企业如何选择展会

会展业是伴随着时代发展所形成的一种新型经济形态，属于高端服务业的范畴，它已成为许多国家新的经济增长点，其中欧洲是现代会展业的标杆，无论从展会规模还是展会档次上，都处在世界先进水平。

90年代以来，中国会展业驶上了快速发展的轨道，各行各业都在争相分享会展经济的红利，大大小小展会如雨后春笋般涌现出来，展会总数量大幅度增加，但在这背后，展会的专业程度、品质和成效却参差不齐，相差很大，导致参展商在选择展会时犹豫彷徨，甚至误选误判。要知道，现如今的市场风起云涌，变化太快，企业一旦选择上出现偏差，那损失的不仅仅只是参展的费用成本，很可能会错过一个难得的风口和机遇，影响的是企业一年甚至几年的发展。

那么，企业应该如何选择展会呢？是靠主观臆断？还是仅凭别人转述？还是贪图展位费便宜？显然，这些都不是。展会是个系统性工程，企业应该更加系统、更加专业地去审视和评判，选择最能契合自身实际的展会平台，选择对了，是展会成功的第一步。

Ⅰ看展会性质

大致来讲，从性质上展会主要分为三大类：消费型、贸易型、综合型。

消费型展会（B2C）：主要是指帮助厂家或商家进行现场商品零售的展会，面向的是大众消费者，通常以经销商、代理商参加居多，有的情况下，厂家也会参展，但主要是在自营市场，为了消化库存或处理尾货以变现。所以消费型展会的核心就是卖货，不太讲究品牌形象和品质。

贸易型展会（B2B）：主要是指帮助生产企业对接经销商，拓展渠道，同时对接流通卖场、行业专家、配套机构等等，扩大知名度，提高影响力。贸易型展会的两大主体，参展商是生产企业，参观商是专业买家和业内人士，核心是贸易，讲究产品的创新、形象的包装、氛围的营造、品质的把控等。

而综合型展会是兼具消费和贸易双重功能的一种类型，但在实际中，又因为定位不清晰，而被众多展商所抛弃。实际上，专业贸易型展会也附带一定消费功能，通常在展会最后时间，参展商会将展品进行销售以减少运输成本，关键在于主办方要做好专业买家和消费者的进场时间严格区分，以保证贸易效果为重。

因此，企业参展首先要搞清楚参展的目的是什么，是为了卖货还是为了签经销商，是针对内销市场还是外销市场，厘清参展目的之后，才能有的放矢，不盲目参展。而一些连自身性质定位都分割不清的展会，也就没有参加的价值了。

Ⅱ看组织背景

为什么要看展会的组织背景？因为，从某种程度上来讲，展会是一种资源游戏，谁的资源丰富，谁的成功几率就越高，而资源的背后就是平台的价值。因此，考察一个展会，就要充分了解展会的主办方是谁，承办方是谁，背后的平台是否真正强大，企业要深入考察，而不是只相信从展会资料上所看到的，有些名号很大的单位可能只是一个挂名，对展会的运作并未起到关键作用。

一般来说，协会办展更具优势，一方面，协会作为行业内的中间组织，是行业内各种资源的集大成者，另一方面，协会承载着助推行业发展的使命，以更高的格局去打造展会，当然还更应该看是否具有专业的展会规划水平、运作经验和运作能力，所以企业应该和展会组织方进行深入的沟通交流，真正了解对方。

Ⅲ看展会客流

客流量是保证展会成交效果的前提，展会的人气也是比较直观地能看到和感受到的，除此以外，企业还要尽可能了解其中专业买家的数量和层次，观察现场展客商之间的互动率和签单率，更加全面的去了解，不能以偏概全。同时，企业也要多多关注组织方在展会筹备期的邀约工作，邀约工作的深入程度、覆盖广度、邀约力度将直接关系现场的总人流。

Ⅳ看展会品质

高品质是一个专业贸易型展会的灵魂，因为它面向的是精英商务人群，需要的是高品质的展会环境和服务。判断一个展会品质的高低，除了分析其品牌组合和买家资源以外，还要更加重视展会的形象、现场的管理、秩序的维护、全方位的服务等“软实力”，高端贸易不是大排档，精英商务不是游乐场，回归理性，回归展会本质，高品质是在先进展会理念、丰富展会经验的支撑下，通过对每一处细节的严格把控所呈现出来的结果，是大量财力、人力投入的结果。

Ⅴ看投入产出

参展是一项投入，既是财力的投入，也是人力的投入，市场化运作下，企业理所当然要关心投入产出比的问题。从投入上，主要包含展位费、搭建费、接待/物料/物流三大块，而产出的将是经销商签约、品牌传播提升等等。以青岛家具展为例，一般现场签约3-5个店，投入产出就能达到平衡，但是青岛展所有参展企业平均签店数为20家左右，除此以外，通过展会传播，还会产生巨大的后续效应。所以，企业选择展会要综合看待投入产出。

俗话讲，选择大于努力，现在是一个资源整合的时代，选对了平台，用对了平台，企业发展才能如虎添翼。选择需要理性的看待、系统的分析、全面的解读，切忌盲目参展、无计划性参展。

编辑：201602