定制家居的高频模式

互联网时代，传统的4P已经演化为“产品”与“用户”两个功能，通过产品的入口链接用户，形成社群。

那么，是不是只要打造一款爆品就一定能完成对用户的链接呢？如果不是，那么，背后的逻辑又是如何呢？

一、高频的场景洞察

一套三室两厅的房子其实只需25-35个产品品类。但是，率先摆脱木门、衣柜、橱柜、楼梯、吊顶、壁纸、窗帘，完成与用户链接的却是定制家居企业。它们用高一级的设计体验去匹配用户的空间与个性。实现高频对低频用户的打劫。

但当今天，整个建材家居行业都与“定制”发生关联的时候，尚品宅配却如宜家一样开始出售亏本的冰淇淋，因为它知道，今天对高频的打劫已经已经不再是同行。

拿结婚来说，结婚是一个低频，一生才一次。但是干掉婚庆公司的一定是“世纪佳缘”，“世纪佳缘”是从你谈恋爱开始就与你发生关系。那么，“世纪佳缘”又会被谁干掉呢？如果“陌陌”还在的话，一定是它（当然陌陌今天转去做直播了）。因为“陌陌”的约会更高频。

移动互联网时代，因为重新构建了人与人之间的关系，已经变成了强关系与弱关系的经营。那么反应这种关系的就是“高频”与“低频”。

在定制家居行业：橱柜中的碗碟架、与时事结合的调味罐、垃圾袋等都是相对定制橱柜而言比较高频的场景。

你看宜家所出售的9.9元系列水果刀、砧板、垃圾袋等就是高频产品，目的是为了获取用户的信任，同时抓住用户与之发生粘性。

火车东站有一家流行美饰品店，就是通过免费盘头发，让用户购美配饰之后用终身做头发的方式来绑定与用户之间的关系。美发相对配饰来说是高频场景，通过美发可以卡位配饰销售，当用户需要更换配饰时，自然也就与流行美发生了关系。

流行美的下一步必然是切入丝巾、帽子等流行穿戴类场景，用高频的方式带动低频。成为爱美女性的时尚顾问。

不过，流行美的高频应用其实还不够极致，如果是我就加入免费吹头发，因为美发毕竟是按“月”的频率，但是吹头发则是“天”的频率。

高频的场景是用来获取新客户，获取用户的粘性，是获取高频带动低频场景的能力。

所以，不同的行业都在用“高频”快速的完成对用户的链接，用更“高频”的维度构建自己的生态并进行跨界打击。

二、高频的场景互换

转回定制家居，我们都知道，成品家具周期是60天，定制家具周期是30天，而互联网家装“爱空间”周期只有20天。

这里的20天已经成为它的一个标准，占位的标准。虽然现在“爱空间”的竞争尚未包括卧室的衣柜及其他家具和软装，但已经包括了橱柜的定制，包括了门、吊顶等定制产品。以它的野心，未来的家具包、家饰包等，迟早会到来。

如果那天真成为现实，以爱空间对流量入口的占位，定制家居的发展又该何去何从？

我们今天说流量的缺失，其实是深度场景的缺失。没有能力对用户进行场景的深度绑定，也就自然无法抵御外在的攻击。轻微的699的打击，799就变得脆弱不堪。20天对30天的卡位就会惶惶不可终日。

我想说的是，定制家居行业抢先占据“定制”的风口并不是万无一失。表面上看是高频截取低频流量的能力，其实是场景强弱关系发生了转化。

比如：建材商构建大客户场景的能力，硬装构建小区场景的能力，大家居构建平台场景的能力，软装构建设计场景的能力等等，都已经不单单是对定制家居的分流，而是背后高频场景爆款的挖掘与占位。

其实，“高频”与“低频”也只是一个相对的关系，我们不能简单的从产品使用的频率来衡量，应该从用户场景的角度来思考，因为场景的变换、体验的转变也会导致“高频”与“低频”的互换。

今天用户呆在家里的时间越来越长，家里的场景也越来越丰富。从互联网电视到智能家居，从StarVR到Kinect，大家都在与用户发生链接。很多原本轻度的场景也正不断的被重度化，如果抓住这种场景的转换，使得原本“低频”的产品变得“高频”，那么你就有可能实现弯道超车。

例如：涂料家居市场，原本只是一个低频的场景，可能要两三年才刷一次，但是在“油退水进”的趋势下，涂料已经成为用户DIY场景的一部分，成为匹配家居风格快速应用的高频场景。涂料场景属性的改变，他相对油漆与壁纸更贴近用户，不需要施工标准和人工成本的束缚。相比木门的入口占位，更高频，因而也更能带动二手房的流量变单。

今天，东鹏瓷砖要做涂料和地板，靓家居要卖衣柜和沙发，美乐乐要推全屋定制。它们都已经超出了“定位”的原则，这种场景的转换可能颠覆的就是对定制家居流量获取的能力。

三、高频的表现形式

我们谈表现形式，其实就是谈切合场景的表达方式，吸引用户自愿与你发生关系的理由。

说到底，找到高频的场景还不够，还需要让“内容”变得“性感”，而不仅仅只是“好看”。“好看”与“性感”的区别在于，前者、用户只想和你做朋友，后者、用户却想和你做情人。

高频的表现方式，就是让用户偏见的相信你就是那个独一无二的高富帅。

现如今，用户面临的选择越来越多，他们的耐心也越来越差，因此，也就变得更容易疲倦。所以有的时候，用户的缺点正是他们的弱点。

他们的贪婪、懒惰、虚荣、喜新厌旧，恰恰是治愈这个疲倦的良方。

不然，凭什么你有机会逆袭，凭什么相信美好的事即将发生？

因此，定制家居的场景内容只要切合到新的频率中来，就自然能与用户发生关系。单纯的从场景内容的表现形式来看，直播>视频>Flash>gif>漫画>图片>九宫格>文字>声音。

因为，高频可能让你的获客成本变得较低，但也更容易红海化。你只有提供高频的场景并构建高频应用的表现形式，高频才能绑定用户，才能形成强关系。

吃饭是高频吧！柬埔寨有一家“Eight Boat Noodle”餐厅，在卖面条的高频场景中加入了人性中的炫耀。碗是小碗，面只有一口、再给一块肉。卖0.5美元。在这里，你最少要吃8碗才能吃饱。吃面不仅仅是一种体验，而是一种成就。想要在社交媒体炫耀的虚荣。这种虚荣，所有人都想和你链接。

所以，营销不再是简单的打造一款高频的产品，而是要基于高频场景，做一场“性感”的表演，并在这个过程中不断地加持和邀约，去实现外在物质与用户内心的链接。

四、高频的壁垒卡位

今天，定制家居企业都在建自己的商城，打造线上线下一体化。但大部分做的基本上只是线上引流，是不是可以通过高频的产品来匹配用户的决策前置，利用场景爆品与用户发生更加真实的链接。或者说围绕这种链接创造出更加“性感”的内容来形成自己的商业模式呢？

今天，我们直面人性中的贪嗔痴，是因为你在或不在，来与不来它都在这里。它也不再是一个相对静止的概念和判断，积极的回应它，让它为我所用。

小孩子喜欢什么？玩具、糖果、游戏还是小故事？还是每天一小时的陪伴？

当我们把高频场景再进一步与息息相关的生活进行绑定，进而演绎成为一个重度的场景。自然也就完成了生态的构建。

编辑：201602