作为最早系统拓展装企渠道的品牌企业，作为行业引领者，欧派的一举一动都牵动着整个行业的脉搏。 2021年引领“高颜整家定制”浪潮后，2022年欧派衣柜重磅推出与装企合作的“高颜定制整装模式”。 未来商业智库首席专家李骞认为，装企渠道变革是泛家居产业第二次渠道革命。而这一轮变革已是棋到中局，也快到终局。 之所以说快到终局，核心是因为定制头部企业在装企的突破有势如破竹之势：2021年，欧派衣柜与800多家装企合作，今年，这一数量有望翻番。 欧派的装企渠道之所以有如此快速的发展，核心是装企在与欧派的合作中看到了定制整装产品增长50%的可能性，以及“要抱就抱最粗的大腿”的安全感，毕竟“欧派对于趋势的判断是花费了更多的资源和时间来确认的”。 欧派定制整装模式到底是如何与装企合作的，装企这样做能获得什么价值，他们的合作遇到了哪些问题？未来商业智库（公众号：未来家居研究）采访了几家与欧派有所合作的装企，他们规模不同，经营模式也各有特点，通过与他们的对话，我们看到了欧派做装企渠道的一些特点：合作方式灵活，根据装修公司不同的规模进行适配等。 现在欧派集团内部已经为装企渠道开了各种绿灯，战略重视自然意味着战术的适配，那么对于装企，这种合作又意味着什么战略和战术呢？ 01 趋势：与强者合作是发展的捷径 长江商学院有一个校训，它是这样说的：取势、明道、优术。 势，就是我们通常所说的趋势和倾向，它虽无形，却具有方向性。顺势而上，事半功倍；逆势而动，事倍功半。 对于势，我们无法凭空去造，我们能做的就是发现它、看见它，然后借势而起。 对于装修公司而言，整装是一个趋势，因为它是消费者的需求，然而，在调研中，我们发现，其实消费者并不在意整装的概念，它不是消费者概念，而应是装修公司的一种运营模式，绝大多数消费者在意的第一位永远是价格和性价比。 这就是装修公司现在面对的势，与其说它面对的势是整装，不如说它面对的势是产品升级、服务升级，提供极具性价比的产品和服务，从而提高客单值。 那从这个角度而言，与欧派的合作除了欧派的品牌影响力外，就有了另一层意义。 作为定制品类的龙头老大，它的品牌号召力自不必说，它同时给出了应对不同层级消费水准的产品，也就是说中高低端产品，只要装修公司愿意，都能代理到合适的产品。 有品牌影响力，有选择不同品类的自由，又与欧派厂家直接合作，与经销商价格无异，性价比自然就体现出来了。 从消费者角度，用同样的价格，买到相同的品质，同时还能提供完整的全案设计，相当于花同样的钱买到了更多的服务，消费体验自然提升了。 而此时，品牌和装企共同迎合了这个趋势又创造了新的趋势。 在我们采访的装修公司中，都对自己有了一个新的认知，相信这也是欧派衣柜与诸多装修公司达成的一致概念，即品类集成式服务商。 有了基本概念的认同，就相当于有了基本的交集，也就有了合作的前提。 在这个前提下，“抱大腿当然要抱粗的”，这是长春百合装饰集团董事长冯晓强的观点，长春百合装饰是吉林省最大的装企，集团下有两个一万平米大店，中高低端消费者全涵盖，而欧派定制整装的产品包括衣柜、木门、护墙、家具、家电、优材等，刚好符合百合装饰多品类的需求，双方一拍即合。 作为董事长，长春百合的业绩此前一直稳定增长，因此他放心的把公司交给别人，自己做了11年的培训老师，在全国形成了一定的影响力。然而2019年，他决定回归，回归的主要原因是看到了新的势正在形成。 现在回头看，2019年是整个行业开始发生大变革的开端，很多业绩一般的公司从那个时候开始慢慢走向死亡之路，而业绩的好的公司发现日子不像原来那样好过了，转型迫在眉睫，这是全行业的大发展和大动荡时期。 从那年开始，整装势头渐渐显现，发现机会的人们开启新一轮的蓄力，无独有偶，业之峰张钧也选择回归，那些能率先看到趋势的人，已经早早地开始为此准备了。 冯晓强的回归，意在变革。中低端卖场经过了一年多的调整，全部改为自营，也就是在这个时候，欧派衣柜提出了合作。 冯总欣然同意，可以说合作也是它自身的发展所需。如何取得更大的发展空间，如何调整自己全新的整装策略，欧派定制整装产品如何融合进整装套餐，都是冯总不断要解决的问题，因为两个卖场都是自有产权，因此转型紧紧围绕着向零售要效益。向零售要效益当然要选择优质品牌。 所谓的借势，其实是借的两个势，一、行业的整装发展趋势，二、欧派衣柜的定制整装趋势。 “要抱就抱最粗的大腿”，现在的公司都禁不起折腾，走错一步路，可能就全盘皆输，因此，跟着行业的引领者，相当于有了护航舰，因为对于欧派这样的品牌，他们对于趋势的判断是花费了更多的资源和时间来确认的。 当然，也许欧派衣柜自身的业务梳理和成长也需要一些时间，合作中磨合也会偶有问题，但借势而为毫无疑问是一条捷径。 02 机会：全新代理权开放，价格与经销商无异 江苏南通锦华装饰是锦华集团位于南通的直营分公司，去年年收入2.6亿，当问到和欧派衣柜的合作原因时，张剑峰总经理坦言：“几年前错过了整装大家居，现在不想再错过定制整装的代理机会。” 南通锦华装饰与当地经销商关系一直很好，欧派衣柜的新模式也是让装企与经销商共享利益。 在此之前，锦华装饰代理的是另一个品牌的定制产品，目前欧派的展厅刚刚建完，与旧有品牌形成了新的竞争格局，在同是1699的套餐内，欧派和其他品牌的产品同等竞争，欧派衣柜的价格不高于全国一二线品牌，质量与其他品牌相当或者更优，品牌影响力更大。 其实，装修公司之前若干年的发展，说白了都是赚的力气活钱，受苦受累不说，赚的还少，但是现在时代不同了，装修公司也在寻求更高的利润，那向哪里要利润，唯有供应链产品。装修是入口，以装修这个入口可以统筹整个产业的供应链，所谓的统筹，当然包括议价的优势。 原来的装修公司很难取得对品牌商的议价权，与经销商合作，似乎利润都被经销商赚了，但是现在不同了，欧派敞开了渠道，相关利益方都得到了合适安排，这对于装修公司是提高利润的一个极佳机会。 因此，锦华装饰当机立断地决定要抓住这个机会。 而所谓的机会就代表着转瞬即逝，就像当年的时代红利已经渐渐消失一样，新一波的红利，是合作共赢，找准趋势，踏准节奏。 03 未来：合作代表了预期提高50%的收益 因为很多装修公司都是刚刚和欧派签约合作，因此实际收入增长还没有具体数据。但是对于预期增长，大家都是有很大的信心的。 许昌阔达装饰，在许昌这个4线城市，年产值做到了5千万，以往每年都有20%的增长，与欧派衣柜整家定制签约后，定制整装品类预期增长50%。 这50%的增长，在总经理雷运昌看来是可以预见的，作为一个在许昌深耕了11年的装企，它了解现在的消费者需求，也知道利润点之所在。 其实很多三四线城市整装还不流行，但是阔达在许昌从16年开始就做整装了，所以消费者认可度很高，而且小地方拼的就是口碑，现在阔达的转介绍率达到了70%左右，因此，即便是疫情的当下，雷总的心态还是很好，对于他而言，只不过是早接单和晚接单的问题，客户是跑不了的。 也正因为踏踏实实地做好口碑，保证了收入的稳定性，让他有了和欧派合作的机会和底气。 在许昌，消费者对定制相关产品的需求度也非常高，对装修公司来说则大幅扩大客单值，代理欧派定制整装则能够满足消费者的一系列需求，连店面装修的材料也可以从产品系列中选择。 欧派的定制整装不仅有定制类产品，还整合了家居家品，做到了极致性价比。代理了欧派之后，许昌阔达有了一个更清晰的定位，那就是好品牌、好服务、高性价比。 欧派与其他已经合作的品牌是竞争的关系，对于装修公司而言就是出哪家货的问题，最终还是要看消费者的选择，但是集成了好的品牌，对于装修公司的品牌价值却有很大的提升，尤其是在小城市，花同样的钱买更知名的品牌，也更容易让消费者获得心理的满足。 阔达本身就有自有产业工人，而且已经做了几年，因为一直坚持装修质量第一，已经形成了高回头客的正向飞轮，现在再加上欧派的品牌影响力，稳坐许昌地区的龙头肯定不是问题。凡事都是深耕的结果，要懂趋势，也要守本分，就像长江商学院的校训，不仅要取势，明道、优术也是不可少的，装修公司的术就是施工质量。 如今正处在百年未有之大变局时代，每一个企业可以说都如履薄冰，如何扎好自己的根，是重中之重。 正如世界首富、亚马逊创始人贝佐斯所言：“我经常被问到一个问题，‘未来十年，会有什么样的变化？’但我很少被问到：‘未来十年，什么是不变的？’”他说，我认为第二个问题比第一个问题更重要，因为你需要将你的战略建立在不变的事物上。 对于装修公司内部，提高管理能力，强抓装修质量是不变的根，而大环境，现在一定能确定的就是产业融合和集中的趋势不会变，马太效应一定是不变的！强者恒强，在家居产业加速融合和集中化的时代，会愈发明显。尽管与欧派衣柜的合作也会有些初期磨合的问题，但是这不影响合作的前景，已经日益重视家装渠道的欧派，相信也会日益做好对装企的服务，不断优化流程和产品。 编辑202202
