大家居革命和全屋定制热思考

7月9日，2016中国大定制家居总裁论坛在广州香格里拉酒店酒店举行。欧派姚良松、索菲亚家居王飚等都发表了关于定制家居的主题演讲，以下是演讲实录。

《中国家居业的二次革命》

欧派家居集团董事长姚良松先生在2016中国大定制家居总裁论坛上的主题演讲

姚良松：各位同仁，各位朋友，大家下午好！我曾经讲过家居业可能是一个到现在为止正在酝酿着一场革命的行业，这个革命大家一起期待。

首先，我们先回到一个原点，在座的都是做企业的，你们有没有思考一个问题，包括我自己也在思考的一个问题，就是社会为什么需要一个企业？一个企业存在的理由是什么？去年开始我思考这个问题。我认为，企业存在的本源理由是能够满足消费者的需求，当然这个消费者可能是企业的，也可能是终端的消费者，就是说，作为一个企业，它始终能够提供更好的设计、更好的产品、更好的服务，说白了，就是能够提供给消费者更好的产品。我觉得作为企业来讲永远没有“最”只有“更”，这就是企业存在的本源的理由。比如说，有的企业可以给消费者提供给消费者一方面小小的需求，他就会有这方面的发展空间，如果给消费者提供了很大的需求，它就能得到很大的发展空间，如果给消费者提供像小米、阿里巴巴那样的超大的发展空间，那么企业就会爱惜你，他爱惜你，你就会获得非常大非常大的发展空间。作为企业，我们始终不能忘记我们的社会存在价值。

我是这样理解家居业的，80、90年代家居业的第一次革命就是大规模定制家居取代了传统业态，顾客的个性化需求得到了极大的满足，一些企业（包括在座的企业）抓住了一些机会，成长为家居业新的标杆。在我小时候来讲，我们要做一个沙发的话，得请一个木工师傅到我们家里，经过十几天的加工，我们提供木材，做成一个沙发出来。当时我们感觉到有这样一个沙发，我们会感觉到非常的自豪。到了八、九十年代，家具、木窗等大规模地工业化生产，中国这个时候形成了家居的第一次革命。家居行业发展到现在也出现了一个新的问题，比如说我老婆买第一套别墅的时候她还很高兴地来装修，搬第二套别墅的时候我老婆说她再也不愿意装修了，太麻烦了，这一年的生活品质都会下降，所以我从我老婆那里总结了一个词，叫“装修恐惧症”，很多人都恐惧装修，所以我们说80、90逐渐成为主流消费人群，大家居定制因符合其要求迎来高速增长，大家居时代已经来临。

大家居的核心是给消费者一揽子的解决方案，一站式地给你解决装修需求，非常迎合消费者的需求，所以，大家居的核心是资源的优化整合。这次我们在哈尔滨开了一个大家居，6000多万买的铺垫，4000多万搞的装修，开业当天就有7000多万的定单，有很多人当场就交几十万，有六十万、七十万、八十万的。只要你的设计够好，产品够好，够方便的话，对消费者是有很大的吸引力了。事实上我们在哈尔滨这个店开张，衣柜的定单超过了橱柜。

我认为，信息化是中国家居二次革命的北京、浪潮以及强力推手，信息化是当今人类社会发展进步的主浪潮、大浪潮，不能迎合这个浪潮的话，甚至顺势而为的话，那么被这个大浪淘汰就是必然的，所以，所有传统行业，如果不用现代信息化重新武装，都将成为破铜烂铁。就如同刀箭为主的冷兵器对以枪炮为主要的热兵器作战，胜败没有任何悬念。

