丽维家SaaS平台再造家居业“贝壳”

卖家具的卖起了“热干面”？这是真人真事！

去年疫情期间，武汉的家具经销商小骆关了线下门店，却利用小程序商城卖了近3万份热干面和8000多份小龙虾。

故事还没完呢！

两个月后，小骆张罗线下家居店开门，做了一场定制家具直播。

那些买过热干面的客户，在直播中下了150个订单定金，为小骆的店创造了八百万预收入。

这种跨界混搭成为现实，背后的技术和供应链支持来自丽维家“惠享家SaaS”。实际上，在惠享家平台上，不仅有卖热干面的家具店，还有卖大米的燃气公司、卖耳机的装修公司……

丽维家CTO、惠享家负责人李轶解释称，惠享家小程序商城帮助B端客户构建私域流量，通过直播卖货、裂变营销，突破地域和时空的限制，高频产品带低频产品，实现销量增长。

被称为“互联网木匠”的丽维家，成立之初主打定制家居，2020年收入位居国内定制家居销量前十，但丽维家走的道路与其他家居企业迥然不同，用创始人周宇翔的话说，“丽维家是定制家居新物种。”

“新”体现在多方面：与克诺斯邦、福人等深度合作的原材供应链，10万SKU的泛家居产品供应链，打通了定制家具的设计、接单、报价、下单、生产、物流、安装的SaaS平台，超5万平的云仓和19家云工厂，200多个城市的300多家门店——概括而言，丽维家是大家居产业互联网平台。

对于2014年加入丽维家的李轶来说，他要考虑的不仅仅是开发适合家居产品销售的线上系统，还要更进一步，将与“家”有关的各种场景需求囊括进来，服务丽维家的同时，也服务大家居产业链上的不同角色。

日前亿邦动力专访了李轶，从他的角度了解丽维家的“互联网基因”以及产业互联网平台逻辑。

闯入家居行业的程序员

丽维家成立于2012年，创始人周宇翔来自IT行业，当时家具企业普遍拒绝互联网，非标准的定制家具尤其如此。定制家具的不透明、高毛利让丽维家初创团队意识到在网上卖家具或许是个机会，先接触互联网的企业可能会成为新的品牌，因此丽维家定位为O2O定制家居品牌。

李轶在2014年受邀加入丽维家负责产品技术，此前他供职于北京的一家互联网公司，之所以从北京到成都，加入一家初创公司，他回忆说：“第一家居行业市场规模是足够大的，第二当时整个行业信息化程度非常低，我觉得这意味着机会。”

实际上，当时的家居企业，几乎没有CTO（首席技术官）一职，最多有CIO（首席信息官），原因是家居企业并没有开发系统的技术能力，大多通过采购外部软件满足内部管理需要。

当时，主营定制橱柜的欧派已有20年历史，年销售额超过30亿元，全国门店数量突破2000家；主营定制衣柜的索菲亚则已经成立11年，并且2011年在深圳A股上市；以软件起家的尚品宅配也已经成立10年。

与这些老牌定制家居企业相比，丽维家还是个蹒跚学步的孩子，但正因为没有历史包袱，结合团队的互联网IT基因，他们可以用新的视角看待家居行业，获得“后发优势”。

“以前的家居企业也有信息化尝试，但是并没有体系化的搭建，可能今年用这个系统，觉得不好，明年再换一个，两套系统都是不自己开发维护的。”李轶解释道，“丽维家是后来者，反而能够更整体地了解行业，再将行业的特点转换成互联网产品，并且在体系化的建设基础上去发展和迭代，后续的维护成本、扩展能力都会有一个更高的起点。这是我们的后发优势。”

从零到一的过程并不容易。李轶记得很清楚，2014年9月28日，丽维家举办了成立以来最重要的一次发布会，在会上发布一款3999元定制橱柜，而在发布会前一晚，李轶还在通宵写产品介绍网页代码。

也就是在这次发布会上，丽维家宣布获得顺为资本千万元的A轮投资，第二年，顺为资本继续跟投丽维家B轮融资。周宇翔后来讲述与雷军的会面提到，小米之于手机行业，丽维家之于家居行业，有很多共同之处，都是用高性价比打动用户，用互联网思维重塑行业。

SaaS打通家居产业链

过去9年，丽维家逐步将家居业务的流程与互联网结合，李轶告诉亿邦动力，现在丽维家已经有7到8个在线系统，其中最核心的就是2019年上线的“惠享家SaaS”，将上中下游产业链和消费者打通，实现业务流转的实时在线化透明化。

