消费者与商品的爱恨纠葛

面对商场、超市里琳琅满目的商品，消费者总会能够有选择地，购买到自己喜欢的商品，而不至于陷入迷宫，雾里看花！很多销售同行会认为消费者买东西消费是大脑的一股脑的感性。殊不知，当消费者实现购买行为，是经过了一系列相关的心理活动，包括初恋、吸引、联想、奢望、权衡、自信、实施、享受等8个心理活动阶梯，来实施他(她)们的购买行为。

1.初恋

消费者进入商场，与商品的接触，犹如初恋的人们。如果他(她)舍得驻足，就意味对商品有好感，就有着进一步交往的可能。当消费者站在商品面前的时候，说明商品已经触动了他(她)的心门。因为在注视过程中所获得的视觉享受是使消费者购买这种商品的最初动力。消费者会因商品吸引而进入店内，或者在店中浏览时被某件商品所吸引，在那里驻足观看。就象男人的用眼睛扫视女人一样，一有心仪的一刹那，就会让其驻足留步。好的商品也一样。

2.吸引

消费者关注商品后，其视觉享受会刺激他(她)对这一商品的兴趣，这时他(她)会注意商品的其它方面，如使用方法、价格甚至功效、性能等。如果有了这一层感觉，就说明商品已经打动了消费者，同时吸引他(她)对商品引发兴趣。

3.联想

消费者被商品吸引，进而产生兴趣，这样，就不但想看一看它，同时会产生用手去触摸商品的欲望，享受通过对商品的触摸而产生的满足、亲切感，继而产生联想，联想自己在使用商品的情景，甚至乐趣。

4.奢望

有了美妙的联想，享受到梦中情人的乐趣，消费者就会产生拥有这个商品，并且控制、使用商品的欲望。当然，他(她)又会产生疑问：有没有比这个更好的?还有比这更吸引自己的商品吗?所以，引发了消费者对商品的欲望后，就会使他(她)有购买的冲动。

5.权衡

产生购买欲望后，消费者就一定会在心理去比较权衡(如价格、质量等)，这时候消费者表现出犹豫不决。此时他(她)会受到营业员或同性或异性消费者的行为影响，有时营业员的精练介绍和推介，将是最会有用的。

6.自信

经过一番权衡比较以后，消费者就会觉得“这东西不错，蛮适合自己的。”，此时消费者已经对自己的眼力产生自信，同时也对自己选定的商品产生了信心。这个信心来源于营业员的诚心推介、品牌的诚信、使用的习惯、购买的心态等。有了信心，就有产生购买的心理动机和决心。

7.实施

一旦下定决心，消费者往往会实施购买行为，此时如果营业员稍加赞美“先生(小姐)，您的眼光不错!”会更巩固消费者的购买行为，要知道任何人都希望得到他人的赞美。同时，营业员要迅速出击“我帮您做手续。”不要延误时机。这样，购买行为就应运而生啦。

8.满足

购买后会有一种喜悦和自豪的感觉。这种感觉来源于两个方面。一是购物后的满足感，包括满足于拥有商品的喜悦和享受到店员优质服务的喜悦;二是商品使用过程中的喜悦，这种喜悦直接关系到会不会产生重复购买的欲望和行为。如果消费者同时获得两方面的满足，他(她)将成为商品的忠实消费者，也就是我们常说的老顾客。

  编辑201604