红木家具进入全屋定制“整装”破局时代

2002年至2022年，20年光景，红木产业经历了“萌芽期”-“发展期”-“高速发展期”-“井喷期”-“回落期”，好似股市涨跌，现如今回望全国红木产业基地、红木行业、红木市场、红木生产商、红木代理加盟商，可以用一句话来形容：几家欢喜几家愁。

为了打破僵局，实现可持续发展，目前许多红木家具企业已开始引入全屋定制和整装模式。

大环境下，如何跳出“忙”、“茫”、“亡”

2020年，让国人始料不及的“新冠疫情”突袭了所有人，让全国人民遭到了不同程度的伤害和恐惧阴影，同时也给各行各业带来了巨大损失和经营挑战，特别是制造业和商业市场，因为疫情反复无常，都选择居家办公、线上购物、网络洽谈。为安全起见，商业市场也面临不定时的“禁闭”，导致市场客流不断减少，经营者的生意越来越难做，长期下来，企业不得不转型，做线上经营与线下实体相结合这一模式。但是，“忙”活了半天，许多企业也未见起色。在转型做电商之路过程中，实体转线上，有失败者，也有成功者，输赢都归根于“产品”，而“选品”决定了线上获客的成败。成功者获得了喜悦，可失败者却面临着“迷茫”。出路在何方？库存家具每天都困扰着自己，过时的款式无人问津，于是设计研发新款，但如何让新款得到市场认可，如何打开产品的销路？投入了大量资金、人力、物力，仍让厂商焦头烂额。笔者近两年在产业基地走访获悉，许多没有抗风险能力的厂家已经处理尾货及设备，关门“歇业”退出了红木行业。

大环境虽然艰难，但也不用太悲观，办法总比困难多，家具生产不好做，那就做配套加工，配套加工不好做，那就做电商组货，借助抖音、快手各大平台，但凡只要能拓张销售渠道的，都可以去尝试和挖掘，——这是一位这两年电商做得还不错的红木电商人说的。要改变当下困境，企业自身就要做好战略和渠道布局，做好产品品质，创新调整，只有尝试方能见证结果。但很多企业很难迈出这一步，包括一些红木经销商也不敢轻易转型，因为投入的资金成本不知何时能收回，转型是否能成功，心里没有准确的预判和把握。

做好渠道开发 家具品质先行

渠道是产品销售的唯一路径，他是前端消费者与末端制造商的桥梁，是好产品、好品牌在渠道中得以长存的不变之路。在红木行业高峰期的时候，许多其他行业的老板都看到了商机，也纷纷丢弃自己原来的产业不做，跻身到了红木行业，以模仿跟风的形式做起了红木家具。但是，在没有创新能力和自主品牌渠道建设的条件下，一旦遇到发展瓶颈，经营不到几年，就纷纷离场，因为没有足够的核心力量，没有强有力的抗风险能力，没有企业家精神和红木文化的底蕴，所以，做不出好品质的产品，以次充好的结果只有被消费者唾骂，被市场淘汰出局。品质是企业的命脉，是品牌的基础，更是诚信的不二法则。

有业内人士认为，红木家具因其材质的特有属性，更应该做出好品质，不然就是浪费资源，形、材、艺、韵是红木家具的价值表现，品质就是它的基本条件，喜欢红木的许多消费者并不差钱，差的是能打动他的产品和品质服务。一些不良商家，把劣质木头以及其他不属于国标红木材质的木头参杂到成品家具里，做色画图，以低价格引诱坑害消费者，给真正做良心产品的好企业、好品牌带来巨大伤害，导致消费者对红木家具产生严重误判和误解。企业不仅要做好产品，还要做好服务，渠道开发也是服务的开发，只有服务加品质双管齐下，方能体现品牌的价值和企业精神，市场才能认可，消费者才愿意买单。

红木产业：“整装”破局

经过10年时间的洗礼淘汰，挤进行业中的人进出无数，去留无常，红木行业的发展面临挑战，受疫情影响就更加明显。渠道不畅、市场萎缩、销售放缓、企业各项成本增加、现金流遇到屏障，使许多生产商在不堪重负的压力下，只能选择“退出”。而留下来的企业及品牌，坚持做百年品牌，以好品质、好服务、好产品得到了市场的认可和消费者的信誉，这就是“剩者”才是行业佼佼者。近年来，面对行业各种冲击和发展困境，这些红木厂商和红木经营者也在探索一条破局之路：整装。

红木整装，不同于实木板式定制，红木材质贵，客单价高，客户自身经济实力要求也很高，能选择红木整装的客户也是非富即贵之人。因此，红木整装造价很高，洽谈思路、空间设计、材质选择、产品深化等等，都需要专业度很高的设计施工团队来完成，红木生产厂家需具备这种条件和研发能力，能够完成和实现客户需求，而且在做整装的同时，并不影响自身市场渠道的开拓和销售，可以说是增加了一条销售赛道来提升品牌美誉度和多维度经营。

东阳是工艺美术之乡，红木家具产业基地，有许多工匠从业者，整合起来，具备做整装的条件和施工能力，红木整装如能做好，也必将成为红木产业的一把“利剑”。

笔者通过市场走访和同行业人士交流，了解到，当下红木行业，需要突破整装，——因为整装单价高，可以融合成品家具规划和搭配，更能创造实现高额的现金流，因此突破整装将是红木企业必须要做的一部功课，——困境当下，唯有整装，方能解忧。

作者：唐家三少

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