家居老板：你的利润去哪儿了？

严格选择你的盈利客户并提供优质服务，这才是赢利的主要源泉。对客户的取舍权不应放在客户方，不是客户是否选择你，而是你一定得想尽一切办法寻找、吸引、搞定能给你真正带来利润的客户。家具老板，你认为是这样吗？

没有利润就没有企业

利润是企业生命的基本元素，其重要性之于企业就像氧气、水、血液之于人一样，虽然不是生命的全部，但没利润就没有企业的生命。再光鲜的家具企业，没有利润也是不合理的。

所以，无论企业冲着什么目标而来，其生存的第一要务是要产生利润。所以，彼德·德鲁克说：“就算让对创造利润毫无兴趣的天使取代实业家坐在公司董事的位子上，他也必须将自己的注意力放在营利上。因为没有利润，就没有企业。”

利润的重要性对于所有企业家来说都不言而喻，他们都会说：“我脑子里时刻都装着怎样实现利润的问题。”可是，如果问及该向谁要利润时，家具老板们可能会愣一下。

有人说，向市场要呗。

有人说，顾客是上帝，当然向顾客要呀。

有人说，牢牢控制住成本，用合理价格把产品卖出去，利润不就实现了。

在所有企业家看来，只要稍稍想一想，向谁要利润的问题似乎都可清晰解答，这样，企业发展的困难似乎都可迎刃而解。

可是，事情果真这么简单吗?那为什么大量的企业实现不了利润?

还有人说，我想尽一切办法，占据很大市场份额，利润也就会接踵而至。可是市场份额大却无利润的企业并不鲜见，这又是为什么?

我们常常看到这样的企业，策划书的项目是个高利润产业，可一旦付诸实践，发现实现利润很难，企业的运作只能算是帮助政府解决了一下社会就业问题;这时，老板尚可忍耐，以为再努力一把，把市场份额扩大以后会有利润，谁知等到真的占据了很大市场份额，才发现那块蛋糕不仅不甜而且毫无营养……很多企业就因为长期没有营养、体力不支，在某天突然倒下。

很多家具企业同样，开发了一套套产品，看似市场占有率很大，销量很好，却无法为企业带来足够的利润。这样的产品，除非产品组合策略的要求，否则就真是鸡肋了！

究竟该向谁要利润？

要生存，要发展，要持续盈利，要按自己的期望持续盈利，一定得弄明白：究竟该向谁要利润?

请记住，除定位外，企业必须尊重这样一个劝告：严格选择你的盈利客户并提供优质服务，这才是赢利的主要源泉。什么样的消费者才是你的用户？买便宜家具的？还是只买贵家具的？什么风格都可以的，还是只喜欢某种风格的？

据调查统计，任何一个企业，其80%的成长、获利与满意，都只来自于20%的创利客户。企业也许有很多客户，也许有很大的市场份额，这都是企业需要的，但并非企业必不可少的，企业绝对不能将精力投入、服务投入平均分摊在每一位顾客身上，“一视同仁”是不可取的。

不能把每一个来者都当做客户或者潜在客户，应该选择也必须选择那些能使企业实现盈利的客户。在已有的客户资源中，要设法筛选出最适合自己企业的客户，有意识地“淘汰”那些代价高昂、却不能为企业带来太大收益的客户。

以上说法在不能领悟真谛的人看来，似乎略显空洞，但是笔者的意图也仅是想告诉读者：对客户的取舍权不应放在客户方，不是客户是否选择你，而是你一定得想尽一切办法寻找、吸引、搞定能给你真正带来利润的客户。

但是，对这部分客户的吸引不是光靠你有诚意就行了的，而是你能否提供满足其实际需求的价值，你的核心业务是否具有特色，是否具有相应的竞争力，你的营销手法是否能够打动对方，你的品牌宣传是否与产品品质或者服务质量的提升相匹配等都是盈利体系的重要构件，你在重视这些构件的基础上，选准了客户，利润就来了。

编辑 201702