90后中国夫妻转变家居销售渠道 赴美掘金

有一家这样的中国家具企业，夫妻开店，凭借美国留学经历，准确规划产品、紧跟当下时尚并且不拘一格通过各种渠道去洞察消费者的需求，年销售额超过5000万美金。

观察带来商机：美国人用家具有点高损耗

家具在美国更多程度上是被当做消耗品对待，地大物博，汽车挂帅，造成了美国人乐于流动的国民特色。搬家、跨州求学或工作都很普遍。广阔的市场需求给家具卖家提供了赴美掘金的机会，Rene也是这群掘金大军中的一员，其中还牵扯出一段浪漫的爱情故事。

2010年，Rene和丈夫在美国留学时相识，回国后才发现两人不仅是老乡，还曾经是校友。在国内谱出恋曲的两人，发现彼此还有一个更大的共同点——就是都发现了可以出口家具去美国这个商机。

▲Rene和丈夫在外旅游的自拍照

Rene说，美国人爱搞Party，她经常在各种Party现场发现美国人会在桌子、沙发之类的家具上边喝酒边跳舞，甚至会因为踩踏家具造成家具的破损。因此，Rene敏锐的意识到，类似的高损耗正是一种商机。

而对于Rene的丈夫而言，他出身于传统的家具工厂家庭，回国后接手父辈的家具工厂的他，也正在考虑自己应该给家族企业找到一条更适合现代电商社会的发展之路。

共同的留美经历，看准同一个商机，让他们一拍即合。2016年，Rene提出想法，丈夫的家族工厂全力配合支持她，于是他们创立Roomfitters品牌，让家具“留美”的念头逐渐变为现实。

Rene表示，找准商机以后，如何行动更重要。她与丈夫并没有盲目投资这个陌生的领域，而是通过各种渠道去分析美国市场、定位消费人群、区分销售淡旺季。

现在Rene除了利用亚马逊、eBay之类的平台销售之外，还会通过当地的批发商、贸易商进行推广销售。此外他们的美国朋友也会给予不少建设性意见，这些意见不仅指引了他们事业的发展，也让他们避开了可能会在美国市场遭遇的困难。

微设计感的家居产品更畅销

什么是微设计感？在本文中，粗略定义为：整体视觉不复杂，没有繁重细节，更多偏向于当代审美系统，轻巧简洁。

美国家具消费市场的主要消费族群分别是拥有一定经济基础的中老年消费族群，以及年轻消费族群两类。

其中老年消费族群主要偏向于购买实木家具，通常这种实木家具的采购地为东南亚地区，尤其是越南、柬埔寨等人工较为便宜且木材丰富的地区；而年轻消费族群则青睐消耗性家具，以及稍微带点设计感的家具。

Rene瞄准的就是年轻消费族群。她表示，美国消费者在购买家具时，除了会考虑质量、设计等因素之外，颜色也是会考虑的因素之一。目前美国家具市场上，家具颜色除通用色白色以外，选用的木材会偏向深色，例如深巧克力色。

据了解，现在Rene公司的产品主要就是以工业风以及做旧风为主，因为这符合她的主流消费客户的喜好。“目前，销售量的提高，很大一部分就是依靠这些微设计感的家具产品，这类产品非常受年轻一族中学生族和迁徙族的喜爱。”

质量是在美国销售家具的企业根本素养

Rene坦言，“想要在美国家具市场上占有一定份额，需要在上游监控住产品质量，美国市场对产品的板材质量、胶水安全性等方面都有很高的要求。卖家还需要注意版权问题，美国对于版权问题相当敏感，一旦出问题，处罚相当严厉。”

美家具市场需要注意的事项

反倾销政策：美国对原产于中国的木制卧室家具有反倾销的政策，不能进口木头制的房间组的任何家具，比如说床头柜、床架、床板之类都存在限制。

板材选择：通常市场上复合木制品板材根据甲醛释放限量等级的不同，分为P2、P1、E1、E0等级别，其中美国消费者中意最高级的P2板材。

物流对比：如果从旧金山到LA，西岸比东岸便宜，西岸有可能一个平方0.1美元，东岸可能一个平方需要0.3美元。

板式家具销售旺季：板式家具一般存在两个销售高峰，分别是每年2月及9月的开学季。

美国消费群体支付方式选择：美国没有支付宝，也没有微信，他们信用卡支付或者是PayPal支付。

销售渠道选择：1、各种平台销售，例如亚马逊、eBay等。同时，她认为wish是个不适合家具产品的平台。因为wish平台上一般都是体积小，经济价值高的产品，家具产品体积大，并不适合wish平台；2、同时也可以通过家具大市场销售；3、也可以选择类似于Facebook的社交媒体推广营销。

未来的美国家具市场又将往什么方向发展：从去年下半年到今年，陆陆续续有美国的大客户来大陆商讨之后订购家具的版型，传统的OEM模式已经慢慢被客户淘汰，越来越多的客户希望有更多厂商提供ODM模式，甚至希望工厂具备研发设计的能力。

编辑：201702