国内家居突围国外市场要付出的代价

国内经济增速放缓、去产能、调结构，这些对生产商和消费市场都带来巨大的冲击。在家居建材行业尤其明显，利润下滑、竞争激烈、行业洗牌不可避免。

日前，就连创建于1989年、已拥有27年历史的天津圣斯克家居也面临资金周转困难的危机。家居人虽然在情怀上力挺圣斯克渡过难关，但这确实给家居建材行业又敲了一次警钟。

要固守，更要突围，寻找新的消费市场最关键

随着技术和产品的成熟，建材企业“走出去战略”兴起，虽然国内销售低迷，但建材出口却保持较好的增长势头，2014年建材产品全年出口418.67亿美元，比2013年增长22.14%，国内与国外市场，完全是两重天。

国外市场，尤其是美国市场，呈现出一片良好的态势。美国是经济、移民大国，GDP占世界总量的五分之一，消费总额全球第一，家居建材市场3万亿美元，是中国的5倍。美国是各国移民的首选地，也是发达国家中唯一人口仍在以较快速度增长的国家。人口的稳定增长，必将刺激家居建材市场持续增长。

数据表明，美国著名零售店Home Depot（家得宝），2015年总销售额达到885亿美元，同比增长6.4%。而另一家居零售巨头宜家的销售额从2001年起，连续13年持续攀升，即便是2007年金融危机期间也毫不例外。到2015年，宜家年度销售额已达到327亿美元，相比十年前增长了3倍。这说明家居装饰行业的市场稳定，抗风险能力强。金融行业的动荡，并没有影响居民装饰家庭的热情。

然而，美国家居建材零售渠道集中、品牌不多，产品价格昂贵，市场对新品牌进入的渴望很大，特别是对厂商直营和个性化定制非常欢迎。

当变则变！不当国际市场的门外汉

据了解，美国著名零售店宜家在中国的直接采购量占总量的四分之一。可见中国产品在美国市场流通甚广，但美国消费者对中国家居建材品牌并不了解。国际市场都知道“中国制造”，但并不知道中国品牌。

中国企业以代工的方式进行产品输出，当了几十年的“蒙面侠”，为世界提供了许多优质产品。然而代工没有品牌，不能形成竞争优势，利润不高，更没有附加值可言。在国际品牌市场中，外贸代工始终是门外汉，不得其门而入。而恰恰品牌增值、销售链才是赚取利润最大的环节。

目前，国内市场面临洗牌，企业加紧转型，提升产品竞争力，在环保、高端产品、私人定制打造等方面都取得了不错的进步。但面对宏观经济调整，大环境的变化，家居建材企业不仅要固守国内市场，更要突围。只有寻找到新的市场才能从根本上获得更大的需求。

直面国际市场，就必须发展自主品牌。如果抱着眼前的市场不思变，不开拓，温水煮青蛙就是等死。

箭牌卫浴董事长谢岳荣先生日前在“走进美国家居建材市场”交流会接受采访时称，箭牌的重心以往都在国内市场，但随着开始布局国际市场，国际市场的销售比重肯定会越来越大，甚至会大于国内市场。据悉，箭牌卫浴于2015年就跟美国IDO商城签订战略合作协议，悄悄布局庞大的美国市场。

要依靠优质渠道，做好品牌输出

4月30日在上海举办的“走进美国家居建材市场”交流会就是由行业龙头箭牌卫浴和中国建筑装饰协会牵头举办的，几十家国内一线大牌聚首，与美国IDO家居建材商城对接，准备依靠美国渠道，抱团开拓美国市场。

美国IDO家居建材商城，是美国第一个家居建材的专业连锁商城，颇有中国红星美凯龙的味道。据了解，IDO商城将在美国各州打造最大的连锁商城。

不只箭牌卫浴，国内许多知名家居建材企业都在谋求跟IDO合作，譬如TATA木门、路森光电等，志邦橱柜、苏泊尔、普尔玛家居等名牌也在和IDO积极磋商。那么，为什么这些知名品牌都在关注美国IDO家居建材商城？

中国品牌全球化还处于初始阶段，要进入一个陌生的市场，要懂得依靠优质渠道，降低成本和风险。对于大多数企业而言，单独做渠道、开拓市场是很困难的。一者不熟悉当地的文化、法律、市场等；二者店面、招聘、品牌推广、经营都会很吃力。这时，渠道和平台的重要性就突显出来了。

美国IDO建材商城与国内的红星、居然不同，企业在IDO商城开设专营店，IDO将向中国企业提供一站式的服务，比如协助厂商注册、招聘和培训员工、经营和销售、选择和调整产品、办理签证等等，特别是帮助厂商对接美国本土的专业采购商、建筑商。

IDO商城还配套自由贸易区和保税仓库，能帮助入驻企业申请美国贷款。签约企业可以在自贸区内购买土地，开设分公司、加工厂。让企业可以以美国为基点，对欧美贸易、南美洲市场，做更长远的战略规划。

这一系列的配套服务，都正好解决企业走向国际的实际困难。

进入国外市场，最忌坐井观天

据悉，国内著名LED品牌路森光电已和IDO签约，并进驻IDO自由贸易区。其董事长安茂领先生在接受媒体采访一针见血地谈到了中国企业进入国外市场的一些误区。

安茂领先生说，以前在国内想过很多，进入美国要怎么布局、怎么招聘培训、怎么开发产品、怎么样建立营销体系，入驻IDO以后才发现，以前想的是空想，很多甚至很可笑。在不了解美国市场的情况下，但你总以为自己了解美国市场，其实好多理念是错误的。如果没有人帮你，这些错误的理念真的会是致命的。

进入IDO以后，从公司起步的起名到包装，IDO都会提供协助。其专业产品部门还会帮助我们调整产品，告诉我们经营的窍门，以及我们忽略掉的利润点。这些是我们自己花5到10年都学不来的经验。所以跟对平台很重要！

目前中国的现状是，品牌走出去，很多人都在想，但却都很迷茫，而且很害怕，总是瞻前顾后，不敢投资。其实美国市场是信用体系最成熟的市场，人与人之间信任程度很高，但是别人信任你，你要维护好这份信任，用我们的技术和实力去征服市场！

在美国筹备新公司期间，还碰到一些小插曲。比如上个月去车行买车，我要全款现金付清买车，车行还不卖给我，后来没办法，要IDO出面给车行发担保函，车行才把车卖给我。我去给员工租房，公寓也不租给我，又要IDO出面给公寓管理处发函，才顺利租下来。所以美国市场很怪，颇有卖方市场的意味。我想说的是，进入新的市场最重要的是，一定要有熟知本地文化的平台帮助你，才能更加稳当。不然，任何一件小事，都成了你无法跨越的大事。

编辑：201602