王建国：互联网+软装

王建国，系中国电子商务协会家居中心秘书长，《家居电商观察》创建人

【软装行业的“红利期”】

十几年前，家装行业当红，处于行业前沿的深圳家装市场，出现了“四小龙”“3A”“十佳”等“当红炸子鸡”，同时家装设计师、装饰建材行业同期火爆。这是家装行业的红利期，当年还有“北有业之峰，南有满堂红”之说（当然后来者两个都不是领导者了，南方的满堂红品牌也基本没有了），这期间诞生了一批家装巨企，如北方的东易日盛、龙发、实创等，南方有星艺、名雕、居众、海大等。

10年后的今天，“软装”行业继“硬装”后爆发，太像10年前的家装行业了：软装设计师也像当年的家装设计师一样大热，软装产品的销售也很大程度依附这一“渠道”以“最快速度”到消费终端。

以上，其实不是行业有多先进，而是“红利期”的事实存在，不火也难。但“软装”和“家装”红利时期有不同，比如软装设计师女滴多、家装设计师男滴多，还有当年家装火的时候广告很有效果，软装热闹的时候还出现了个“互联网+”。

这是变简单了，还是变复杂了？！

如果是“行业+互联网”，会比较复杂，因为涉及多个利益群体！如经销商体系，品牌定位，还有卖场的合作关系。如果是“互联网+行业”，事情会简单很多！做一个互联网平台、互联网品牌，找到匹配的资源（如生产商、研发设计机构），有牛的背景就叫加盟、整合，没有很牛背景的就老老实实在网上卖货赚点钱。

【软装行业的品牌机遇】

如同10年前的家装行业，软装领域也有一大批产品整合的设计公司、软装设计师及软装产品导向的工厂或专卖店，不一样的是：软装产品远比建材、家具（风格化以外的家具）“碎片化”。

目前，软装行业还处于集约化程度极低，标准化产品极少的阶段，且根据消费端对软装产品的理解，软装本来就不会像建材、非风格化家具一样，一款产品通吃一大片市场。

十年前，软装（或更合适称为饰品）的起始发展，就在深圳的笋岗和艺展中心，当年我在《深圳都市报》给艺展中心的定位及文章标题就是“全国饰品看深圳，深圳饰品看艺展”！

这个“红利期”一晃已过十年了！

软装行业目前活得挺好的业态，正是以艺展中心为代表的专业市场，而且这种业态不是纯粹的可复制的，即外贸、批发、工程、零售等各占一份，且没有占绝对垄断比例，而唯一可以认为是成功的家居零售品牌的是中国以外的“宜家”！

这就是当下的市场现实，正是软装行业的市场雏形状态，但我们必须清醒，软装行业的终极方向是直接面对消费终端，即“去中间化”，随着软装产品的消费者群体迅速扩大，“品牌化”也必定是最终的方向。

零售品牌、设计师品牌、产品品牌、整合商品牌、卖场品牌（这个最容易被“地产商化”）……很明显，我们能从中找到适合自己的机会！但不要纠结，不要“过界”！

我比较多拿八马茶业模式来类比软装行业，八马在一个非常零散、没有领袖品牌的茶行业中杀开一条品牌之路！喝铁观音茶的、送茶礼的消费者终于有一个可以基本参照价格、品质的茶品牌了，是不是有机会做成一个软装行业的“八马”呢？！当然需加上O2O、互联网、设计师等元素了。设计师、软装产品、整合上、卖场……这些同样也是品牌方向！或者在互联网上，也可成为软装产品的互联网品牌，比如灯饰、花艺、中式家具等。

【软装设计师的“入口”价值】

软装行业，不只是卖丰富多彩的软装产品，更是因为有软装设计师、专业时尚买手、家居导购等一大批专业人士的存在，而具有“流量入口”的价值，对标的领域或产品现在已有很多，如“滴滴专车”“58到家”“e代驾”“河狸家”等，跟这些平台上的“手艺人”跟软装行业的设计师、买手、导购等群体类同，具有本行业的“入口”价值。

其实每个行业都有类似的一个群体，可以统称这个群体为“手艺人”，软装行业的“手艺人”有：服务类的如装修师傅、安装配送工人；技术类的如设计师；销售类的如专业导购，等……其中，软装设计师是软装行业专业要求较高的群体，且群体数量较大。

软装设计师这一“手艺人”群体，如再细分，就是一小批服务于付费买设计的高端客户，还有一大批服务于产品销售的“技术性销售人员”，如居于这两者中间的定位，当然会比较纠结：收设计费费劲，拿销售返点不合初心！

有一点可以明确：如果是以设计为基础定位，不要盲目放大、扩张，因为自己本职上是手艺人（或“手艺人组合”）；如果是以专业销售产品为导向，那就可当自己是“买手”，拿买手的提成跟拿产品回扣有本质的不同！

【软装行业互联网化机遇和时间窗口】

软装行业居于整个泛家居领域中的最下游：硬装设计→施工→建材→家具→家电→软装（设计、搭配）。因为产品的标准化程度、服务体系的成熟情况，最早跟互联网（电商）挂钩的是实物产品如美乐乐（美式家具）、林氏木业（全风格家具）、尚品宅配（整体衣柜）、丽维家（橱柜），服务性产品的如家装平台土巴兔、家装e站，再后即浮出爱空间（小米家装）……

没有特殊的领域，只会有时间窗口不同的领域。软装只要作为一个行业存在，总有互联网化的那一个时间节点：或许这个时间窗口很快就会到来，欧工的软装套餐、家装e站的软装包等，已在做软装行业“互联网+”的重要尝试！

但在当下，有“互联网+”还是“+互联网”的纠结，已产生规模以上企业的传统行业，他们有既得的利益分配体系，以逐利的商业本性，当然不想放弃已有的市场份额和利润率，但互联网的“透明”“极致”“瞬间变专家”等特性，让这些非互联网的“红利期”才有的非常态利益成为过去。既然互联网时代已来，我们只能拥抱互联网，哪怕先有“互联网思维”（也就是抬杠教授许小年狂批的“互联网思维”），我们才不会那么纠结、分裂，而是很阳光、很心安地赚自己该赚的钱！（作者：王建国）

   编辑201604