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挖掘客户需求五项问的技巧

2016-02-24 13:55:31    来源:中国环保家居网链   
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在营销过程中,在产品卖出去之前,了解客户需求是一定要经过的环节,客户在对营销人员、产品不了解甚至不信任的时候,找到他们所担忧的事情是很重要的销售举动。

有技巧的问有技巧的回答,无疑是体现销售人员专业性及让客户最终购买的重要销售技巧。在这里我把挖掘需求提问提炼为五个方法。

一、测试意向:整体式提问,当一个顾客走进店面,导购员探询购买动机时,要询问“请问有什么需要帮助到您?”客户如果导购意向强烈,客户就会对导购员说我需要什么款式的产品。

二、测试个体:特定式提问,当我们了解客户有购买产品的需求,但不透露购买产品的种类时,我们就可以用这种方式,“XX,你看这个红色沙发不错,我可以帮您介绍一下”。客户就会做出适度反应“我不喜欢这一款,我喜欢绿色的那一款”“嗯!这款不错我看看”等。

三、启发思考:开放性提问,当开始于客户沟通,客户心门还没有完全打开,我们也要获取更多信息时,我们用这种提问方法,“XX这办公室环境不错,您这装修花了很多钱吧?”通过这种测试提问就会增加彼此了解,为后续的深入工作组准备。

四、引导思路:封闭式提问,封闭式提问应用在成单结尾的时候,当成交时机来临时,就要聚焦在成交点上,“XX您对这个产品都非常满意就只是觉得价格贵了?”“如果解决了价格问题,您就会购买是吗?”通过这样的提问,客户就不会在纠缠于其它问题而你和客户只需要解决某点的问题,就会最后达成协议。

五、强调答案:修饰性问题,这种提问是一种最完美的塑造价值的方法,当一种产品的价值取得客户认同时,那离成交就会跨进一大步,“XX,这套西服是日本进口上等衣料穿在您身上您不觉得是最合适的吗?”

  编辑201603

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