下滑是主旋律，整装、外销等是新增长点，整体形势不容乐观

近年来，竞争激烈的定制家居市场内卷极其严重，当看到中国建材流通协会的BHI数据“1-6月累计销售额为6881.80亿元，同比下跌8.12%”，相信大多数人都已经猜到定制家居行业上半年的业绩绝对不容乐观。

而实际业绩的惨淡程度甚至超出了我们的预期。在九大定制家居上市企业中，仅索菲亚和金牌家居两家实现营收同比上涨，但上涨幅度不大，分别上涨3.91%和0.91%；仅索菲亚一家实现净利润同比增长，上涨幅度为13%。当然，在营收和净利润的绝对值，欧派家居仍旧是当之无愧的“定制龙头”。

从数据结果看，下滑成为上半年的主旋律。那么，定制家居企业的钱到底花在了哪里？谋求增长的希望是否变得渺茫？行业如何守住告别亏损的底线？

下滑成为定制家居上半年主旋律

2024年上半年，定制家居行业面临了一定的挑战，9大上市公司中，除了索菲亚和金牌家居分别实现了3.91%和0.91%的营收正增长外，其他7家公司均出现了不同程度的营收下滑。其中，皮阿诺、尚品宅配和欧派家居的下滑幅度最大，分别为-20.87%、-17.43%和-12.81%。在净利润方面，索菲亚是唯一一家实现了13.41%正增长的公司，其他8家公司均为负增长，下降幅度在9%至162%之间。尚品宅配、顶固集创和皮阿诺三家公司甚至出现了亏损，净利润分别为-1.19亿元、-846万元和-622万元。

对此，索菲亚表示，2024年上半年，公司已经前瞻性的进行存量市场布局，持续开发出毛坯拎包、拎包2.0、共创合伙人等全新业务模式以用户为中心，以社区服务中心为支撑，提供全装修生命周期产品及服务，将会成为抢占毛坯、旧改市场的重要方式。未来，公司将坚持零售、装企、电商、拎包四驾马车并驾齐驱，积极探索、实践渠道拓展新模式，躬身入局，拥抱存量时代。

而欧派家居对于自身业绩，在公告中解释，为更好匹配未来大家居商业模式，公司正推进终端渠道改革，加速集团和经销商向大家居转型，公司及经销商均正经历从单品向大家居销售模式、团队、店面等多维度的转型和磨合。业绩会上，姚良松也表示，单品类营销到大家居营销的转弯，之前的预期有些乐观了，没想到这个弯的难度更大，需要的时间更长，导致的结果就是整体目标向下修正。

在总营收的维度，CR 9上半年的总营收215.28亿元，较2023和2022年同期下降约8%。CR 9上半年的净利润为17.61亿元，为近4年来最低，较2023年同期下降约12.95%。这应该是自2017年上市以来，定制家居行业营收和净利润首次同时出现这样的下滑幅度。（引自树懒生活Fine）但一、二线梯队泾渭分明的行业特色并未改变。

在9家上市定制企业中，营收规模超过10亿元的共计有五家，其中超过80亿规模的为欧派家居；40-50亿区间为索菲亚；15-23亿区间的有三家，分别是志邦家居、尚品宅配、金牌家居。

从行业整体来看，尽管面临压力，但定制家居行业仍展现出一定的韧性。部分企业积极调整战略，如索菲亚推进多品类融合销售、多元化渠道布局，以及志邦家居、金牌家居拓展整装和海外业务等，寻找新的增长路径。当然，已经连续三年出现营收和净利润增速下降的情况，也显示出市场的分化和竞争的激烈。尽管如此，定制家居行业依然是最具有强劲生命力和发展潜力的。

市场拓展和产品创新仍旧是常态

在定制家居行业，销售费用与研发投入一定程度上是衡量企业市场竞争力和创新能力的重要指标。

销售费用方面，欧派家居以9.78亿的高额投入位居榜首，同比增长10.93%，高额的销售费用投入，表明欧派家居在扩大市场份额和提升品牌影响力方面采取了积极策略，显示出其在市场推广和销售渠道建设上的重视。

索菲亚、志邦家居和好莱客的销售费用同比也处于增长状态，显示出大部分定制企业在维持市场地位的同时，适度增加了市场推广力度。尚品宅配、顶固集创与皮阿诺销售费用同比分别下降18.43%、16.15%和14.71%，意味着其在销售策略上采取了更为保守的策略，或是在优化成本结构。

研发投入方面，欧派家居同样以4.18亿的投入领先，但同比减少4.66%，欧派家居在研发方面的投入有所减少，应该是在短期内调整了资源分配策略，或是降本增效的经营结果所导致。欧派董事长姚良松在业绩会上介绍，去年5月，公司即进行机构改革，将原来的单品类事业部改成以区域为单位的事业部，如果推迟半年再改革，情况会比现在更加糟糕。今年欧派家居还在继续改革，今天公司推出五大基地，各个基地之间不再固定服务区域，而是可以市场地竞争、抢单，公司还在进行供应链改革、审计督导检查方面的改革。

