销售：比技巧和方法更重要的是什么

在入门初期，大多数的人都会身陷对于技巧狂烈追求的怪圈。迫切想知道方法，想速成，想找捷径……于是逛贴吧，泡论坛，看微博，加Q群，看经验贴，找前辈聊天等等。但是，聪明的你是否考虑过：有些东西比技巧更重要。

换言之，这些是道，而技巧方法是术。

那它们是什么呢？

1. 心态

没有好的心态，再多技巧和方法也没有用。

2. 思路

思路是一条线，从现在到达目标的线，线上应该有一些要素，这些要素就是谈判要素，内容，技巧方法，工具，这些有序的有逻辑性的排列，会让整个谈判功效达到最大化，所以，思路是根本。

很多人从网上孜孜不倦的学习了很多技巧方法，很多案例，但是发现自己不会用，或者用的时候很不顺手，其实，你的思维并没有转变。技巧和方法都需要施展的环境或者土壤的，就如同很多大招必须在某些条件下才能发出来，别人的方法和技巧只能在别人的思路模式下才会发挥最大化。

然而没有足够的有效的内容，方法和技巧就是空中楼阁。

3. 内容

有了思路，没有内容也是枉然，如果说思路是骨架，那么内容则是肉，骨架的力量来自于肌肉。

内容是什么？其实内容就是你的基础，产品的基础。虽然这个在第三点，但是他却是整个业务的基础。销售中的“战斗机”搜索微信号“salexue”关注我们。内容为我们提供卖点，提供参数，提供文字图片视频……，而这些内容正好是客户关心的内容。

如果你不了解产品，不了解成本，你如何跟客户谈价格？这绝对不是技巧和方法可以解决的。所以，我们应该把足够多的精力放在产品的学习上。

要学习哪些呢？ A. 产品知识 B. 价格 C. 质量 D. 供应的稳定性 E. 交货期 F. 售后服务   并且，让自己的知识有序排列，调取的时候才会简便快速准确（这不也是快速记忆法的精髓吗？）

有的技巧贴说：谈价格的时候如果你到了底限了，就要坚决，要告诉客户，“不能再低了，我真的很想跟你合作，但是这真的是最低价。” 

结果很多人用的时候客户丢了，就开始质疑。且不说方法都有成功率，你真的了解你的价格吗？你了解同行的价格行情吗？

客户提问，国内生产这个产品的还有几家。如果有人可以做到对答如流，说还有哪家哪家，都在生产。（其实这是技巧，因为这两家虽然生产，但是都有问题，要么含量不够，要么水分超标，这些知识都来自于平时的积累。）那么对于客户的说服力显而易见。

谈判客户的思路是确立目标，然后确立表达的内容和提问的内容，表达的内容包括产品的性质，具体的用途，在用途中的具体作用，用量，工艺，检验等一大堆内容，还要有文字，图片，视频；如果你根本没有，那怎么用这条思路呢？

缔结成交，当你知道该讲的都讲了，疑虑都打消了，客户一定非常了解自己的产品了，并且确定自己是专业的，客户是认可的，所以才敢逼单。

没有基础，什么都做不成。

所以，不要只在群里混技巧了，不要只跑到视频课程里找捷径了，你最需要的是踏实下来，耐心下来，进入工厂，进入车间，一点点的研究产品，放眼整个行业，仔细的研究同行。

  编辑201603