家居企业差异化发展究竟有无可能？

今年的广州建博会可谓热闹非凡，展会上展现出来的火爆元素也引起了行业的热烈讨论。其中最明显的就是全屋定制依旧风头正旺，但是对于企业来说全屋定制真的是一剂万能的神药么？在消费者眼里，全屋定制是否真的受到热捧？在整个家居行业充斥着全屋定制火药的市场环境下，后来者还有必要挤破头么？这是行业和企业都应该好好反思的问题。

7月8号，中国建筑装饰行业的“大年初一”，广州建博会正式开幕。据统计，本届展会，吸引了来自全国各地的2200多家企业参展，展会第一天进场参观的观众就超过了30万人次，热闹程度不亚于过年，以至于出租车司机都感叹：广交会也没有这么多人来参展。

全屋定制是否真的包治百病？

走进建博会A区和B区展馆，各大定制家居品牌展位上人潮涌动，除了业内人士耳熟能详的全屋定制家居品牌外，一些跨界而来的品牌也开始占据展馆的重要位置，比如左右定制，金牌橱柜的子品牌桔家、志邦·法兰菲定制家居等等，与此同时，一些成品家具品牌也开始亮相建博会，比如掌上明珠，这次叫“掌上明珠·全屋家居”，以及曲美以“曲美你+大家居生活馆”亮相。

定制家居的延伸已经让成品家具企业开始重新审视自己的产品和系统，以及品牌定位；橱柜企业以欧派为代表实现了橱柜向衣柜和木门的成功延伸以后，其他企业也不甘寂寞，比如“皮阿诺橱柜·全屋定制”，同为上市公司的我乐橱柜在早前也推出了全屋定制产品。

在众声喧哗的建博会现场，如果不跟“定制家居”沾边，似乎已经失去了进场资格，在这场家居圈的世界杯赛事中，如果不给自己贴上一个“定制”的标签，已经无颜参与比赛，球踢得好不好似乎已经不再重要。在房地产市场面临调控压力，家居业受波及，整个行业面临下行趋势的大环境下，全屋定制家居真的是一剂神药，包治百病么？

想换品牌的经销商暴露行业疲态，系统化管理能力要求越来越高。

经历了近十年的井喷式发展，定制行业优秀的经销商资源和现在卖场资源已经被主流品牌占据，有业内人士认为，对于大多数中小企业和中小经销商而言，“参展就能招商，亮相就能赢得喝彩，有了门店就可以卖货”的理想时代已经翻篇。

在建博会现场，一位代理了定制家居某个二线品牌多年的经销商表示想要换品牌，说起想要换品牌的原因，这位经销商开始吐槽某二线品牌的种种问题，听完他的吐槽，亚丹家居营销总监朱春云诚恳地告诉他，亚丹也存在类似的问题，“每个经销商在经营和成长的过程中，都会遇到一些问题，作为企业，必须要通过整个营销系统带着经销商一起成长，同时经销商自己也要转变思维方式，跟随企业的步伐，把握市场的变化和消费者需求的变化”。

从事营销工作多年，朱春云发现，很多服务经销商的营销人员自己对营销还停留在一知半解的状态，并不是很懂营销，这样就很难有效地指导经销商成长。“现在的定制行业，对于企业的系统运营能力求越来越高了”，朱春云表示。

跑路的代理商和无奈的顾客，渠道管理风险需警惕。 

在经营的过程中，并不是每位经销商都那么幸运，能够得到有效的指导或者笃定地跟着自己代理的品牌走，这次建博会期间就发生了尴尬的一幕，还被不少围观群众用手机录下了视频。 

某品牌经销商因为资金问题跑路，顾客付了订金却无法提货，一群顾客把该品牌展位团团围住，他们身着统一的白色T恤，上面写着，某某品牌，还我血汗钱，视频中，一位中年大叔说他们有的交了3万多，有的交了5万多，还有人交了11万，最少的也有1万多，一共有300多万都没了下文。

有业内人士表示，定制行业经销商携款潜逃这种事情最近几年时有发生，随着招商区域的扩大和深入，每个省区市都有很多经销商在代理同一个品牌，很容易出现管理漏洞，需要企业第一时间进行防范和处理，第一时间帮助顾客解决问题。

也有业内人士分析，最近几年，定制行业经销商已经不像前几年那么好做了，经销商想要赚快钱，有个别做到一定规模的经销商甚至会禁不住诱惑发放高利贷，利用顾客支付的订金向外放贷，订金被悄无声息地转移了，企业总部并没有收到订金，最后就会出现顾客付了钱却拿不到货，又找不到人的情况，“从行业目前的现状来看，这种情况很难从机制上预防，只能依赖营销人员早发现，提前预警，提早解决。”

新零售与智慧门店，新技术的冷思考。

本次建博会尚品宅配构建的智慧门店吸引了很多参观者浏览驻足，源于企业最初的基因，尚品宅配在定制家居的创新方面一直走在行业前列，包括对新零售的探索。

如果能够结合大平台的新技术，打通与用户沟通链接的有效路径，更好地获知用户对于产品和生活方式的需求，的确会对企业今后的生产研发和产品应用开拓更多的可能。

但是，用户的核心需求也许只是买一个衣柜，或者定制一个空间，并不希望因此暴露过多的隐私给任何一家企业或者平台，如何把握好获取用户信息与隐私保护的界限？如何保证获取的数据是合理可控的，能够真正为门店带来真正的转化和有效的数据参考，而不是为了炫技而故作高科技？这是企业接下来要思考的。

定制家居品牌的三大阵营与品牌差异化

面对行业一窝蜂都在做全屋定制家居的大趋势，同质化现象也成为业内人士关注的话题。未来，定制家居品牌是否有可能实现差异化发展呢？

对此，行业人士“我爱我家”定制家居事业部运营总监邹文胜认为，定制行业现在基本可以分为三个阵营：第一阵营，是以欧派、索菲亚、尚品宅配、好莱客等为代表，实力雄厚，已经占据了行业优势资源。

第二阵营，除了现有的以板式定制家居为主的企业以外，还包括一些从材质上和工艺上去创新，做差异化的、原创设计、小而美的企业，他们为了有所区隔，会采用一些名贵的材料来做产品，第二阵营以后可能会延伸出一部分只做针对塔尖消费者的品牌。这类品牌跟做大众化的板式定制家居有明显的区别，从风格、材料、工艺等方面来看，很容易区分。

至于第三阵营，邹文胜认为是以人群来划分的。他认为，在建材家居领域，人群细分只有大人和小孩之分，目前还没有分出老人来，可能在以后会有专门的适合老年人的家居用品。

对比现有的全屋定制家居企业做儿童房，邹文胜认为大部分企业既没有做到孩子心里，也没有做到大人心里。大部分的企业只是在花色和造型上有一些变化，没有真正从儿童的心里和性格上去为他们考虑，至于环保和安全的要求，也很少有企业去认真测量踏步距离、空隙大小等等关系到儿童身心安全的东西。

随着消费升级和消费者审美水平的提升，邹文胜认为，有经济能力的人，愿意为有设计感的、原创的、材质精细的产品买单，这也给了第二阵营和第三阵营的品牌突出重围的机会。

编辑 201803