更重要的是，惠享家不仅打通了丽维家的业务流程，还形成了开放的产业互联网平台。

“家居行业的特征是大而散，这样的市场特征就导致了供应链端不透明、不可持续，工厂生产效率低下，渠道端多而散乱，”李轶说，“丽维家通过SaaS打通供应链，整合了行业流程、交付环节与履约服务，从上游供应链到工厂，再到渠道商，设计师，售后安装等，大大的推动了行业效率的提升，并降低了成本。渠道端成本降低了，用户才能以更低价格购买到更优质的产品。”

举个例子，日本的家居品牌Nitori以销售成品家居为主，与丽维家合作之后，在其门店上样丽维家定制家具产品，并且仍使用Nitori品牌，门店完成签单销售之后，由丽维家负责生产、运输、安装等后端全部流程。

再比如，福人集团与丽维家合作的家居产业链共享智能仓储平台 “云仓”，链接了中林集团、福人集团、中远集团等上游板材和原木，打通国际化物流链条实现原材料集采，并且通过供应链金融工具为中小企业解决现金流紧张、仓储成本高等问题。

家居行业角色众多、流程复杂，可以想象平台设计绝非易事。李轶提到：“平台的设计第一是要保持通用性，第二要符合行业的逻辑。”

惠享家的雏形来自丽维家2015年的一个老客带新客的系统，后来发展成为供经销商使用的分销系统，2017年，丽维家提出Powered by Liweijia开放赋能，即向Nitori等外部品牌开放生产和供应链能力，上述分销系统由此SaaS化，成为更多品牌商零售商可用的订单及供应链管理系统。

品牌商零售商加入之后，随之带来很多需求，比如上游原材料采购，柔性化生产，家具安装配送，线下线上营销等，惠享家逐渐将这些需求整合，串联了产业环节各角色（上游、S 端、B端、C端），以小程序商城、分销供货、订单协同、财务管理、营销管理、仓储物流管理、安装管理等各种SaaS化工具实现线上化、数据化的链接，构建了从产到销、泛家居品类的产业互联网平台。

据了解，目前惠享家有35万注册用户，600合作品牌，超10万产品SKU，GMV超过1亿元。

大家居行业的“贝壳找房”

所谓“大家居”，周宇翔曾经在一篇文章中解释，传统的“家居”更多指的是单品、单项，而“大家居”则是对这些单品、单项的有机搭配与组合，实现“大家居”，是让商家有更多品类的家居产品可以销售，也让消费者有更多的家居产品可以选择。

由于任何一家家居企业都不可能囊括所有的品类，因此他们真正需要提升的，一是来自上游的优秀供应链和海量产品库，二是更广阔的渠道通路、获客方式与集客工具。

如何实现？答案是产业互联网。

李轶认为，“所谓产业互联网，即产业在前，互联网在后，产业是基础，互联网是思维和工具。产业互联网的核心就是全产业链的数字化贯通，实现效率为王，通过平台为产业赋能。”

理解丽维家的大家居产业互联网，贝壳找房是一个很好的参照。一项房产交易的达成，背后首先是有真实的房源信息，然后有房源维护、拍照、钥匙保管、带看、成交等多个环节多人参与，贝壳找房的创新之处，就是将这些环节都标准化，组织不同经纪品牌、不同门店、不同经纪人之间达成合作。

丽维家同理，它组织了一个这样的平台：大家居产业从森林到家庭所有环节，原材料商、工厂、品牌商、设计师、安装师傅等等，惠享家分配给他们不同的角色、对应不同的权限、不同的前端呈现形式和后台管理形式，每个角色从平台获取他所需要的产品和服务，同时向平台注入他所拥有的产品和服务。

就像贝壳找房曾经引发同行争议一样，丽维家同样也会遇到同行对其的疑虑。李轶告诉亿邦动力，一些相对传统、对线上运营不太重视的家居企业，暂时不是丽维家合作的重点。对于相对开放、与丽维家有某方面合作的企业，丽维家会投入精力帮助其做一些联合运营的工作。

另一方，大家居产业互联网合作范围广阔，比如已经丽维家达成合作的有克诺斯邦、中林集团、苏宁易购、联想、芝华士、中裕燃气、北京燃气等等。

“以前确实有很多人看不懂到底丽维家在做什么，但是可能今年我们提的4个点——供应链、SaaS平台、核心产业互联网化、场景化新零售，是能够大概把我们讲清楚的。”李轶说，“最大的竞争来自于自己，是不是想得更清楚，是不是执行得更好。经过前两年的迭代发展，今年我们战略和发力点是最清晰的。”

作者：亿邦动力 张睿

编辑202102