传统家居经销商门店出路在哪？

对于不爱DIY的中国消费者来讲，最大的痛点是在冗长消费历程中不得不亲力亲为。而对于家居品牌商来讲，最棘手的问题鱼龙混杂的市场中脱颖而出。

随着互联网+定制的崛起，传统家具经销商门店好像没有太多生意，还有出路吗？

卖单品正在过时 场景大行其道

目前，建材、家装、家具、电器等本土品牌商仍以销售产品为主，但向场景化，生活方式渗透的转变已经开始大行其道。

在此过程中，“生活方式至上”会成为切入的关键词，即品牌商通过打造和宣扬某种领先的生活理念，对消费者产生影响，进而引起他们对相关产品的关注。

而在生活方式的传达手段上，品牌商往往采用现实和虚拟场景给消费者带来直观感受，体验成为购买的主要决策因素。

一些电商平台率先做了不少有益的探索。

在对销售数据进行分析的基础上，勾勒出用户画像，围绕着户型等关键信息，针对代表客户群体的生活方式和诉求，在线下体验店推出场景搭配，将低频的家居消费场景嵌入高频零售场景之中。

例如银泰与天猫联合打造的生活美学馆，通过设置线下体验区和场景展示区等实景，打破品牌区隔，为消费者创造浸入式购物体验。

我们也看到，一些品牌商、渠道商如红星美凯龙，已经加入到运用VR和3D建模技术构建虚拟化家居场景的队伍中。

家具经销商门店 全渠道整合

以家电行业为例，93%的受访者是全渠道消费者。从需求端来看，2017年追求全渠道的无感跳转购物体验的消费者越来越多。实现全渠道最根本的技术支持是物联网与智能家居。

我们认为，智能家居即将进入全网互联阶段，互联网平台最有可能成为统一接口，助力全网互联的实现。

同时，智能家居推动未来触点向家庭延伸，在非传统零售场景建立崭新的消费者触点，全方位地渗入消费者的生活。门店物联网技术也将推进线下行为的数字化获取，从而实现个性化营销。

实现未来所有门店的全渠道，家具经销商需要做好如下几件事情。

线上线下同一个用户只有一个ID；线上线下同款、同价、统一库存；无论在线上还是线下渠道购买，都可以选择送货上门或门店自取；帮助商家将分离的线上和线下渠道库存统一管理，降低运营成本；通过物联网和云技术集中获取线下数据，并与线上数据打通，统一处理和分析。

消费者到底喜欢怎样的解决方案

目前中国的家居消费者基本都是购买单品的。

一方面是因为品牌商和服务商分别为消费者提供单一品类的家居产品不同，或者简单服务+有限产品(如装修服务+建材)；另一方面，由于家居市场存在大量不规范的操作，消费者也不敢轻易让服务提供商提供全套解决方案。

未来，随着为消费者提供从设计到软装全套服务的高品质解决方案的提供商出现，消费者将享受“所见即所得”的消费者体验及用户解决方案。

我们认为，实现用户解决方案大体有两种思路。

第一，从销售单品升级为销售单品+服务。在生态融合的大环境下，产品的边界也在模糊。品牌商不仅希望从销售产品获得价值，也在寻找立足产品、向外延伸的突破口，如增加与消费者的触点，提供增值服务。就像布艺厂商开始卖家居一样。

第二，升级至全套解决方案。越来越多的品牌商开始致力于为消费者提供全套解决方案，以覆盖他们某一方面或者在一个特定场景下的多种需求。如家具厂商提供阳台家具解决方案，用以满足用户在阳台这个特定场景下的种种需求。

说到底，品牌商提供更好的产品，消费者才能更放心。

未来中国“家经济”的最大转变在于消费者的购买经历将从散乱无序、需要大量妥协的多渠道市场，向整合的场景式产品与服务靠拢。

想要在家居新零售时代抢占先机，品牌商需要从自身的客户画像能力、产品营销方式、渠道投放方式、产品设计开发过程、供应链辅助以及面向消费者的敏捷组织重构等六大方面进行思考。最终围绕打造一个以客户体验为先，价值链整合的家居市场进行转变。

编辑 201802