演变成为普遍存在的思维误区，严重制约了家居营销的创新。

专业的人干专业的事

我们经常看到，在广东，许多工厂距离家居卖场不足百米，他们仍是选择由代理商在卖场中分销家居。从理论上讲，工厂自己不建分销渠道是正确的，这符合专业化分工。但问题是，家居销售壁垒低，“拿货就等于拿了经销权”，代理商和工厂之间的“婚姻”质量低，产销的结合始终无法从“利益共同体”上升为“战略共同体”。所以，这种流行的“代理分销制”，并不是稳定有效的经销渠道，只是供给链里最后的一环。在市场形势好的情况下，大家相安无事，如果遇到市场不景气，这种供给链就有土崩瓦解的风险。

中国家居没有“品牌”

经销商，甚至许多家居工厂都认为，中国家居没有“品牌”，所谓的“品牌家居”，只不过是在行业内稍具影响力罢了，在顾客心目中，基本没有品牌可言。经销商有这样的认识，可以当作是对目前家居现状的一种客观反映，而家居工厂的“自我定义”，则是“短视”、“浮躁”的体现。任何一个行业，经过充分的竞争和发展，一定会产生为最终消费者所公认的品牌，家居也不例外。当然，这有可能是家居产品本身的品牌，有可能是家居流通企业的品牌，也有可能两种情形并存。如果我们家居工厂缺少创品牌的意识，泯灭了创品牌的雄心，肯定“做不大”。可以预见，未来比较的结果，或跟风潮流在市场上赚些“快钱”，或沦为“代工”的车间。

产品营销要做好，就要花钱做“包装”

请明星代言、请专业的设计公司设计奢华的家居展厅、模仿一种比较热销的产品款式生产、给导购制定一套培训手册……，这似乎已成为家居工厂产品营销的公式。构成公式的要素，多是东拼西凑，很少形成系统，更别说整体系统持续的优化提高。当这些要素在某个品牌上显得推力不足时，就再更换一个品牌重新包装。所以，家居品牌层出不穷，但往往也只是”各领风骚三五年”

跑市场就是走访“地主”和代理商

现在，奔波在全国各地的家居企业营销业务员，主要工作是协调好每个城市专业家居卖场(因这种卖场清色都是摊位制的租赁市场，业内称“地主”)关系，以期能拿到好的展销位置，了解当地代理商的经营情况;还有，就是帮助代理商做好产品陈设，培训营业员的导购技能。而对真正市场的主体——终端顾客，几乎忽略不顾。

创新不如模仿

中国的家居产品缺少原创，基本就一个“抄”字，广东抄国外，内地抄广东，从而导致家居产品单一，各个家居工厂产品品种款式雷同严重。直接引发了营销上的麻烦——代理商总在变化，不断寻找新的厂家或新的替代品，顾客抱怨不断，即使在号称几十万平方米的家居卖场中，也很难看到真正让自己称心如意的产品。

我们的生产厂商自然深有体会，他们中不少有识之士，也在尝试原创性的新品开发，但新品投放市场后，还是“模仿”，使得徒弟乱棒打死了师傅。经过此番周折，他们得出一个结论，只能模仿，创新代价太大，为他人做嫁衣。以上列举的只是家居企业在市场营销观念上的一些常见误区，在实践操作上，问题更多。

    编辑：201602