而我乐家居研发投入同比增长49.94%，显示出公司在产品创新和技术研发上的决心和投入，我乐家居表示主要是报告期内股份支付费用致研发费用直接人工增加。

从整体数据来看，定制家居行业在销售费用上的投入普遍较高，这反映了行业竞争激烈，企业需要通过增加市场推广力度来吸引消费者。而在研发投入方面，虽然部分企业有所减少，但整体上企业仍重视技术创新和产品升级，以满足市场对个性化和智能化家居产品的需求。

经销渠道仍旧是主流，大宗业务成为业绩亮点

在经济下行以及房地产低迷的宏观背景下，经销渠道作为定制家居行业的主要渠道，仅索菲亚保持增长，其他各家清一色的下滑，与各大企业年中报的营收表现基本一致，虽说各大企业都在进行多渠道的布局，但就目前来看，还是得要重点服务和赋能经销商群体。

虽然定制企业的业绩表现不及预期，但也有亮点。据数据显示，我乐家居、志邦家居、索菲亚、好莱客、欧派家居 、尚品宅配 、金牌橱柜 、皮阿诺、顶固集创9家定制企业毛利率分别为：46.02%、36.69%、35.76%、35.03%、32.57%、30.58%、26.7%、23.28% 、22.34% 。综合来看，9家上市定制企业的平均毛利率在30%以上。

而毛利率是衡量企业盈利能力的重要指标之一。据中原证券研究院数据显示，2023年轻工制造业毛利率约为20.81%。可以看出，定制企业的毛利率已经高于行业均值，在经济下行以及房地产低迷的宏观背景下，是非常难得的。

正如泛家居圈创始人周忠说的，“定制家居上市公司能取得现在的成绩，实属不易”，他认为“不是现在不好了，是过去太好了”。

同时，大宗业务成为业绩增长亮点。具体来看，除了尚品宅配和皮阿诺未披露相关数据，今年上半年，7家定制上市企业均实现大宗业务渠道的营收正增长，其中欧派家居大宗渠道营收最高，为15亿元，同比增长0.97%；好莱客大宗渠道同比增长最高，72.61%，营收为1.3亿元。

志邦家居亦然，大宗业务则受益于竣工增长，实现收入6.1亿元，同比增长8.2%。志邦家居表示这一增长主要得益于更多品类的导入以及客单价的提升，同时交付了去年未完的订单。公司在与优质地产企业保持长期合作的同时，还积极开发适老公寓、企事业公寓等产品，以拓展新的增长点。

此外，定制企业也积极尝试海外业务拓展，来寻找业务增量。今年上半年，志邦家居、金牌家居、欧派家居的海外业务营收显著增长，志邦家居海外市场营收0.86亿元，同比增长42.69%，海外业务逐步起量；金牌家居出海业务表现也实现连连攀升，上半年海外业务实现收入1.66亿元，同比增长33.79%，逐渐成为公司重要盈利渠道；而欧派家居外贸渠道营收也增长27%。

尚品宅配也加速品牌出海布局，以Sunpina品牌为标识，在中东、东南亚、非洲等地区积极招商。目前，海外加盟店已成功在马来西亚、澳大利亚、文莱、越南等国家落地。

值得注意的是，在今年上半年的业绩报告中，不少家居领域的上市公司均有“房地产依赖降低”的相关表述。索菲亚在半年度报告中表示，今年上半年，在“保交楼”政策背景下，公司优化大宗业务客户，保持以大型房地产精装修项目等为主的大宗渠道业务稳定。但其同时也认为，从行业发展特点和趋势来看，随着存量房市场释放，房地产依赖在逐步降低；发达国家的地产开发已完成多年，头部企业多为制造品牌零售一体化，发展路径已突破地产周期。

结语

在当前的定制家居市场中，毫无疑问的是，经销商依然是定制企业最重要的资产和客户，如何给经销商群体留出更多成长的时间进行能力建设，适应大家居或者整家整装模式，是每一家企业都应该思考和衡量的战略要点。

如今，上半年已经落下帷幕。远不及预期目标的营收，叠加去年的高基数，意味着定制家居上市企业三季度的业绩或将更加惨谈。据库博集团营销总裁胡海军透露，其八月份走访定制工厂所收集到的数据显示，七八月份基本上是比上半年要惨的，下滑的环比高的将近50，稍微好一点的也是20-30%的下滑。

与此同时，整体经济环境对企业业绩的影响也不容忽视。Wind数据显示，2024年上半年，截止至8月31日，公布半年报的5347家A股上市公司营业收入合计为34.87万亿元，同比下降0.51%；实现归母净利润2.9万亿元，同比下降3.09%。

此前，据北京统计局数据，今年上半年，北京年营收1000万元（人民币，下同，约182万新元）以上规模的餐饮业利润总额1.8亿元，同比下降88.8%，利润率低至0.37%。当一线城市的餐饮消费都出现了严重的降级现象，普通消费者又如何轻易为几万，乃至几十万一次装修买单呢？

在消费降级、恢复速度不及预期的情况下，2024年定制家居行业继续“挣扎求生”。几家欢乐几家愁？相信大家自有判断。