我经常讲，就算你的厂房多么漂亮，你的设备多么先进，如果没有信息化做武装的话，你都将会被这个浪潮抛弃。信息化一般以为它就是电商，其实我认为它有三栋大楼，它有数据库、设计系统、管理系统，我们今年的电商能到十几个亿。信息化最大的有时是无穷的潜力，但是信息化也有软肋，掣肘信息化的软肋就是所谓的“烧钱”，但是，大家居正好可以给信息化解决这个软肋，比如我们一年做十几个亿的电商，去年我们的成本是12%，今年可能降到10%甚至是10%以下，我认为经过努力，这个成本可以下降到5%。信息化的潜力是无穷的，我经常说信息化好象是一个金矿，我们现在只挖到冰山一角，全国近十亿人用手机消费，所以信息化的能量是巨大的，它的劣势是“烧钱”，如果能够大幅降低成本的话，那电商将很赚钱。现在我们在赚钱和烧钱之间，我们现在做到基本不烧钱。大家居的有时是一体化设计、一体化服务，可以把单值做大，但是劣势是投入大、风险高，但是信息化恰好可以解决大家居的软肋，所以我们说信息化最大的软肋用大家居来弥补，而大家居的软肋正好可以用信息化来弥补，所以我们说大家居和信息化是可以双剑合一、天衣无缝、并驾齐驱、所向无敌的关系。

目前来讲，大家居模式有平台模式、品牌模式，比如欧派70%、80%是品牌模式，平台模式相当于“八国联军”。究竟哪个模式好，这个争论就好象我们以前争论百安居、居然之家和红星美凯龙的模式哪个更好一样，其实没有哪个更好，只能说各有千秋。不管哪种模式，只要我们足够满足消费者的需求，设计产品与服务足够优秀，你就是最后的赢家。所以，这两种模式没有一个定论，我认为要边走边看。

最后，我在这里想呼吁各位家居业同仁，共同探索、一起助推中国家居业的二次革命！谢谢大家。

全屋定制“热”思考

索菲亚家居股份有限公司营销总经理王飚先生在2016中国大定制家居总裁论坛上的主题演讲。

王飚：很感谢今天有这样一个平台让我在这里跟大家分享一下最近的一些思考。

今年可以说是全屋定制的元年，我们看到今年很多卖场里有摆着“全屋定制”的牌子，更有传统的实木品牌我看今年也纷纷打着“全屋定制”，现在看起来全屋定制就好象是一个潮流，所以索菲亚今年也打出了全屋定制，但是过去我们在定制衣柜时代，我们在终端面对消费者的时候，消费者就是在十几、二十个品牌里选择，今年消费者可能要在一百多个品牌里进行选择，这也迫使我进行思考。

“全屋定制”这4个字的提出，其实是为泛家居行业提供了理论上平等的进入机会。我们回顾过去，从定制的起源到定制衣柜时代，为什么定制衣柜发展得比较好呢，其实就是“定制衣柜”这4个字为我们保驾护航的，因为成品家居企业不可能转身变为定制家居企业，所以当时这样一个小细分，既是一个发展的机会，也是对我们出身定制行业的一个保护，因为当时一些很好的企业他们是不愿意进行这样的小细分的。

但是当定制行业的发展进入全屋定制以后，我们最大的感觉是泛家居企业从“全屋定制”这四个字也看到了平等的契机。对消费者而言，全屋定制就意味着全屋家具都可以定制，或者说全屋家具定制方案的完成，消费者想先解决沙发问题时，沙发企业可能就有了这样一个机会，因为消费者可能先选择了他了，当消费者选择橱柜企业的时候，他先就选择了橱柜企业，当消费者选择实木衣柜的时候，实木衣柜企业就得了先机，所以我说“全屋定制”为泛家居行业带来了非常平等的机会。

传统的定制企业，其实现在已经分为两个阵营了，从原来定制衣柜起来的我们姑且叫它传统的定制企业，跨界的定制企业我们叫它跨界定制企业。这对我们的挑战蛮大的，因为我们不可能像过去那样独享定制的机会。我们也可以感觉到，现在市场上消费者定制的观念确实比过去大大提升了，我们不再花费更多的时间和精力来告诉消费者，而且定制级的需求是成倍在增长，这对我们来说也带来了非常大的市场机会。

