家居推销暗藏心机

在购物的过程中，消费者会遇到各种各样的销售员。有的销售员会以询问消费者需要什么来推销，而有的销售员会以主推店内搞活动的产品来推销。哪种推销方式更为消费者所接受？推销方式的背后是否暗藏商家的“心机”？作为消费者，我们如何维持自身需求与商家“心机”之间的平衡？

专拣最贵的先推荐

很多消费者可能会有过这样的体验，当走进一家家具或者建材店面时，销售人员往往会最先询问预算，可这却往往是消费者最不想透露的。

“如果事先告知销售人员自己的购买预算，一是害怕后期砍不下价，二是害怕商家在这个预算内推荐性价比较低的产品。”消费者王阿姨说出了自己的顾虑。

记者在采访的过程中发现，很多消费者都不喜欢向销售人员透露自己的购买预算。即便是勉强告知，这一预算也可能会是随口一说，往往并不准确，甚至留有余地。

在未知晓消费者预算的情况下，多数销售人员会凭经验向其推荐产品。当中不乏“专拣贵的推荐”之辈，他们推荐的产品除具有美观、耐用、环保等特征外，价格也相对较高。此外，即便销售人员幸运地获知了消费者的预算，也往往会卡着预算上限推荐产品。

事实上，销售员先给消费者推荐价格贵的产品，其中暗含“心机”。从商家角度来看，优先推荐价格贵的产品，会提高消费者购买此类产品的可能性。

某家居行业协会负责人曾指出，总体来说，目前家居行业不存在“物美价廉”之说，家具建材产品大多“一分钱一分货”。也就是说，贵的产品其品质大多高于低价产品。

在销售人员的详细介绍下，消费者了解并深度体验价格贵且品质高的产品之后，那些售价较低但品质同样有所下降的产品，往往很难再入消费者法眼。在这种情况下，很多消费者会竭尽所能，购买自己所能承受的最高价货品，甚至不惜超出预算。

另据业内人士透露，价格贵的产品利润空间往往高于低价产品，因此销售人员可以适当让利，从而满足消费者的“占便宜”心理，提高高价产品成交的可能性。

支招

坚守预算不动摇

优先推荐贵的产品，的确能够在一定程度上刺激消费者的购买欲。在这种情况下，消费者很可能会提高预算，甚至有可能会因一时冲动而盲目消费。但一位优秀的销售人员应当是把最适合的产品推荐给他的顾客。

消费者在挑选家居产品时，即便不愿意向销售员透露预算，但自己心里要有数。为了防止被忽悠而冲动消费，消费者需要忍住诱惑坚守这一预算不动摇。

当然，如果选择购买大品牌产品，可以将预算和需求如实告诉销售顾问，他们会给出相对合理的建议。同时，可以在品牌促销活动期间购买，以便享受更大优惠。

特价套餐可能是“诱饵”

在逛家居卖场时，消费者李女士发现一家乌金木店铺正在搞活动，该店销售人员声称因为月底要撤店，店内部分商品五折出售。

李女士进店后相中一套乌金木沙发和茶几，打折之后的价格在1.1万元左右。店内销售人员同时表示，如果跳过商场，与厂家直接签订合同的话，还能便宜将近一千元左右。李女士觉得便宜，于是果断出手购买了这套沙发和茶几。

可是，当李女士搭配电视柜和餐桌椅时，却遇到了难题，怎么也搭配不上。“家里的客厅和餐厅位于同一空间，沙发和茶几已经购买了乌金木材质的产品，如果电视柜和餐桌椅购买板式家具或其他材质的实木家具，感觉怎么也搭不上，可如果全套购买乌金木产品，又远远超出预算。”让李女士更头疼的是，与商家签订的合同上又标明了特价商品不退不换，“因为是跳过卖场签的合同，找卖场人家说这事儿管不了。”

面对这样尴尬的局面，考虑到毕竟要长期居住，为了视觉上的舒适、美观，李女士最终不得不在销售人员的建议下，购买了该家的电视柜和餐桌椅。然而，不同于之前购买的沙发和茶几，电视柜和餐桌椅都是正价商品，没有任何优惠。一整套家具下来，李女士的花费超出了预算2万多元。

据业内人士透露，其实现在市场上有很多商家都会推出颇具诱惑力的特价产品，而这一价格足以刺激消费者出手，但事实上，这可能只是商家放出的一个“诱饵”。很多企业推出的特价套餐往往只囊括某一空间的部分产品，消费者可能会因便宜购买，但事后会发现，如果想风格统一，还得购买该品牌的产品，而这时需要补充的产品可就没有折扣了。

支招

消费切忌“冲动”

消费者冲动消费往往是因为准备不充分。面对一个非常理性、知道自己想要什么的消费者，导购员可能只需要告知消费者哪款是他想要的就行。假如遇到盲目的消费者，导购员的发挥空间可就大了，如果遇到诚信较差的商家，消费者就容易被忽悠，冲动消费。

需要提醒的是，消费者在购买家具时，一定不要听信商家的误导而与商家签订私单。消费者一定要与卖场签订购买合同，款项交给商场，才能享受卖场提供的无条件退换货和先行赔付等服务。

在这种情况下，商家也不愿意匆忙成交。因为担心消费者反悔，发生退货行为。因为目前北京地区的卖场管理很严格，多数都有无条件退换货的相关服务条款。万一消费者退货，受伤害的还是商家，会给商家造成库存积压。

产品成套推荐

以前，销售人员推荐产品都是单件推荐，大部分消费者购买家具也都是以“拼家具”的形式购买。

所谓“拼家具”，就是在该家购买茶几，在别家购买沙发，再在另一家购买电视柜等产品，即分别从几家商家购买家具。而现在，越来越多的销售人员喜欢成套系地给消费者推荐家具。

上个月，消费者李先生在一家定制家具店内购买了一张床。要是放在以前，买完也就完了，然而现在销售人员往往会多问一句：“您家卧室里的衣柜买了吗？”

偏巧这位李先生还没有选定卧室衣柜，并表示准备再逛逛。这时，该家具店的销售人员立刻拿出销售软件，给李先生展示了与他所选床风格一致的衣柜。在众多成套的设计方案中，李先生的卧室衣柜最终也在这家店内购买。

商家为什么要成套推荐产品呢？产品成套推荐利用了顾客追求整体居家环境风格统一的心理。“即便是品牌优质家具，如果只是单独购买一件单品摆在家里，而其他的家具都是风格不协调的其他家居品牌，甚至是低质家具，那件优质家具的品质也很难显现出来。”飞美家具居然之家北四环店店长徐英伟表示，之所以成套地推荐产品，是为了凸显品牌家具的美，对于有效地塑造品牌形象意义重大。

当然，也有商家坦言，成套销售家具除了满足消费者对风格统一的需求外，更重要的也是为了增加客单值。

支招

“新手”成套购买未尝不可

过去，消费者头脑中压根儿没有居室风格需要统一那根弦，就更别提家具成套购买的理念了。那时候的家具市场是卖方市场，消费者对家居领域的知识缺乏了解，很容易被忽悠。在导购员的讲解下，感觉家具件件都合适，可能赶上哪家便宜消费者就下单了。

但现在不同了，很多消费者对居室设计的想法明确，特别是北京地区，但因为时间紧、缺乏经验等原因，他们有家具成套、风格统一的需求。

当然，对那些懂搭配、对家居风格很了解的消费者来说，他们表面看来依然采取拼家具，但其本质则与过去大不相同，之所以放弃成套购买家具，是为了在统一居家环境风格的基础上，让房间远离单调乏味。

编辑：201602