家居行业的三大痛点靠B2C到C2B模式的转变？

互联网家居的大市场近几年不断扩大，有数据显示规模达到4万亿，但实际中可能远超这个规模。在日前举行的土巴兔成立九周年盛典上，土巴兔CEO王国彬从家居行业的特点出发，提出目前整个产业需要一个垂直的重度赋能平台，参会的嘉宾对于打造家居行业的生态圈也各抒己见。

王国彬认为，家居行业由于具有低频、高客单、角色多、专业性强、周期长、人工为主等特点，导致业内有三大矛盾——信用不透明、规模不经济、组织不协同，难以解决，因此大家居产业，如果真正要繁荣，需要一个更大的商业创新。

他思考的结果就是，需要打造一个能够化解这个产业矛盾、产业痛点的赋能平台，这也是土巴兔一直在努力做的事情，这个赋能平台由三部分组成：一个是新的信用体系，第二部分是新的效率体系，第三部分是新的组织体系。未来五年之内他希望在土巴兔这个赋能平台的帮助下，会产生出一千家产值过亿的装饰企业，会培育出超过一万家产值超千万的企业。

经纬中国合伙人肖敏从投资的角度指出，事实上之前所有的供给方式是用B2C（以商家和厂商为核心的卖价模式）的逻辑来实现的，先去做市场调研，然后找到厂商所认为的用户需求，去开模、去做实验、做营销，最后层层经销商卖给用户，但这个逻辑今天慢慢会失灵、失效。

他强调，投一家公司，变成一个伟大的公司，能赚很多钱，本质上来讲就是服务好它的用户，在当今最重要的是关注核心用户的需求，C2B是一个以用户需求为核心的模式，就是厂家利用用户的需求进行生产，给用户提供商品和服务。从B2C到C2B，是服务人群的转变，随着消费群体的变化，95后的人们追求的是足够的个性化和精神层面的消费，原有的供给方式没办法满足他们，如何按照提升这个年轻群体的消费需求方向去转变是值得思考的问题。

“土巴兔产品的未来，尤其在今天这个年代以来，对于C2B这件事是非常非常重要的一个平台，”肖敏指出，“因为所有的供给侧改革，其实是原于前端的变化，收集的渠道就是数据，数据从用户那里得到最真实的反馈，反过来再来影响供给侧的改革，土巴兔在这个过程中帮助家具行业积累了很多的数据，长远来说建立一个供给的研发体系。”

58集团投资部总经理李晓洋也指出，从B2C到C2B的转变过程有两个驱动力，第一是新的消费人群，尤其是90后、00后这些人的消费意识、消费升级、个性化的意识崛起，这是外部需求段的变化；另外是生产工具的变化，因为有了互联网使得数据的流通快速，而且能够把各种各样的生产链条通过互联网组织起来，从而形成了一个生产工具的革命性变化，这两个力量交织在一起，反过来促进供给端在生产端提供更多元化、更多的需求。

他认为，作为C2B有两个很重要的点，第一个有海量的C端入口，要掌握C端用户的想法；第二要有及时的信息化响应需求时的柔性供应链；这样两个结合起来以后，企业才能够是快速运转的商业组织，从而立于不败之地，这两者是万变不离其宗，是我们选择判断C2B取胜的王者是什么样公司的两个判断准则。”

东鹏控股董事长何新明的观点则略有不同，他认为大家居行业要实现个性化需求还有很长的路要走。而土巴兔的C2B模式让他看到解决这个问题的一个方向。一个大家居供应链建立起来颇为复杂，从制造业到流通业、到设计、到家装，到最后一公里的信息化的打通，能够真正为千千万万的中小装修公司提供赋能，一起为客户提供更好地服务，从而为C端、个性化需求、个性化定制、柔性化生产创造了一个非常好条件。

联邦家私集团董事李虹瑶通过公司35年的发展经验，观察到年轻人的消费不单单在大众层面成为主体，甚至在中高端层面都已经占据了比较大的影响力，代表了未来的趋势。在这个背景下，联邦家私作为一个既运作品牌，又做制造，也一定程度运作终端的企业，业务模式挺多，既做B2C，又做C2B。而在做C2B模式的时候，也会再教育制造端中间的服务商，像终端销售人员去熟悉用这样一种思路去作业。“如何建立一种体系的架构、体系的能力和体系里面的我们知识创建、复制和最后的运用方面的能力。我觉得这些是需要大家共同努力的。”她说。

快速变化的市场环境之下，仅凭一家企业、一个平台，都无法支撑起用户的家装需求，只有企业与平台进行通力合作，才能在消费升级的趋势下真正满足用户的需求，家装行业也才能实现跨越式的发展。

编辑 201702