“全屋定制”似乎是通过效果图来获得顾客的，所以我们在市场上转，所有的人都告诉你“把户型图给我，我到你家里去”，就变成了好象全屋定制产生的一个最具代表性的名词是效果图，似乎效果图进入全屋定制的一个核心要素，或者说效果图成为全屋定制的一个看家本领，但是深层次地去想一想，我现在就可以下一个结论，就是以效果图为代表的演示式销售软件和工具很快将社会化，也很快将同质化，只要有钱，任何企业都可以获得软件企业给他们生成的软件工具，我估计未来提供效果图和工具软件的供应商起码也有十几、二十个，而且他们之间的技术和质量都会同质化。究竟效果图是不是真正解决全屋定制市场销售的一个不二法门或者是一个致胜的法宝呢？我看未必，因为它即将社会化、同质化，也即将会成为所有门店基本配备的工具。

我们还是从消费者利益的角度去看定制，消费者所希望的全屋定制，除了效果图能够让他预判他最后的效果，其实这也只是预判，但是我们还得考虑全屋定制所见即所得的问题。真正的全屋定制从效果图到客户家里产品的落地，其实中间还有一系列的流程，包括我们现在提供的效果图基本上还没有办法完全依据设计方案和施工工艺细节来产生一一对应的结果，所以现在的效果图只能是把它理解为基本的预判而定的一个实施方案，现在市场所所有的效果图我认为都不能等于实施方案。真正消费者的实践是考量每个商家能为效果每个消费者提供的水平是不是稳定的，是不是所有设计师给所有客户提供的全屋定制的水平都能比较均等、比较有保证，它的效果是否最终能够稳定实现，其实这就是所见即所得落地的难点和结果的问题。我们的全屋定制时代从用户利益角度更考量方案直通用户家庭落地结果的可控性，从一个设计方案的设想到用户家里把所有产品用完的结果的可控性才是用户的依归。我们从消费者的利益角度看定制，效果图只是刚刚开始，它根本不能形成全屋定制企业最终的核心竞争力，或者说它对用户最终的利益实现的影响力不是100%，可能只是15%或者是20%。

对于这个问题索菲亚是如何思考的？首先是我们设计方案的水平，只要做定制，我们面临的最大问题是我们不断地扩张，不断地开新店，不断地去招募为顾客服务的设计师，但是这些人自带的设计水平其实是参差不齐的，作为一个定制企业来讲，消费者是不能容许我们提供的方案和最终的产品的水平是过于参差不齐的。所以我们首先要想到的是怎么能够让提供设计方案的水平能够相对地平均、相对地稳定。设计水平的稳定如果仅仅靠个人的力量，其实它是解决不了的，因为我们每个人的水平就是参差的，不同的人对于定制产品的理解过程、生产方案的认识也是有参差的，这样的参差我们认为只能够通过品牌的保障去解决，所有设计中的方案和经验、所有人的供别人参考的案例他能不能不只停留在个人的脑袋里，而是成为平台里共通的一个结果。所以索菲亚认为全屋定制设计方案的水平只能通过平台去保证，所以一直以来我们索菲亚一直在打造一个属于我们的设计人员、服务人员的知识平台。

现在所有全屋定制的软件都没有办法实现直通生产，在定制衣柜时代，我们的产品相对于简单，但是都没有一个真正的软件真正地实现从设计方案到设备生产端的无缝链接。因为我们在使用软件的过程中其实有更多接触过我们的产品、设计模式、服务模式的公式、规范、规律，没办法自主地生成到软件里，最后要靠我们自己，我们要结合自己产品的内在规律，把这些规律汇到软件里，才能保证从方案到生产的直通。其实这要企业自身的IT人员保障，而不由软件供应商保障，因为软件供应商不保证提供给你一个完全符合你的软件。

另外，索菲亚认为大批量的定制保障还需要靠工业4.0的保证，这不用我多说大家也明白，索菲亚也在真正地做，我们的新的工厂就是典型的工业4.0的模式，而且未来对人力依赖会越来越少。

最后，定制的最后落地最终离不开服务，所以索菲亚也坚持认为服务是用于保障全屋定制方案的落地结果的，有了平台做保障，有了设计水平的均等，有了软件保障我们的方案能够直通生产，有了工业4.0保障我们的方案生产和质量，最后要用服务保障口碑和落地结果，这才是我们为用户提供好的全屋定制方案的闭环。

以上就是索菲亚对全屋定制的一些思考，谢谢大家。

    编辑：201602