市场岔路口，家居卖场如何谋发展？

双11的硝烟还未散尽，双12已经蓄势待发。各类家居企业在电商平台攻城略地，线下家居卖场也没闲着。在两个电商大促的中场休息时间，红星美凯龙、百安居等线下家居卖场，纷纷放出大招。在目前的国内家居市场，循规蹈矩显然已经不是家居卖场的生存之道，改变是必然的，但路该怎么走，已成为卖场最亟待解决的问题。

路往深了走：挖潜需求 联通更多服务

作为国内最大的家居卖场，红星美凯龙自6月上市之后，动作频频。8月25日，跟上海银行联名发布Mstyle信用卡；10月22日，联合中原地产、中国工商银行推出“家+”尊享卡；双11，又跟苏宁易购共享了会员大数据、家居零售终端等资源。  

而在11月25日，红星美凯龙又放出大招，携手易居中国、新浪家居、星空地产、好屋中国，与全国2000家地产商实现战略合作。不仅如此，为打造一条堪称史上“最全”的消费服务链条，红星美凯龙还和海尔金融、上海银行、中信银行等企业合作。同时，红星美凯龙还不遗余力地搭建了“器度”家居艺术平台，并战略入股阿波罗艺术网。此次红星美凯龙的跨界举措，将家居服务的各个环节都收入囊中。  

众所周知，目前国内的家居市场，正处于买家市场，如何能赢得更多满意的会员，将成为能否占领家居销售市场高地的关键。数据显示，国庆期间红星美凯龙的会员贡献了其总销量的61.7%（截止到11月），这些“老顾客”带来的价值140多亿的采购额让红星美凯龙看到了挖潜会员需求的甜头。 

为了占领“精准蓄客”潜藏的巨额市场，红星美凯龙联合家居产业链的家居零售、购房、家居艺术投资等诸多环节,将会员的服务体系从“一站式服务”升级为“一站式全场景家装家居服务平台”，展现更全面、系统的品质服务。这样全新的O2O模式，无论是对哪一方来说，都意味着对业主大数据的深度挖掘，精准捕捉潜在客群，强化原本的客户服务优势。

路往宽了走：拓宽渠道 接触更多可能

今年的双11，有2000家左右的家居企业参与电商大促，线上渠道的开拓也让他们接触了更多的潜在客户。线上可观的客户资源，让体量庞大的家居卖场也蠢蠢欲动。在11月24日，百安居中国正式宣布入驻天猫，并与天猫达成战略合作，共同开拓线上渠道，并推出了首个“互联网家装”产品——999元/㎡环保豪装套餐。

作为欧洲最大的国际装饰建材零售集团，百安居已经在中国的主要城市开设了多家连锁超市，拥有强大的线下供应链配送体系；天猫家装作为全球最有影响力的线上综合平台，拥有海量的线上客户资源。百安居和天猫此次“商品+服务、线上+线下”的强强联合，整合了双方优势资源，或将探索出互联网家装的发展新路径。

不难看出，在百安居接下来的发展中，拓宽渠道，接触更多的客户资源已经成为他们未来发展的重要方向。不仅是线上渠道，线下向三、四线城市，甚至村镇区域，也是百安居即将拓展的版图。百安居中国区总经理吴笃卿告诉记者，2016年百安居将依托有资质的五金店、建材批发商及小型家装公司，由百安居统一提供品质齐全、高性价比、具有品质保证的家装辅材，例如五金、基建、工具、电工等，致力于在全国铺设更广泛的销售渠道网点，将业务从一线城市下沉至乡镇。吴笃卿表示，希望借此让乡镇的居民也能与城市人群一样，享受到高质量的家装服务

当然，这个目标的达成，百安居也将借助互联网的平台和渠道。据吴笃卿介绍，百安居将组建一支B2B的专业销售团队，顾客可线上下单支付，商品配送入户，并利用天猫强大的互联网优势，为全国各地的小企业顾客提供最具性价比的家装辅材产品。与此同时，吴笃卿还透露，百安居正在积极筹备e维修本地化生活服务平台，旨在解决消费者日常维修保养的困扰，并帮助品牌商进一步扩大服务半径

两条路 谁将引领家居卖场的未来方向？

在“互联网+”的风口下，借助互联网，拓宽线上渠道，并通过互联网的触角，接触到更广泛的客户群体，为更多的潜在消费者提供更加完善的家装产品及服务。家居卖场主动探索与电商平台的战略合作模式，或将开创互联网家装的新篇章。

而在买家市场，深度挖潜现有客户资源的需求，联合一切可以联合的力量，为会员客户提供高品质的增值服务。对于集中程度非常低的家居行业来说，抢占前端产业资源，意味着抢占了市场份额，占领家居市场的金字塔顶端。

对于正处在市场岔路口的家居卖场而来，是走深度，还是拓宽度，或是催生一条新的道路，市场格局的改变或许就起始于这样的探索。至于哪条路将引领家居卖场走向成功，还有待时间的检验。

                                                      编辑:201502